Есть такой психологический прием "эксперимент с джемом". Слышали о нем? А если я буду точнее и назову его эксперимент Айенгар-Леппера? А еще иногда это явление называют - паралич выбора ツ
Названия хитры, но на деле - с этим приемом хорошо знакомы все, кто интересуется техникой продаж 🗣️
Суть этого явления такова, и больше никакова, что, чем больше вариантов человеку дано на выбор, тем сложнее ему принять решение. И иногда это даже может подтолкнуть клиента, к покупке мебели в магазине с достаточно низким качеством и маленьким ассортиментом. Нехорошо, ай не хорошо!
Ниже мы с вами разберем подробнее, что ж это за метод в общем, и как он применим и важен в нашей сфере.
- Подробно о самом эксперименте тут, для любопытных ребят 🧠
В 2000 году В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер провели эксперимент с джемом:
В первый день на полку магазина поставили банки с джемом 24 видов. Во второй день на той же полке было только шесть сортов джема. Когда людям демонстрировалось 24 сорта, 60% посетителей остановились, но лишь 3% из них приобрели джем. Когда же было представлено только 6 вкусов, остановились 40%, и 30% из них сделали покупку.
При большем количестве вариантов люди подолгу задерживались у образцов изучая их, но по итогу это не приводило к покупке.
Дело в том, что слишком большой выбор вызывает у человека состояние растерянности, тревогу, сомнения в правильности сделанного выбора. Далеко не всегда клиенты уверенны что выбрали идеальный вариант, особенно если они заказывают мебель в первый раз.
Действительно есть и логика и правда в этом эксперименте, но к счастью не все в нашей жизни так однобоко
- большой выбор - плохо?
Когда приходит клиент и мы щедро вываливаем перед ним все свое богатство, все разнообразие финишных покрытий фасадов одинаковых цветов. А глазами клиента - одинаковых вообще, сбивает с толку. Клиент спрашивает - а что вы можете? - Мы можем все! - горделиво отвечаете Вы. А что в этом слове "все"? Все - значит ничего. Пытливые клиенты могут начать колупаться и разбираться во всех подробностях и отличиях материалов и на счастье, если мебельный менеджер компетентен и начинает помогать. но в достаточно большой вероятности клиент может просто уйти к конкурентам, которые являются сетевой организацией с ограниченным хорошо проработанным дизайнерами ассортиментом моделей цветов и отделок. Это плохо? Нет, не плохо, но проектирование мебели идеально под клиента на мой взгляд намного лучше.
- маленький выбор - плохо?
И обратная ситуация не праздничная. Маленький выбор не любит никто. В салоне необходим объемный, хорошо продуманный, качественный выбор образцов, возможностей исполнения мебели. "В СССР вообще не было выбора и люди ценили то единственное, что им доставалось". Но те времена прошли. Сейчас людям не нужен большой выбор, который сбивает их с толку, но нужен большой выбор, чтобы они были спокойны и знали, что мебельная компания может выполнить любой их каприз.
1) клиент устает от выбора - не бросайте его 1 на 1 с муками выбора. Вы можете порекомендовать ему какое то решение, основываясь на пожеланиях клиента, его характера и на возможностях производства.
Это не равно - навязывать клиенту свое мнение. Вы делаете определенное предложение и обязательно объясняете клиенту, почему для него круто было бы именно так, а не иначе.
2 ) от общего к частному - как учил нас дядюшка Шерлок. Вы можете задавать клиенту вопросы открытого или закрытого типа, на которые он будет отвечать. Сужаете круг его пожеланий и на основании его предлагаете выбор из нескольких цветов и отделок
3) ставьте "точки", когда в заказе много мебели - лучше обсуждать большой объем мебели - частями, прорабатывая каждую позицию, резюмируя все выбранные решения, и фиксировать. Для клиента это некоторое моральное расслабление - ему нужно думать о меньшем объеме информации. Для мебельщика - шанс не сойти с ума запоминая одновременно 200 решений, которые будут еще бесконечно меняться при каждой встрече. 😅
4) Понятным языком объясните различия схожих внешне материалов - если клиент настроен решительно и желает все знать. С большей вероятностью клиент выберет у вас шпон, если будет ясно понимать, чем шпон отличается от ЛДСП со структурой дерева.
И он скорее всего вернется к вам, если после вашей консультации - в другом салоне ему скажут, "берите пластик, пластик огонь! а чем он отличается от других материалов? - просто он лучше всех. он стильный и крепкий (читай - мне нужно продать пластик, с него выручка больше)."
А как насчет того, что у него кромка по периметру?
А как насчет того, что скорее всего на нескольких фасадах рисунок дерева не будет выглядеть как одно полотно, потому что мебель собирают на заводе? - если мебельщик умолчит об этом - может в дальнейшем получить недовольство клиента и отрицательную рекомендацию
5) Дайте клиенту подумать. После того, как у него будет вся необходимая информация. Иногда действительно необходимо, чтобы в голове все разложилось по полочкам.
Гифка залипалка на посошок. (Людочка освоила создание GIF 🤣)
