Простые советы и ударные фразы, которые действительно работают.
Ведем клиента по воронке продаж
Простой, но не банальный пример со свиданием.
Представьте, вы мужчина и хотите познакомиться с девушкой. Понятно, что цель первого свидания может быть совершенно не романтическая, но вы же никогда не скажете об этом в лоб? Потому что, как только мы это заявим, ничего точно не случится.
Конечно, до какого-то этапа вы все-таки дойдете, по крайней мере вы познакомитесь, назначите встречу. Ведь девушке ровно так же, как и молодому человеку, важно узнать, что стоит за ним, какие у него цели и ожидания.
Если в ходе диалога выяснится, что его интересует не только постельная тема, а он ищет ту, с которой будет проводить время, ухаживать, захочет построить семью и так далее, то происходит, собственно говоря, союз. В продажах тоже самое, как только человек понимает, что ему пытаются продать, ничего дальше не происходит.
Важно понимать — невозможно продать человеку продавая. Основная задача вести его по воронке, чтобы помочь принять решение о покупке.
Алгоритм: сначала выявляем его потребности и боли ➡️ потом показываем, как наш продукт способен решить их. При этом, ни в коем случае не торгуемся и не употребляем слово «купите».
В этой статьей можно более подробно узнать обо всех этапах воронки продаж.
Не втюхиваем, а помогаем человеку созреть на покупку.
Как только клиент чувствует, что ему пытаются навязать продукт, он сразу закрывается и уходит.
Фразы типа «Слушайте, а у нас сегодня последний день акции», «Именно сегодня на этот товар действует скидка», «Если вы купите сегодня эти 2 вещи, я вам сделаю 3 в подарок» действуют абсолютно от противного — покупатель на подсознательном уровне понимает, что здесь есть какой-то подвох.
Запомните: человек покупает не цену, не скидку, он покупает услугу или товар. Неважно, сколько это стоит, если это решает конкретно его вопрос.
Используем лесенку согласий
Во время презентации необходимо постоянно задавать клиенту вопросы. Например, «Вы же согласны с тем, что этот автомобиль очень красивый?» или «Вы согласны, что это очень удобный телефон, да?»
Когда он отвечает: «Да, да, да, да…», начинает срабатывать лесенка согласия, и клиент в своей голове записывает этот товар или услугу, как пригодную для потребления, поэтому идем дальше ⤵️
Не отбиваем возражения
У покупателя бывает позиция, которую он жестко отстаивает, а продавец почему-то с ней не согласен и начинает отрабатывать возражения.
Например:
Реклама от онлайн-школы: «Приходите к нам изучть английский язык, у нас суперкрутая образовательная платформа». А я уже хожу заниматься индивидуально с репетитором, и вместо того, чтобы продолжить выявлять мои потребности, менеджер пытается мне доказать, что репетитор это плохое решение данного вопроса: «А почему вы к нему ходите? А сколько это стоит?»
Таким образом, во-первых, происходит конфликт, а во-вторых, обесценивание моего мнения. Согласитесь, никто не любит, когда говорят плохо о его выборе?
Просто запомните — никогда не отбиваем возражения, когда бы они не возникли, во время приветствия, во время выявления потребностей, во время презентации, без разницы. Единственное — после презентации или во время нее можно ссылаться на них.
Например, клиент говорит «Ой, наверно, у вас дорого». Тем не менее, мы ведем его по воронке и во время презентации можем отрабатывать, почему это так стоит, (но не говорим «Нет, это вовсе не дорого!»), не создавая конфликтов, а раскладывая на какие-то компоненты тот или иной продукт.
Просто соглашаемся и говорим: «Да, я понимаю, почему вы так считаете. Мне сначала тоже так показалось, но смотрите, в чем, собственно говоря дело». И далее закрываем его возражения.
Точка C
Разберем на примере курсов подготовки к ЕГЭ.
Допустим, я репетитор, разговариваю с одиннадцатиклассникам и с их родителями.
— Вы хотите сдать экзамен?
— Да, хотим!
— А с какой целью (это простое выявление, формирование потребности) вы вообще планируете сдать экзамен? На какой балл?
— На 90!
— Здорово.
А зачем вам 90 баллов? В какой вуз вы планируете поступить?
— В МГУ, на программиста.
— А что вы хотите программировать?
— Я хочу, чтобы мой ребёнок стал разработчиком мобильных игр.
— О, классно!
Во время презентации мы говорим не то, что он сдаст на 90 баллов, мы говорим, если ребенок запишется прям сегодня, он сможет подготовиться к ЕГЭ на высший балл и поступить в тот вуз, в который хочет.
На самом деле, здесь важно не столько количество баллов, сколько закрыть потребность поступить в вуз и стать программистом.
Алгоритм: даете ему понять, что вы знаете, как ему получить то, что он хочет ➡️ далее вы вместе проходите этот путь ➡️ после он поступает в вуз мечты и обретает желаемую профессию.
Это и называется точка C. Более подробно расскажу об этом в следующей статье.
Используем секретные фишки
Когда мы рассказываем о своем товаре или услуге, мы должны делать это так, чтобы у клиента родилась в голове картинка, что у нас это есть, а у него нет. Но ему точно теперь это надо!
Например, «Когда ты будешь учиться с нами, ты поступишь на юрфак», «Когда вы будете ехать на этом автомобиле, вы заметите, насколько у него комфортная подвеска и классная шумоизоляция» или «Когда вы будете идти в поход в этих кроссовках, вы поймете, насколько они удобные и даже не промокают».
Создаем доверие
Это легко делается с помощью отзывов, регалий, если вы продаете услуги, рейтингов товаров и так далее.
Вспомните себя, когда вы выбираете что-то на маркетплейсах, то вряд ли вас заинтересует товар с нулевыми отзывами и оценками. Вы скажете: «Да ну, непонятно», — и закажете там, где 10000 отзывов и высокий средний балл.
Кстати, здесь можно дополнительно прочитать про клиентоориентированность.
И последнее…
Поверьте, вы − не единственный, кого пугает закрытие сделок. Без ощущения риска успешное завершение сделки не было бы таким захватывающим и заставляющим постоянно стремиться к большему. А ведь это и есть наша главная цель?
Жду ваших мнений и вопросов, а также не забывайте подписываться на мой телеграмм-канал
