Современный покупатель в B2B сегменте становится все более требовательным и избалованным вниманием продавцов. Он перестал довольствоваться стандартными скриптами и общими фразами о преимуществах продукта. Клиенты ждут от менеджеров по продажам глубокой экспертизы, умения вникнуть в специфику бизнеса, выявить настоящие потребности и предложить уникальное комплексное решение текущих задач и проблем.
Прежде чем приступать к продажам, менеджеру нужно тщательно ответить себе на ряд важных вопросов:
- Верю ли я в свой продукт и методы продаж?
- Как мой продукт улучшит жизнь моего клиента и за счет чего это улучшение произойдет?
- Почему клиенты должны мне доверять и какие я могу дать гарантии?
- Чем мой продукт лучше конкурентов?
- Чем оправдана его стоимость и почему клиентам лучше поспешить с покупкой?
Если вы ответите на такие вопросы, вы будете готовы к любым возражениям и сможете эффективно продавать свое решение.
В этих условиях для менеджеров по продажам как никогда актуальной становится тщательная подготовка к каждой встрече с клиентом. Помимо знания своего продукта и конкурентных преимуществ, необходимо мысленно пройти весь цикл взаимодействия, заранее подготовиться к вопросам и возражениям, продумать ценностное предложение и варианты развития ситуации. Проработка таких деталей не только повышает убедительность в глазах клиента, но и формирует у менеджера самоощущение эксперта, которому сегодня гораздо больше доверяют покупатели.
Чтобы обеспечить качественную и систематическую подготовку сотрудников к экспертным продажам, компаниям стоит внедрять современные обучающие решения. Одним из наиболее эффективных здесь является бизнес-симулятор Donskih Games The Seller, использование которого открывает следующие ключевые выгоды:
- Развитие у менеджеров экспертного подхода и модели партнерских отношений с клиентами. Тренажер помогает отойти от скриптов и тактики "продавливания", сформировать самоощущение экспертов и сфокусироваться на выявлении и решении реальных задач бизнеса заказчиков.
- Повышение качества подготовки к каждой встрече и переговорам. Работа с The Seller стимулирует менеджеров тщательно прорабатывать детали, возможные вопросы и возражения, варианты ценностных предложений.
- Рост числа результативных контактов с клиентами и улучшение коммуникации. Регулярные тренировки развивают правильные коммуникативные навыки в рамках экспертного подхода, ведущие к росту продуктивных диалогов и сделок.
- Возможность запуска системы наставничества и передачи опыта. Более успешные в применении экспертного подхода сотрудники смогут эффективно обучать этому молодых коллег.
- Оценка и диагностика уровня развития компетенций менеджеров. The Seller позволяет тестировать способности действующих сотрудников и кандидатов при приеме на работу.
Этот настольный тренажер дает менеджерам возможность в игровой форме полностью пройти все этапы взаимодействия с клиентом - от установления контакта и выявления потребностей до работы с возражениями, переговоров и закрытия сделки. Причем участникам приходится действовать в условиях, когда клиенты могут возражать в любой момент диалога.
Работа с The Seller помогает менеджерам сформировать новую продуктивную модель общения с заказчиками. Они отходят от устаревших скриптов и стереотипов "продавливания" товара, переходя к партнерской модели взаимоотношений. Вместо навязывания продукта или услуги менеджер концентрируется на выявлении и решении реальных задач бизнеса клиента на экспертном уровне.
Регулярные тренировки с использованием The Seller позволяют систематически развивать правильные коммуникативные навыки и внедрять экспертный подход в практику продаж. Это ведет к росту числа результативных контактов с клиентами, повышению качества обслуживания и открывает возможности для более опытных сотрудников обучать менее подготовленных в формате наставничества.
Таким образом, компаниям, нацеленным на обеспечение конкурентного преимущества за счет высококлассного экспертного сервиса в продажах, необходимо акцентировать внимание на тщательной и регулярной подготовке команды менеджеров. Использование таких обучающих решений как The Seller позволит систематически развивать их навыки и сформировать модель экспертного взаимодействия с клиентами. И это залог устойчивого роста продаж и качества обслуживания.
Если вас интересует онлайн презентация возможностей тренажера The Seller, игровых механик и знакомство с кейсами клиентов - пишите в личные сообщения или комментарии к этой публикации.