Если вопрос “кому мы продаем” еще периодически всплывает под видом описания своей целевой аудитории, но вопрос “что мы продаем” на первый взгляд выглядит странно.
Я предлагаю необычный ответ на оба вопроса сразу. Надо всего лишь посмотреть с необычного ракурса. Глядишь, выйдешь из тупика неэффективного маркетинга и слабых продаж.
Если мы продаем что-то людям, то в этих самых людях есть центр приема и обработки информации ー это мозг. Мы убеждаем мозг человека, что ему - мозгу - вот эта штука (товар/услуга/результат) очень нужна или будет очень приятна. Т.е. мы от сложного, непонятного человека, переключаем внимание на его мозг, изучение которого сегодня очень популярно.
Если мозг становится нашим настоящим клиентом, то надо знать, что именно мозг любит больше всего? Например, мозг очень любит информацию. Желательно уже знакомую, безопасную, но обязательно поданную по-новому. (Отсюда популярность всяких ремейков и каверов, рестайлингов и пр)
Теперь давайте ответим на вопрос ー а что мы тогда продаем на рынке недвижимости? Квартиру, новую жизнь, комфорт? Нет, мы продаем информацию, которую только и может потребить истинный покупатель ー мозг. Причем, этот покупатель неоднородный: он может быть эмоциональным, глубино-реактивным, творческим, рациональным и разумным (что реже). Здесь можно окунуться в нейронауки, там мозг разложили на области и описали, какая за что в ответе.
Вернемся к идее, что мы продаем информацию. А раз это так, то наши технологии продаж будут теми же, что в тех отраслях, где информация является очевидным продуктом, например, инфобиз, медиа, издательское дело, EdTech, консалтинг и пр.
Дополняя мысль о смене маркетинговой парадигмы в девелоперском бизнесе, делаем вывод, что продавать квартиры или мечты о новой жизни/выгодном вложении нужно так, как продают информацию на других рынках.
Кому-то очень не понравится эта перемена. Так и слышу, что мы инфоцыгане что ли? Мы серьезные люди! Мы стройка, а не какие-то там …
Я понимаю эту реакцию. Но реальность такова: мы уже в постиндустриальной эпохе. Кто-то называет ее эрой знания или эпохой информации. Информация о продукте, а не сам продукт попадает в голову покупателя и вершит там свои, хотелось бы верить, благородные дела.
Потому, кто первый освоит идею, что продает не квартиру, а информацию и переносит технологии продажи информации в свой бизнес, тому и тапки, как говорится.