Я пригласил вас, господа, с тем, чтобы сообщить пренеприятное известие: без риэлтора никуда. Я, конечно, лицо заинтересованное, и веры мне нет. Давайте тогда послушаем моих клиентов. Уверяю вас, их логика в принятии решения обратиться ко мне ничем не отличается от логики клиентов других риэлторов.
Вот пример моей клиентки Кристины. Долгое время она пыталась продать квартиру самостоятельно. Как только она выложила объявление, сразу же посыпались звонки. Это Кристину безмерно обрадовало. Казалось, что вот она, сделка! Уже на носу. «Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями». Потом пошли показы. Один за другим. Не успевала Кристина доехать до дома после одного показа, как тут же поступал звонок с просьбой показать квартиру именно сейчас. Кристина разворачивала машину и ехала на очередную «экскурсию».
Время шло. Показов полно. Звонков ещё больше. А квартира всё не продавалась. Почему так? Да потому что контингент захаживал специфический. Первая группа – это риэлторы под видом покупателей. Как правило, они норовят поснимать квартиру «из-под юбки», чтобы потом выставить объявление о продаже. Ну а что? Какой-нибудь покупатель вполне может клюнуть на него, и вот тебе комиссия на ровном месте. Как говорится, ничто человеческое нам не нужно. Вторая группа – это риэлторы под видом риэлторов. Такие субчики рассказывают легенду о том, что представляют интересы своего покупателя. Просят снять на фото и видео объект исключительно с целью показать клиенту. Дальше схема та же, что и в первом случае. Третья группа – туристы выходного дня. Люди, у которых много свободного времени. Таких, уверяю, ооооочень много. Процентов 30. А вы говорите, на заводах работать некому. На самом деле, среди туристов попадаются очень разные экземпляры. Например, я как-то рассказывал здесь, на канале, об Анастасии, которая занималась самостоятельным поиском жилья и по неведомой ей самой причине просматривала объекты, которые по цене в 1,5-2 раза превышали её бюджет. Но бывают и дикие случаи. Об одном таком мне рассказала моя стажёрка.
Задумала она со своим мужем ремонт. Но вот незадача: чувства стиля и вкуса у них никакого. И они это отлично понимали. Что делать? Стажёрка узнала, что в соседнем доме есть квартира схожей планировки, выставленная на продажу. Позвонили по объявлению. Так, мол, и так, мы семейная пара. Очень приглянулась нам ваша квартирка. Можно ли прийти на показ? Конечно, можно. Пришли. Оценили ремонт, мебель, обои и всю-всю обстановку. Больше хозяева квартиры ни моей стажёрки, ни её мужа не видели. Когда девушка рассказывала мне эту историю, ей было стыдно за свой проступок. А я, хоть и сквозь смех, порицаю такое поведение. Но гарантирую вам: если у каждого такого туриста допытаться об истинных мотивах его визита, у вас волосы будут стыть в жилах.
Я уже немного рассказывал о работе своих стажёров. У них, в силу отсутствия опыта, ещё нет своей клиентской базы. Приходится её добывать холодными звонками. Холодными их называют, конечно, потому что они закаляют характер. Чего только им не приходится слышать в свой адрес! Естественно, 99% людей на том конце провода отказываются от сотрудничества. «Как же вы, риэлторы, за****ли звонками! Уже 15-й за сегодня! Отстаньте! Я буду продавать сам». Бедолаги, отвечающие так, даже и не подозревают, что это только начало. Моя клиентка Кристина не даст соврать.
Крайне редко встречаются люди, способные сами продать объект. Точнее, не продать, а довести до сделки. О том, как люди сами проводят сделки и влетают на ровном месте на дополнительные налоги и санкции от государства, я расскажу в следующих постах (там просто песня, обязательно дождитесь). Но даже если человек по натуре продавец, любит общаться с людьми, умеет отсеивать тех, кто готов покупать, от тех, кто «просто посмотреть», опыта в недвижимости у такого человека всё равно ноль. И постигает он эту науку методом проб, ошибок и трат собственного времени и денег. Всё потому, что любители, в отличие от профессионалов, не понимают, как устроен рынок. Их представления не соответствуют реальности. Они думают, что достаточно посмотреть объявления на «Авито» и «ЦИАН», и всё сразу понятно. Увы, реальность гораздо сложнее.
Как работает логика человека, решившего продавать самостоятельно? Он смотрит на цены на сайтах объявлений. Может, даже вспомнит, что сосед недавно продал свою миллионов за 6. Но у меня-то, думает человек, квартира лучше. У меня и плитка «Керама Марацци», и мебель икеевская, техника сплошь санкционная. Конечно, свою квартиру по такому демпингу отдавать не стоит. Надо накинуть сверху тыщ пятьсот, и норм!
Потом на человека снисходит ещё одно озарение: наверняка будет торг. Так что надо накинуть ещё тыщ двести, чтобы было куда опускаться. 6,7 млн – отличная цена. Если же человек созреет на то, чтобы сделку сопровождал агент по недвижимости, то он непременно накинет ещё 200 тысяч комиссии. И вот изначальные 6 миллионов превратились в почти 7. Да и то – надо разбираться, в каких условиях квартира соседа продавалась за 6 млн. Сейчас, как я не устаю повторять, рынок падающий. А значит, то, что полгода-год назад стоило 6, сейчас может стоить уже 5,8.
Или взять актуальный вопрос сдачи жилья в аренду. Как понять самому, что ты сдаёшь надёжному человеку, и что он не устроит из квартиры притон или ночлежку для гастарбайтеров? Стопроцентной гарантии вам не даст никто. Однако опытный риэлтор начнёт пытать арендатора на тему документов: а покажите, а разверните! А что с регистрацией? А что с ранее выданными документами? А вот вам договор, в котором всё-всё прописано. Как вам такой договор? Нечистый на руку арендатор оказывается перед выбором: слить свои данные или слиться самому с такой сделки. Он выбирает второе.
Итак, что вы получаете в сухом остатке, отказываясь от работы с риэлтором? Постоянные звонки. В том числе спам. И эти звонки будут вас преследовать ни один год, потому как слитые базы продаются и перепродаются – такой вот круговорот слитых баз номеров в природе. Один мой знакомый искал себе дом для покупки. Удачно нашёл. Заехал, живёт. Так ему спустя 3 года до сих пор звонят с вопросами «вы домик себе ещё ищете?»
Также вас ждут бесконечные показы тем, кто не собирается покупать. Зато ощущение движа вокруг на все 146%. Да и понимания рынка от самостоятельной работы у вас не прибавится. Устав от тщетных попыток продать/купить квартиру, вы всё равно обратитесь к риэлтору. Потому что нервы у вас не железные, время – не бесконечно. Движуха с показами и звонками вас доконает. Это как пить дать. Есть у меня среди клиентов юрист управляющей компании и сотрудница Росреестра. Казалось бы, люди к сфере недвижимости очень близкие. Могли бы и сами купить-продать. Ан, нет. Юрист понимает, что сведущ только в договорах на оказание коммунальных услуг, а уж никак не в договорах долевого участия и купли-продажи. А работница Росреестра осознаёт, что плохой продавец. Поэтому они и обращаются к решэлтору. Чего и вам желаю.
Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).
