96 подписчиков

🚀 Утроили количество заявок и увеличили выручку в 5 раз при окупаемости 900% в нише остекления

3 мая 20243 мая 2024

5 мин

Оглавление

Ситуация на момент обращения:
Вот что говорил сам Руслан:
Но у такой экономии есть обратная сторона:

Герой нашего кейса — Руслан, владелец компании «Теплые балконы», которая вот уже 11 лет занимается остеклением балконов, лоджий и беседок в городе Архангельск.

Ситуация на момент обращения:

Заявки в основном поступали из обычных объявлений на «Avito» и «Юла»
Количество заявок было нестабильным: сегодня есть, завтра нет
Какой-либо сайт или соцсети у компании отсутствовали

Вот что говорил сам Руслан:

«Сначала знакомый передавал заявки из Инстаграма, потом Инстаграм закрыли, остались Авито и Юла. Оттуда заявки идут холодные, происходит много срывов на этапе заявки и результата нет.»

«Хочется ездить целеноправленно [на замеры], чтобы клиенты были уже ориентированы на примерные сроки работ и я понимал готовы ли они в ближайший месяц. Чтобы и они и я понимали примерно по стоимости, которую они закладывают.»

На самом деле это типичная история в малом бизнесе: заявки идут за счет сарафанки, либо недорогих / бесплатных инструментов продвижения. В целом, за счет такого подхода существенно экономятся средства компании, конечно же.

Но у такой экономии есть обратная сторона:

Заявки нестабильны, так как в компании неуправляемый процесс привлечения клиентов
Невозможно планировать доходы и расходы компании, так как никак не регулируется количество поступающих заявок
Компания упирается в потолок и не растет или того хуже — постепенно теряет свою долю на рынке, потому что появляются более активные игроки

Таким образом, запрос Руслана состоял в следующем:

Нужен стабильный поток заявок
При этом не выходить за нужный объем, чтобы текущий уровень мощностей справлялся и заявки не пропадали зря
Клиенты должны быть «теплыми»: готовыми стартовать в ближайшее время и платить
Затраты на рекламу должны окупаться

Результаты сотрудничества

Средняя цена заявки → 760₽

Количество заявок
До → 30 заявок
После → 85 заявок*
*Объем заявок ограничен возможностями клиента

Выручка компании
До → 300.000₽
После → 1.625.000₽

Минимальный чек
До → 35.000₽
После → 65.000₽

Окупаемость вложений в рекламу - 900% - на 1 вложенный рубль собственник вытаскивает 8 рублей! Ну круто же? 🔥

Помимо этого в компании:

Стабильный и управляемый поток заявок
Собственник знает как увеличить прибыль за счет маркетинга
Ежемесячные планы перевыполняются
Есть отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат

Рассказываем как пришли таким результатам

Шаг №1. Разработка стратегии продвижения

Провели глубокое исследование продукта:

Провели детальное интервью собственника
Определили основные смыслы продукта
Сформировали УТП клиента и офферы
Провели аналитику запросов потенциальных клиентов в интернете
Сделали анализ рынка

Для чего: Чтобы отстроить наше предложение среди конкурентов на рынке города, создать такую рекламу, которая будет привлекать именно целевого клиента. На основе этой информации мы готовим гарантированно работающую схему привлечения клиентов.

Шаг №2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж

Рассчитали показатели, при которых реклама будет окупаться, чтобы еще на старте понимать:

Сколько заявок заказчик должен получить,
По какой стоимости,
Какой бюджет нам необходимо заложить на старте, чтобы результат, за которым он пришел, был ожидаемый.

Примечание: при расчетах мы также выявили, что в компании конверсия из заявки в замер недостаточная, что влияет на то, какая выручка у компании будет в результате.

Шаг №3. Разработали сайт

Собрали несколько сайтов, чтобы охватить больше аудитории и приносить как можно больше заявок.

Особенность наших сайтов — они пропускают только целевые заявки, которые интересны клиенту.

Шаг №4. Установка трекинга звонков

Для чего это необходимо: Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, мы не сможем принять правильные выводы об эффективности рекламы, поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.

Для проекта мы выбрали сервис Callibri.

Так выглядит сервис изнутри. Внутри мы как можем увидеть: источник звонка; Запрос, по которому нашел нас клиент; С какой рекламной кампании пришел клиент; и т.д.

Callibri позволяет проанализировать звонки клиента, и исходя из супервизии звонков, написать рекомендации по улучшению коммуникации с клиентом.

С помощью бота от самого сервиса, мы также можем отслеживать в реальном времени ответил ли наш клиент на звонок или пропустил его. Если пропустил — уточняем, получил ли клиент уведомление о том, что был звонок.

Шаг №5. Настроили и запустили рекламные кампании

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
Согласование объявлений, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

Шаг №6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы

Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:

Анализ рекламных объявлений конкурентов
Смена креативов и объявлений (при необходимости)
Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик
и т.д.

Плюс 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, собираем обратную связь от клиента. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.

Помимо этого, собираем данные в таблицу окупаемости, чтобы проследить динамику, узнать реальные цифры по маркетингу и продажам и при необходимости скорректировать стратегию продвижения:

По таблице можем проследить, что окупаемость рекламы с учетом всех затрат (наши услуги, рекламный бюджет) составляет в июне 858,54% с учетом рентабельности клиента

Исходя из последних месяцев работы с клиентом, мы скорректировали план по маркетингу, основываясь на реальных цифрах:

Клиент ставит себе цель по выручке — мы ставим цель по количеству и стоимости квал. лидов, чтобы достичь поставленной цели

Шаг №7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков

Регулярно отслеживаем количество замеров, продаж, выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Шаг №8. Подготовка рекомендаций по продажам

Наш сотрудник регулярно слушает звонки менеджеров по продажам и готовит обратную связь с рекомендациями.

Фрагмент рекомендаций, которые составляем для клиентов

Дополнительно:

Каждый месяц делаем отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.