Должен ли директолог на ней заморачиваться?
Однозначно НЕТ!
Должен ли знать, как обсудить с владельцем некоторые её тонкости?
ДА!
Потому, что первичное привлечение клиента может уходить в минус, но за счет того, что клиент станет постоянным, предприятие будет в большом плюсе!
Unit – это единица товара или услуги.
Например, один проданный курс, установленная кухня, выполненная грузоперевозка.
Unit-экономика – это расчет выручки с одного unit-а, расходов на его производство и прибыли.
Например,
обычная стрижка в барбершопе стоит 2 000 рублей.
Переменные затраты (те, что зависят от количества Unit-ов):
Зарплата мастеру – 40% от чека – 800 рублей
Налог – 6% от чека – 120 рублей
Услуги прачечной (полотенца, накидки…) – 20 рублей
Моющие средства и антисептик – 5 рублей
Шампунь – 40 рублей
Бальзам – 20 рублей
Воск – 20 рублей
Парфюмерия – 5 рублей
Итого 1030 руб.
Постоянные затраты:
Аренда помещения – 0 рублей (допустим, у нас в собственности)
Плата за воду, отопление, электричество…
Зарплата администратора – 160 рублей (делим месячную на количество unit-ов)
И так далее.
Предположим, суммарно вышло 470 рублей.
Итого: расходы на производство 1 стрижки = 1 030 рублей + 470 рублей = 1500.
Прибыль с unit-а = 2 000 – 1 500 = 500 рублей.
Что это значит для нас, специалистов по рекламе?
То, что привлечение клиента на эту услугу не может стоить дороже этой суммы. Иначе экономика пойдет в минус.
Но мы то знаем, что заявка в барбершопы с той же контекстной рекламы редко стоит сильно дешевле 500 рублей.
А, с учетом конверсий на следующих этапах воронки продажа наверняка выйдет в 1 000+ рублей.
Но барбершопы как-то живут и активно плодятся.
"ЯDветы": Полезные советы и рекомендации по работе с Яндекс.Директ
Они работают в убыток?
Нет! И всё потому, что unit-ом в данном случае выступает не 1 чек на отдельно взятую услугу, а клиент.
То есть, учитывается LTV – Все количество денег, которое данный клиент платит компании от первой до последней покупки.
Например, мы исходя из статистики посещений своих клиентов, знаем, что если посетитель пришел в наш барбершоп в первый раз, то в среднем мы с него получим 10 чеков (то есть выручка с 1 клиента = 10 стрижек).
И расчет экономики предприятия кардинально меняется:
(2 000 × 10) – (1 500 × 10) = 5 000 рублей
Столько зарабатывает салон с одного клиента.
Зная это, мы вполне можем истратить на его привлечение 1-2 тысячи рублей – всё равно идем в плюсе.
Должен ли директолог рассчитывать unit-экономику?
Самостоятельно конечно нет.
Невозможно такое глубокое погружение в бизнес каждого клиента.
Вы просто должны уточнить все необходимые цифры у собственника, чтобы понять допустимый CPA.
