Проводила сейчас эфир для учеников практикума по ТГ. Прозвучал вопрос про возражение «это слишком дорого» и как его закрывать. Давайте и с вами обсудим
Как нам говорят гуры продаж? На каждое возражение должен быть аргумент для отработки, например:
Возражение: Это дорого, у меня нет денег
Отработка: Но у тебя две почки, зачем тебе так много?
Вы точно попадали в эти воронки продаж, где вас в личку потом задергают: а вот рассрочка, а вот сколько всего мы насовали в продукт, а вот последний поезд, а вот ваш билет в нищую жизнь, потому что вы до сих пор не купили наш продукт
Это все пресловутая отработка возражений. У меня каждый второй клиент до икоты боится продавать, потому что думает, что придется вот так вот возражения с утра до ночи закрывать
Как оно происходит у человека со здоровым подходом к клиенту
Алгоритм такой:
1. Проводите кастдев и узнаете возражения
2. Вшиваете в контент сторителлинг, который нативно и косвенно опровергает эти возражения или объясняет заблуждения
3. Выстраиваете личный бренд, чтобы доверие к вам аннулировало возражения
4. Выстраиваете продуктовую воронку, чтобы человек сам работал со своими возражениями
Если после всего этого человек говорит вам или менеджеру по продажам, что у него возражение, соглашаетесь, что оно имеет место быть и вы готовы дать человеку время подумать и принять решение
От того, что вы трижды расскажете ему про рассрочку и напугаете уходящим поездом, ничего не изменится
Поверьте, если от человека отстать на этапе возражения, продолжив с ним диалог через сторителлинг и социальные доказательства, он обязательно станет вашим клиентом. А если нестись закрывать каждый его возражающий чих, то можно и самому выгореть, и аудиторию распугать
_____________________________
Сюда доходят только некоторые материалы. А все мои заметки о том, как внедрять драматургию, эмоциональные продажи и научные подходы в маркетинге в соцсетях я размещаю тут:
