1.Риэлторы
Риэлтором мы можем обзванивать и предлагать партнерство за определенные вознаграждения от своих дизайнерских услуг. Где искать риэлтора? Нам не подходят большие компании риэлторов, так как в них сложно финансово замотивировать всех участников сделки. Намного проще договориться с частными риэлторами, которых можно легко найти: https://uslugi.yandex.ru/
https://www.avito.ru/
https://profi.ru/
https://www.superjob.ru/
https://www.cian.ru/realtors/
https://www.superjob.ru/
а так же в поисковике instagram и других социальных сетей.
Может возникнуть вопрос: «А причём тут сайт с вакансиями риэлторов?» Ответ простой: «Когда риэлтор хочет устроиться на работу, то значит у него мало заказов, значит, что ему нужны деньги, и он с большей охотой рассмотрит возможность сотрудничества и дополнительного заработка.»
Первое, что важно понимать — это ценовая политика. От дизайнерских услуг можно отдавать условно 10%. Премии риэлтора от продажи квартиры в разы выше, чем любые бонусы, которые вы можете ему предложить за привлечение потенциальных клиентов, и ему вас продавать просто неинтересно. Поэтому переговоры с риэлторами мы ведем следующим образом. Вы должны не замотивировать риэлтора откатом, а должны помочь ему продать его же услуги, на которых он заработает достаточно приличные деньги. Есть три рабочих инструмента:
1)Создать варианты планировок для жилья, которое риэлтор хочет продать. Чтобы его клиенты могли лучше представить, что и где может располагаться, и быстрее приняли бы решение. Этот вариант предполагает, что вы можете себе позволить данную нагрузку, у вас есть свободное время или свободный сотрудник на окладе.
2)Выезд на совместную консультацию новосёлов. Предложить риэлтору совместный двойной удар при выезде на квартиру с клиентом. Чтобы вас не таскали на всякие мелкие квартиры, можно оговорить, что вы выезжаете только на квартиры более 70 кв метров. На подобных консультациях вы можете презентовать эту площадь, рассказать, что вы можете как дизайнер там сделать.
3)Так вы же можете быть полезны с для риэлторов, как эксперт для совместных эфиров в соцсетях. Где может происходить обмен базой подписчиков и формирование экспертного образа в глазах чужих клиентов.
Это вполне рабочая схема, по которой уже работают ваши коллеги. Берём и применяем.
Ниже мы приводим пример телефонного скрипта, по которому вы сможете звонить по риэлторским агентствам:
«Приветствую. Моё имя Марина, я - дизайнер интерьера и владелица студии «КОНИ». У меня есть богатый опыт работы с риэлторами и понимание как могу быть полезна вам в продажи объекты недвижимости. С недавних пор я решила развивать свои услуги среди риэлторов. Вас может заинтересовать партнёрство со мной, и совместные консультации клиентов, для того, чтобы они легче соглашались покупать ваши квартиры?» Если ответ «ДА», то далее рассказываете о 3 видах услуг.
Если ответ «НЕТ», то уточняете причину: «Странно, многим из ваших коллег нравится, когда мы помогаем создавать планировки или выезжаем на крупные объекты для совместной консультации, с кем-то даже прямые эфиры ведём. У вас настолько хороши дела, что это не интересно, или вы просто уже работаете с каким-то дизайнером?»
Если «ДА, хорошо дела», то говорите: «Отлично, я вижу вы тоже постоянно развиваетесь, раз у вас хорошо дела. Вот именно с такой компанией я бы хотела поработать. Подскажите, а что было бы интересно вам получить от дизайнера интерьера? Как можно начать с вами сотрудничество? Как вас можно заинтересовать?» Если «НЕТ, с кем-то работаем», то говорите: «Отлично, значит у вас уже есть опыт работы с дизайнерами. Значит вы умеете на нас зарабатывать. Тогда вам будет выгоднее работать сразу с двумя дизайнерами, давая своему клиенту выбор, устраивая мини-тендер среди своих контактов. Какая вам разница откуда вам придёт вознаграждение за сделку. В этой схеме вы ничего не теряете, зато даёте выгодный выбор клиенту.»
