За последние два года российские компании открыли более 11 тыс. зарубежных представительств и филиалов. Среди них Сербия – 9 тыс., ОАЭ – 1,6 тыс., Армения и Киргизия – около 800 и 600. Лидирующую позицию занимает ИТ-сектор. Как технологическим компаниям понять культурный код каждой страны и успешно вести там коммерческую деятельность, мы и поговорим.
ОАЭ и семейный бизнес
В ОАЭ множество семейных предприятий, которые представляют большую часть бизнес-сообщества, обеспечивая 60% ВВП и 80% рабочей силы страны. Культурные связи играют ключевую роль при ведении бизнеса. Местное население ценит личные отношения и доверие, поэтому успех вашего дела во многом зависит от того, насколько вы уважаете исламские традиции, что должно проявляться как в вашем внешнем виде, так и в способах общения с окружающими. Если в российском обществе пригласить привлекательную девушку на переговоры считается приемлемым, то в ОАЭ это сочтут дурным тоном.
Если говорить о западных странах, то это территория деловых людей, где контракты заключаются по телефону или в ходе онлайн-встреч. В то же время восточные страны – это территория души: здесь проведение 3–5-часовых переговоров за чашкой чая или кальяном, обсуждение семейных тем и других аспектов человеческой жизни считаются ключом к пониманию арабских партнеров. Ведущим мессенджером в данном регионе является WhatsApp, а первичное общение может проходить через LinkedIn, в профиле которого важно отражать национальные особенности (арабский язык, традиции, праздники и т. д).
Для углубленного изучения культурных особенностей ведения переговоров в ОАЭ я бы посоветовал книгу ‘Kiss, Bow, or Shake Hands: Sales and Marketing – The Essential Cultural Guide’ Терри Моррисона (Terri Morrison). Это поможет вам избежать неловкостей и ошибок при ведении бизнеса в разных странах.
Сербия: это по любви
Сложно найти страну в Европе, где к россиянам относились бы с таким теплом. Согласно исследованию «Западные Балканы: между Востоком и Западом», 60% граждан Сербии доверяют России. В стране существуют два уровня деловой коммуникации:
- Светское общение с использованием обращений «господин» или «госпожа».
- Более близкое и доверительное общение, в котором можно даже позволить себе повысить голос для выражения искренних эмоций.
Как и в случае с арабами, сербы придают большое значение личным отношениям. Зачастую это может быть важнее самого предмета переговоров. Например, потенциальные партнеры могут поинтересоваться вашим здоровьем, семьей, ожидая от вас того же в отношении их личной жизни. В стране широко распространен английский язык, поэтому незнание сербского не будет препятствием в налаживании деловых связей.
Вступление в деловые клубы и ассоциации может быть отличным способом привлечения сербских партнеров. Например, Digital Serbia Initiative – некоммерческое сообщество, которое объединило более 30 организаций из всех технологических секторов, включая финансы, телекоммуникации, консалтинг, юриспруденцию, образование и др.
Не стоит пренебрегать и помощью со стороны местного российского сообщества. Для налаживания коммуникаций можно использовать телеграмм-канал Adaptacija, где анонсируются офлайн-мероприятия для релокантов: лекции, прогулки по городу, встречи с известными людьми. А самое многочисленное русскоязычное сообщество представлено в другой группе – Serbia In My Mind.
Мама Армения
Удивительно, но во время деловых переговоров с армянскими коллегами важно сохранять спокойствие и избегать излишнего проявления эмоций, чтобы не навредить своей репутации, а также прямолинейности, поскольку в стране остро воспринимаются отказы. Армяне не любят быстро принимать решения, поэтому заключение контракта может занять больше времени, чем ожидалось. Как очень гостеприимный народ, они могут пригласить вас в гости. И не стоит отклонять приглашение, это может быть воспринято как личная обида. А вот чего стоит ожидать – большого количества тостов во время застолья.
Нетворкинг предпринимателя может начинаться с участием дипломатических инициатив. Например, российское торговое представительство в Армении способствует укреплению международных связей и предоставляет консультации по вопросам развития бизнес-проектов. На сайте ведомства можно найти информацию о предстоящих мероприятиях в области инноваций, строительстве, пищевой промышленности. Представительство также размещает актуальные тендеры в стране.
А в прошлом году Ассоциация...
