ПриВЭДствую вас, мои читатели! С вами Анна Фомичева, Белая ВЭДьма товарного бизнеса. Давайте учиться продавать.
Кто дочитает статью до конца, тот сможет продать даже снег зимой.
Классика жанра
Устанавливаем контакт с клиентом. Уточняем его потребности. Презентуем товар. Отвечаем на все вопросы. Отметаем сомнения. Продаем.
Просто? Да, если перед глазами шпаргалка с ответами на все сомнения. Так что заранее изучайте слабые стороны продукции и придумывайте, что на них возразить.
При этом важно разработать короткую презентацию. На пару минут, больше вас слушать не будут. Обратите внимание на акции и скидки. Сообщите невзначай, что очень скоро цена может подняться.
Техника СПИН
С – презентация товара с упором внимания на достоинства.
П – железобетонное закрытие возражений и страхов.
И – указание, как товар улучшит качество жизни клиента.
Н – предложение варианта решения проблемы, то есть покупку.
Техника FAB — бери и делай
Техника для холодных продаж. Для нее необходимо выписать, запомнить и лаконично озвучить клиенту:
5 характеристик товара;
5 достоинств продукции;
5 выгод от покупки.
Не забывайте во время презентации подключать к обсуждению клиента такими фразами, как «как вы думаете?», «как вы считаете?», «интересно, правда?» для установления доверительного общения.
Техника AIDA
Это техника-воронка. Начинаете разговор с общих и широких проблем и, постепенно сужаясь, приводите к конкретному товару.
A – яркая реклама или сообщение об уникальной фишке товара.
I – выгода в покупке именно сейчас.
D – предложения скидок, быстрой доставки или начисления бонусов.
A – оформление заказа.
В этой методике самый важный – первый пункт. Будет провальным, клиент сольется.
Результативная техника
Главное здесь история позитивного результата использования продукта. Но она должна быть вставлена в разговор как бы невзначай.
Например, я очень страдал от раннего облысения, но после приобретения шампуня марки «Икс» забыл об этой проблеме. Результат должен быть налицо)
Если вы рассказываете историю не свою, то нужно иметь подтверждения статистическими данными или результатами опроса покупателей.
Техника Small Talk – светская беседа
Самая сложная и длительная, но и эффективная техника. Вначале можно поговорить о природе и погоде. А потом переходить к презентации товара.
Расскажите о нем какой-нибудь курьезный или смешной случай, только демонстрирующий достоинства. Приведите пару цифр. Можете сослаться на известные личности, которые пользуются этим товаром.
Эту методика подойдет для постоянных клиентов. Вы как бы продолжаете держать его в курсе событий, подчеркивая, что эксклюзив не для всех.
Делим цену
Техника весьма удобная для дорогого товара, который продается в кредит. Совет: не озвучивание сразу конечную стоимость изделия.
Всего 300 000 рублей звучит намного страшнее, чем 15 000 ежемесячно.
Убедить клиента в выгоде покупки в кредит нетрудно, нужно только предложить всю выкладку по месяцам и озвучить, когда он полностью закроет долг. Важный момент – указать, что пока он делает выплаты, товар уже у него и он им активно пользуется.
Сторителлинг
История из жизни других людей, связанная с вашей продукцией, – это живая и эффективная продажа. Людям всегда интересно узнать, а что там у других. При этом история должна быть краткой и легкой. Необходимо выбрать положительного или нейтрального героя, никаких одиозных личностей.
Важно соблюдать эффект правдивости информации, а не придумывать на ходу.
Обоснование стоимости
Бывает так, что клиент уже вроде готов купить, ему все нравится и вопросов никаких нет. Но до тех пор, пока ему не назвали цену. Здесь некоторые восклицают ненавистное для продажников «Ого!» и говорят, что это слишком дорого для них.
Что делать? Аргументировать! Качеством, сроком службы, эксклюзивностью. На что хватит фантазии.
Блеф
Тут необходимы опыт и чутье. Суть заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю, что только сегодня и только сейчас, и вообще последний шанс.
Здесь идет расчет на то, что у клиента нет много времени на раздумья.
ПЗП – привлечь, заинтересовать, продать
Вы проходите мимо девушек и парней, раздающих рекламные листовки? Это потому что все они действуют по одной схеме – вручают красивый флаер и все!
А если бы они сказали, что сегодня сезонный завоз товара как раз ваших размеров? Или, что сейчас проходит акция «три по цене двух». А может, что остался всего час до окончания распродажи.
Наверняка эта информация вызвала бы большой интерес, чем просто листовка.
Лично мотивировать, вызвать интерес, убедить в том, что это не просто покупка, а выгодная – это уже серьезный подход.
Три вопроса позвонившему
Клиент может обратиться в вам сам. Что тогда делать?
Три волшебных вопроса:
❓ Кто порекомендовал
Этот вопрос подразумевает, что ваш товар уже купило много пользователей и они довольны качеством. Поэтому советуют вас.
❓ Откуда узнали о нас
Данный вопрос свидетельствует, что у вас обширная база продаж: через сайт, социальные сети, рекламу на улицах, в СМИ и так далее. И вам интересно, откуда клиент о вас узнал. Большой охват покупателей не может априори быть у плохого товара.
❓ Для каких целей хотите приобрести
Крайний вопрос направлен уже на конкретику: для подарка, для дома, для офиса. То есть ваш продукт вариативен. Это показатель высокого уровня.
Обсуждение цены
Такой метод подходит, если на одну и ту же линейку товаров вы можете предложить несколько вариантов по стоимости. От бюджетного до премиум класса.
Вилка цен позволяет покупателю определиться со своей бюджетной нишей. При этом позиционировать необходимо то, что даже минимальный по стоимости товар будет обладать необходимыми функциями.
Работа с возражениями
Возражения клиентов – это нормально. Не стоит пугаться. Очень важно заранее составить весь список возражений, которые вам может предъявить клиент.
Например, дорого.
Зато: качественно, с гарантией, не подделка.
Возможно, человек внутренне уже готов купить, но подсознательно желает, чтобы его успокоили. И ждет от вас подтверждения своего правильный выбор.
Челлендж-сбыт
Это для тех, кто не знает, что ему нужно. И обращается за советом. Здесь нужно проявить себя грамотным консультантом: рассказать о всех моделях в нужном ценовом сегменте, подробно описав преимущества каждой позиции. А дальше пусть клиент сам выбирает.
По какой методике работать?
На этот вопрос ответ один – пробуйте все и определяйте самую эффективную для своего товара.
На сегодня у меня все! Подписывайтесь на канал. Рада лайкам! Пишите в комментариях. На какую технику вы как покупатель больше клюете?)