Обычно подобного скрипта достаточно, чтобы начать диалог с риэлтором. Подробнее о продажах и переговорах будет в ГАРНИ №5 «Я – мастер продаж».
2.Строители
Обзванивая строителей, мы предлагаем понятные чертежи (избавление от головной боли) и партнёрство в наших будущих проектах (как будто он наш единственный строитель на всю жизнь). Также строителям можно предлагать взаимовыгодное партнерство на их объектах за вознаграждение.
Самое распространённое возражение с их стороны — это у них уже есть дизайнер, или им это не интересно, или они не хотят с этим связываться. Тогда объясняйте им на языке выгоды, что с вами они заработают больше. Лучше со своим дизайнером договариваться по поводу переделок и увеличении объёма работ в глазах клиента, а не испорченные отношения с клиентом конфликтами на стройке, и потерянный сарафан.
Следующие плюсы: у вас хорошие чертежи, развёртки, вы продумываете дизайн-проект до мелочей.
Помните, строители ещё большие обманщики, чем риэлторы. Им нужно больше предложить такой сервис, услугу, такое партнерство, чтобы реально добиться результата.
Если строитель говорит, что у них уже есть дизайнер, с которым он работает, предложите ему устроить тендер, как в примере работы с риэлторами. Просто меняете слово «риэлторы» на слово «строители», а фразы «продажа объекта» меняете на «продажу строительных услуг».
При работе с системными строительными компаниями с вами будут вести переговоры не собственники, а менеджеры. Для этого нужно учитывать личную мотивацию лица, принимающего решение)
Есть кейс, когда дизайнер за вознаграждение договаривалась с менеджером ремонтной компании о сливе ей заявок и координат клиентов.
3.Девелоперы и застройщики
Нашими клиентами бывают застройщики коттеджей, жилых комплексов и девелоперы любых масштабов. И к каждому из таких крупных клиентов нужен индивидуальный подход в общении.
Например, в работе с девелоперами коттеджных поселков всё решается ещё на этапе фундамента, какие будут фасады, заборы, как будет разграничена территория, какие будут планировочные решения. Часто встречается застройка готовых домов на продажу «въезжай и живи». В таком случаи нужны готовые решения, чтобы дом продавался дороже, а в строительстве обошёлся дешевле. У застройщиков бывают с дизайнерами консалтинговые договорённости, когда дизайнер продаёт консультации или готовые решения по заполнению предметами интерьера квартир на продажу. Существует формат партнёрства застройщика и дизайн-студии, когда дизайн-проект застройщик дарит в подарок новосёлам, чтобы повысить их лояльность, а сам оплачивает его изготовление дизайн-студии со своего расчётного счёта. Разумеется, в стоимость жилья включена стоимость изготовления дизайн-проекта. Подобный формат партнёрства очень перспективен для дизайн-студии, что позволяет гарантировать загрузку вашей команды. При такой финансовой свободе появляется возможность повысить ценник на ваши услуги для простого клиента, который просто к вам пришёл по сарафану.
Один элемент в продаже может буквально по щелчку пальцев включить жгучее и непреодолимое желание купить у твоего клиента.
Что это за элемент?
Как его применить в продаже?
Все это ты сможешь найти у нас в бизнес-клубе ГРАНИ.
По ссылке: https://club-grani.ru/club
Хотите больше полезной информации?
Подписывайтесь и следите за анонсами тренингов, полезными эфирами, вебинарами и конференции со всей России в нашем telegram-канале: https://t.me/union_da
Следите за новостями в группе в Вконтакте: https://vk.com/unionda
Личный канал основателя союза дизайнеров и архитекторов: https://www.youtube.com/@evgeny_turin
Telegram Евгения Тюрина: https://t.me/cennost1
Подписывайтесь прямо сейчас и развивайтесь вместе с нами!
#СоюзДА #UNIONDA #ПриключенияФлагаСоюза #Designconf #дизайн #дизайнинтерьера #дизайнер #ЕвгенийТюрин #бизнесклуб #развитиебизнеса #продажипереговоры #техникипродаж #дизайнквартир
