Замечали ли вы, что какие-то онлайн-продукты вы покупаете сразу, какие-то нет?
На самом деле, один и тот же человек в разных обстоятельствах ведёт себя по-разному и боится, что ему будут продавать.
Поэтому, в этой статье рассмотрим 5 типов аудитории, и как они принимают решение о покупке.
1 тип. Лидеры (1–3 % от продаж): лояльны и адекватны, покупают без вопросов и объяснений после 1-го поста. Опора на опыт взаимодействия, рекомендация – лишь повод обратить внимание.
Нет лимита по цене покупки – если принял решение, ищет возможности. С такой аудиторией все хотят работать, но на нее практически невозможно влиять.
2 тип. Скептики-рационалы (10–13 % от продаж): им нужно объяснить, зачем им продукт и его выгоду в нем, так как рациональны. Нужно время для обоснования ценности (изучают программу, условия, уточняют нюансы), часто ссылаются на цену.
Не покупают продукт, если для них сейчас не актуальна проблема.
3 тип. Ранее большинство (30–35 % от продаж): средняя скорость принятия решения (изучают отзывы, кейсы, рекомендации, любят красивые слова и офферы, сравнивают программы, не идут в первый поток).
Психологический лимит: 40/50 тыс. рублей, и для того, чтобы убедить их в покупке, нужно от трех месяцев и больше. Как правило, такие люди попробовали многое и сомневаются в результате.
Задача астролога – объяснять свой авторитет, умения, знания и переводить большинство сначала в рационалов, потом – в лидеров.
4 тип. Догоняющие (30–35 % от продаж): низкая скорость принятия решения (прогрев от 1 года), реагируют на триггер “ажиотаж” и часто покупают в последний момент, могут годами задавать вопросы и не покупать.
Такие люди требуют к себе внимания, им нужно доказать, что у них получится, то есть склонны перекладывать ответственность.
Психологический лимит: 30 тыс. рублей.
5 тип. Отстающие (10–15 % от продаж): низкая скорость принятия решения (от 3-х лет), за всем следят, уточняют, комментируют, но ничего не покупают, благодарны – фанаты пользы и бесплатного контента.
Психологический лимит: 3–5 тыс. рублей.
Для таких людей в линейке стоит предусмотреть какой-то продукт, например, недорогой продукт за 1,5 тыс. рублей со скидкой или на специальных условиях (сделать касание). И, если человек за такую цену получил результат, очень быстро переходит в тип лидеров.
Контентом астролог может вывести соотношения процентов людей на тот уровень, с каким проще всего работать.
Таким образом, понимая, что у людей есть разные психологические лимиты, в линейке продуктов нужно сделать под них разные продукты. Учитывая их возражения и сомнения, формировать продающие смыслы, которые потом должны быть в рекламе и контенте.
