Четыре шага для ежедневного прогрева, которые разбираем в этой статье, подходит для любой единицы контента в блоге: посты, видео, истории, подкасты, эфиры и т.д. Задача каждой единицы контента подготовить людей к итоговому предложению.
Успешные продажи происходят не тогда, когда мы делаем "контент ради контента", а когда превращаем каждую публикацию в подводку к продажам. Если этого нет, в конечном итоге, до заявки доходят полтора землекопа.
Потому что, периодически упираешься в вопрос: "О чем писать?", то есть не имеешь четкой стратегии и понятной цели каждой публикации. А твои подписчики тем более не понимают к чему все это ведет.
Четыре шага структуры прогрева в блоге.
1. Ставим цель: "Для кого я буду публиковать контент? Какие люди мне нужны в конечно итоге? Что им интересно по моей теме?".
Однажды я работала с предпринимателем, который продавал офисное оборудование, назовем его Иван. Для того, чтобы получить клиентов, он публиковал контент на тему мотивации. Я думаю ты встречал такие блоги, где рассказывают как здорово просыпаться с рассветом, бегать, медитировать, читать книги на языке чалкатонго в оригинале, есть овсянку, играть на укукуле, открыть три бизнеса и все это до семи утра. И такой контент действительно набирал хороший охват по 20-30 тысяч просмотров, и с него ежедневно приходили новые подписчики. Вот только заказов не было совсем.
Логика Ивана была простая: если человек предприниматель, значит ему интересна тема мотивации, он увидит мой контент, подпишется на блог, а дальше перейдет по ссылке в профиле и купит оборудование для офиса.
Только так не работает, покупают то, что продаешь. А если не продаешь ничего, то ничего не покупают. Да, спасибо КЭП!
Поэтому, сначала определили для кого делаем контент и чего в конечном итоге от людей хотим.
2. Составить календарь контента, как это сделать рассказывала в этой статье.
В течении недели Иван делал публикации по алгоритму, а потом прислал мне сообщение: "Шеф, усе пропало! Охваты упали на дно до 300 просмотров... Но за неделю я получил 17 заявок и уже закрыл 5 человек в оплату, а это больше чем за шесть месяцев ведения блога!"
Именно так работает контента, который приводит аудитории к мысли о том, что у тебя есть проблема - я её решение. На первом этапе охваты действительно могут быть небольшие, но они привлекают аудиторию, которой нужен твой продукт.
3. Раскрыть темы, квалификации и усилители с календаря контента
Давай разберем на примере моего продукта. Я обеспечиваю предпринимателей заинтересованными клиентами по 130₽ - 250₽ за целевой контакт".
Если прямо сейчас тебе нужны клиенты, начни с бесплатного курса "Как генерировать поток клиентов с социальных сетей", жми сюда.
Берем составляющие по календарю контента:
- Тема: Как закрыть клиента на продажу?
- Квалификация: Человек, который уже пробовал продавать, но пришел к тому, что это сложно, непонятно и вообще не хочу продавать, пусть кто-то это делает за меня.
- Усилитель: Личная история. Потому что, мне знакома эта ситуация и когда-то я сама была на месте этого человека. Какие бывают усилители и как с ними работать, разбираем в этой статье.
Раскрываем составляющие в серии историй + рилс + описание для рилс:
Сторис #1. Фильтруем аудиторию, вводим в контекст, чтобы оставить именно тех, кому актуальна эта тем:
Лет семь назад я искренне считала, что продажа это не мое...
Вопрос: А как ты относишься к продажам? Ответы: Прекрасно! Люблю продавать! / Нормально, пойдет. / Не, это вообще не мое, лучше пусть кто-то за меня продает!
Сторис #2. Личная история, в которой потенциальный клиент узнает себя - находим точку пересечения, у тебя есть проблема, я тебя понимаю:
Я вообще воробушек-социофобушек и при продажах мне было даже страшно общаться с людьми, поэтому хотела что бы кто-то продавал за меня, а я буду только работать с клиентами.
