Курорт переполнен, свободных мест в гостиницах не найти, даже при том, что авиабилеты стоят космических денег, народу – тьма! Но все они купили не у тебя.
Это реальная история из реальной жизни Артема.
Артем – трэвел-эксперт. Обалденный инструктор по сноуборду, профессиональный фотограф, коммуникабельный, веселый, компанейский человек. Организатор-картинка!
Дорогие интроверты, завидовать рано!
Разговариваем, и он жалуется, что тур не набирается. Окей, давай разбираться.
«Я решил проверить, поедет ли народ в тур во время фестиваля под закрытие горнолыжного сезона. И специально заложил маленькую маржу»
Так думают многие трэвел-эксперты. Чем ниже цену я поставлю, тем с большей вероятностью у меня купят.
Рынок работает по-другому. Для того, чтобы продавать путешествия, нужно вкладывать либо в продвижение себя как личного бренда (а это работа с блогерами, раскрутка рилсов, траты на съемку очень качественного контента, который как будто бы залетает сам и типа бесплатно).
Либо это вложения в маркетинг: рассылки в инстаграм, инвайты в телеграм, таргетированная реклама в вк, поисковая реклама Яндекса и т.д.
Формула очень проста. Если мы заложили в тур 0 рублей на маркетинг, ничего из вышеперечисленного не сделали, то про наш восхитительный тур, над созданием которого мы так старались, увы, никто и не узнает. А соответственно не купит.
Есть еще вариант: молиться, медитировать и просить вселенную. Сама так иногда делаю, чего уж там)))))) и даже иногда работает))))) но это не про бизнес и уж тем более не про системность.
И выходит, что, экономя деньги туристов, мы этих самых туристов просто не найдем.
Чаще всего поднять цену нам мешает страх брать с людей адекватные деньги. Но об этом в следующей серии. А пока о том, сколько стоит закладывать на маркетинг.
Когда я только начинала свою деятельность, один лид (заявка на сайте) мне выходил в 2500р. После изменений креативов, текстов, призывов, лид стал выходить 600р.
Но это не та сумма, которую стоит закладывать в стоимость тура. Если человек оставил заявку, это еще не значит, что он купит. Нужно понимать конверсию в продажу. То есть скольки человекам из тех, кто оставил заявку, вы продадите. Это может быть один из десяти, например. То есть для того, чтобы совершить одну продажу, вам необходимо привлечь 10 лидов по 600 рублей.
Это и есть стоимость клиента, которую мы закладываем в цену тура: 600*10 = 6000р
Если вы пока не знаете ни стоимость своего лида, ни конверсию в продажу, я рекомендую закладывать 15% от стоимости поездки.
Да, тур станет на 15% дороже. При этом о вас узнают и при правильном донесении смыслов – купят. Это абсолютно управляемый процесс, на который мы можем легко влиять.
