«Продажи через глубинные боли - сильный манипулятивных метод, который не назвать модными «экологичными продажами» все всегда ими пользовались до эпохи прогревов»
В комменте прослеживается очевидное презрение к маркетингу «до эпохи прогревов» - якобы до эпохи прогревов маркетинг был агрессивный и топорный, совершенно неэкологичный. И вот современные осознанные «маркетологи» приняли решение отказаться от продаж через боли в пользу…
…а в пользу чего, они и сами сформулировать не могут, как не смогли сформулировать те самые глубинные боли, давить на которые во время продаж они отказались.
В этой статье я назову эти глубинные боли и расскажу, что всё таки представляют собой продажи без давления на них. Но давайте зафиксим, что от продаж через глубинные боли отказываются не высокочувствительные «маркетологи», неспособные вынести нравственные муки, как выразилась автор комментария, а выпускники курсов, где богатых наставников обучают учить наставников победнее наставлять еще более бедных наставников.
Ведь, чтобы продавать через боли:
- надо уметь отличать боли от незакрытых потребностей, которые эти боли и провоцируют;
- уметь определять, какие проблемы нужно помочь решить человеку, чтобы закрыть эти потребности;
- более того, какие проблемы нужно человеку помочь осознать, прежде чем с ним их решать - ведь у наших клиентов много неосознаваемых проблем;
Этому на «курсах по модным продажам» не учат. На «курсах по модным продажам» учат безосновательно повышать чеки х10.
«Продажи через глубинные боли - сильный манипулятивных метод, который не назвать модными «экологичными продажами» все всегда ими пользовались до эпохи прогревов»
Очевидно, что продажи через глубинные боли подвластны далеко не всем. Мало кто может хотя бы назвать эти глубинные боли, отличить их от проблем и потребностей, не то, что продать через них.
Что представляют собой продажи с давлением на боли? Когда такие продажи можно назвать экологичными?
Глубинные боли человека это одиночество, страх отвержения/осуждения, неуверенность в себе, ощущение потери времени, зависть, ревность..
Каждая боль - это следствие незакрытой потребности:
У человека есть потребность в любви, он её не закрыл, поэтому испытывает (читай: у него болит) чувство одиночества. У человека есть потребность в профессиональном признании, пока он эту потребность не закроет, будет завидовать ( читай: болеть) тем, кто получил это признание. Речь может идти не только про профессиональное признание, это может быть признание себя как женщины или мужчины, которое выражается в получении определенного объема внимания от своей пассии. Пока человек не получит это признание, он будет бояться отвержения, ревновать, испытывать ту же неуверенность. Если человек не закрывает свою потребность в реализации, он ощущает (болеет) потерю времени.
Если человек не умеет отличать боль от потребности, он часто ставит цели из боли - что совершенно бессмысленно.
Простой пример:
Человек чувствует, что теряет время впустую- погряз в рабочей рутине. Названная боль может быть следствием такой незакрытой потребности, как признание коллег.
Человек пытается избавиться от боли, набирая рабочие часы с целью заработать больше денег, чтобы почувствовать себя значимее. Но в итоге выгорает все сильнее.
Ведь теперь для него важно не просто заработать определеную сумму денег, а заработать эти деньги, занимаясь своим делом на новом уровне. Для тренера по йоге наступает тот момент, когда приток новой энергии даст не тренировка новичков, а обучение йога мастеров в целях повышения их квалификации. Для репетитора настанет тот момент, когда перегруженная база учеников, о которой он когда-то мечтал, станет адом. А прилив энергии от такого же объёма работы он получит, обмениваясь опытом с коллегой. В какой-то момент smmщик откажется от проекта, который в моменте принесёт много денег, чтобы вложить свои временные и энергетические ресурсы в свой блог, свой проект.
Если человек ставит цель из боли, его действия направлены на обезболивание. А это как обезболивающую таблетку принять, когда нужно лечить хроническое заболевание - в моменте пройдёт, потом заболит с новой силой.
Это как девушки, которые покупают одинаковые платья, которые в моменте дают прилив уверенности. Чтобы испытать это чувство завтра, нужно новое платье. Однако, если они разберутся, что чувство уверенности даст им не одежда, а здоровое красивое тело или психотерапия, то начнут чувствовать себя превосходными и в растянутой майке.