Сторис #3 - #6 ситуация, эмоции, мысли из прошлого, вывод:
Мне было стыдно общаться с людьми, казалось, что я им втюхиваю и впариваю. А когда называла цену, от страха делала большие глаза, руки дрожали, а лицо перекашивало улыбкой. Естественно, при таком подходе, потенциальные клиенты не спиши совершать покупку.
В итоге, пришла к мысли, "А почему бы мне не найти людей, которые будут продавать за меня?» И я нашла. Заплатила 100.000 рублей, сложила руки и села ждать клиентов.
Клиенты пришли, и продажи были, только как раз на те самые 100.000 рублей. В таком режиме меня хватило на три месяца и мы попрощались.
Только здесь дело не в продажниках, а в том, что кроме тебя, никто лучше не знает твой продукт, никто лучше не знает твою аудиторию, никто лучше тебя не знает того результата, который люди получат в итоге. И для того, чтобы научить кого-то продавать свой продукт, сначала необходимо сделать хотя бы 10 продаж самостоятельно.
Сторис #7. Переход к следующей единицы контента, просим клиента совершить действие:
Как это сделать, смотри в этом рилс <репост рилс>
Сценарий текста для рилс:
Боишься продавать? Тогда прекращай это делать! Я серьезно, перестань продавать, лучше помогай людям, решить их проблему. Как это сделать, читай в описании.
Описание для рисл:
Если ты такой же воробушек-социофобушек, как и я, боишься общаться с людьми, потому что кажется, что навязываешь свои услуги - завязывай. чтобы получать клиентов тебе не надо впаривать свои продукты, твоя задача помочь человеку решить его проблемы. За деньги.))
Используй простой скрипт вопросов для общения с клиентом:
1. Зацепить внимание, заинтересовать: "Здравствуйте, меня зовут <Имя>, правильно понимаю, что сейчас вам <чего хочет человек>? Давайте посмотрим, как я могу помочь в вашей ситуации, чтобы <главная выгода твоего продукта>
2. Понять, что действительно человеку надо - здесь самое главное СЛУШАТЬ и СЛЫШАТЬ: "Расскажите пожалуйста, что происходит сейчас". Задаем уточняющие вопросы, что хочет клиент, зачем ему это надо, какой ждет результат, за какие сроки.
3. Под потребности клиента, подробно рассказываем чем, можем помочь. Говорим что будем делать, какие сроки, и какой человек получит результат.
4. "Скажите пожалуйста, Имя, есть ли какие-то вопросы?"
5. Если есть вопросы отвечаем, далее озвучиваем цену, бонусы, формат оплаты. Берем предоплату, если человек готов начать через N времени. Либо предлагаем тестовый период и т.д.
С помощью такого подхода ты сделаешь свои первые продажи, а дальше захочется больше. Поэтому спокойно берем консультанта по продажам, а чтобы его обучить, делаем запись своих диалогов, потому что ни кто лучше тебя не знает твоего продукта.
Обрати внимание, что мы обязательно добавляем призыв к действию. При открытых продажах отправляем людей в актуальное, закрепленный пост, в воронку продаж, на сайт и т.д. Но сейчас продажи закрыты, поэтому переходим к финальному шагу.
4. Переход к следующей единицы контента.
На моем примере, я могу опубликовать еще одну историю, добавить концовку в описание рилс и так же добавить в конце видео рилс обложку следующей публикации с анонсом:
А в следующем рилс смотри "Как увеличить конверсию в покупку до 50%"
Таким образом готовим людей к прямым продажам, то есть пока не говорим давайте сейчас заходите и плати N денег, но рассказываем про этапы своего продукта, и обучаем аудиторию взаимодействовать.
Задача прогрева - каждый день делать подводку, чтобы продавать либо себя как эксперта, либо свой продукт.
Как перестать делать контент в пустоту, увеличить охваты и продажи смотри в бесплатном курсе "Как генерировать поток клиентов с социальных сетей", жми сюда.
Меня зовут Ася Жгилева, до встречи!