Дело в том, что люди часто не разделяют свои боли и потребности. Часто действуют из боли, потому что боли мы чувствуем ярко, а свои истинные потребности нет.
Продать, обещая вылечить боль проще и быстрее, нежели обещая закрыть потребность - ещё раз, потому что люди свои боли чувствуют, а потребности нет. Маркетологи, чтобы продать, всегда говорят о понятном, близком ощущении для человека.
Экологичные продажи - понятие растяжимое, продажи - это всегда манипуляция. Я для себя определила, что экологичные продажи это те, где мы давим на боли, которые сможем вылечить на своем продукте.
Т.е мы определяем потребности нашей ЦА, выявляем боли, которые возникают вследствие этих незакрытых потребностей, выявляем осознаваемые и неосознаваемые проблемы, из-за которых человек не может поставить цели, направленные на закрытие потребностей, разбиваем путь к этим целям на действия, даем инструменты, чтобы человек совершил эти действия.
Если мы не просто давим на боль, а ещё и говорим, почему болит - мы продаём, помогая:
- Надавили на боль;
- Сказали, почему болит (обозначили проблему);
- Дали решение этой проблемы -
предложили решить проблему с помощью нашего продукта.
Это как к врачу сходить:
—Доктор, у меня живот болит. Почему болит?
Доктор давит на точку, в которой болит и ставит диагноз. Диагноз - уже половина решения проблемы. Транслируя продающий контент, мы ставим диагноз, рассказываем, почему болит.
Дальше доктор выписывает рецепт, говорит, что делать, чтобы вылечиться. А мы на нашем продукте прописываем шаги к цели.
Теперь про продажи без давления на боли. Что это за явление.
Можно продавать без давления на боли, демонстрируя ценность продукта. Речь про программу, формат продукта, кто работает с людьми на продукте.
Дело в том, что эту ценность почувствуют
только люди, которые осознают свои проблемы - они знаю причины, почему у них болит.
Вспомним Лестницу Ханта:
Если мы демонстрируем ценности продукта без давления на боли - мы не помогаем своим клиентам, которые стоят на 1-й и
2-й ступени.
Так что если вы верите в свой продукт, знаете, что он принесёт пользу, поднимайте человека с его первой ступени, поднимайте любыми манипуляциями. Помогайте осознавать людям их проблемы, ведите их вверх по лестнице.
Если у вас услуга с неочевидной ценностью для потребителя, то вам нужно
актуализировать проблему и создавать потребность в своей услуге путем информирования целевой аудиториии.
Простыми словами, рассказывать, зачем нужен ваш продукт.
Если у вас услуга с неочевидной ценностью для потребителя - то ваши клиенты стоят на первой ступени.
Например, человек может начать читать блог психолога с полной уверенностью, что психолог ему не нужен - у него нет проблем. Своим контентом психолог подсветит ему проблемы, поможет их осознать. Пригласит решить их на своем продукте.
Как например, мой контент для некоторых актуализирует потребность в создании своего инфопродукта. Возможно, вы сейчас на первой ступеньке Лестницы Ханта, где не осознаёте, что у вас уже достаточно экспертности, чтобы ее масштабировать.
И да, возможно продажи через глубинные боли это и правда сейчас немодно.. Модно то, что несут толпы. А продажи через глубинные боли - это не для всех, это для тех, кто научился отличать боли от проблем; может разделить осознаваемые и неосознаваемые проблемы; разбить на действия цели, поставленные из потребности, а не боли и помочь человеку совершить эти действия.
На своих программах я начинаю с учениками с такого вот глубинного анализа ЦА - да, учу продавать через те самые глубинные боли.
И Вероника, которая с 0 набрала 540 подписчиков и продала свой продукт
на 375 000₽ (смотри кейс);
И Марина, которая с 0 набрала 850 подписчиков и продала свой продукт
на 405 000 тыс (смотри кейс)
Начинали с такого вот глубинного анализа ЦА.
И цель этого анализа - первично не манипулятивные продажи, а создание сильного информационного продукта, который решает реальные проблемы своей целевой аудитории. И исчерпывающее донесение ценности этого продукта для тех, кто осознает и не осознает все проблемы, которые решает продукт.
