1. Сложность задачи по продвижению таких услуг состоит в том, что рынок бухгалтерских/юридических/аудиторских услуг очень консервативен. Бизнесу сложно найти подходящего подрядчика. К рекламе в интернете все относятся с большим недоверием, поэтому стараются искать по рекомендациям, спрашивать по знакомым. Нужно доверие, чтобы обратиться к таким экспертам как юрист, бухгалтер... Для большинства руководителей бухгалтер/спец-т по налогам, бизнес-консультант - это как врач. Т.е. пока не стало что-то отваливаться, не обратятся. В боку колет, но пока ходить могу. Спина болит, но терпимо. Поэтому уж как-то сами. Потому что дорого, я не понимаю, зачем мне сейчас в это деньги вкладывать. Я не уверен, что оно мне надо, и что вы - хороший специалист. Лучше знакомых поспрашиваю, когда понадобится. Ниша без явного интереса со стороны пользователя.
ВЫВОД: работают рекомендации, «сарафан», нетворкинг
2️. Условия сильной конкуренции. Компании, предлагающие услуги по аутсорсингу бухгалтерии, конкурируют друг с другом, конкурируют со штатными специалистами, конкурируют с фрилансерами, а также бухгалтерскими сервисами «Эльба», «Моё дело», «Кнопка». Кроме того, онлайн-бухгалтерию предлагают своим клиентам многие банки Точка, Альфа, Тинькофф и другие.
ВЫВОД: 2 варианта:
1. Ценовая конкуренция: стандартизированный набор услуг по ценам конкурентов (или ниже рыночных). Можно идти с этим в рекламу (контекстная реклама в Яндекс.Директ, реклама в 2ГИС, Авито, таргетированная реклама в ВК (контекстный таргетинг) и продавать в лоб, собирая «существующий спрос». 2. Уход от ценовой конкуренции в консалтинг, в комплексный подход, в более дорогие услуги. В лоб такие услуги не продаются, нужно действовать через воронку эксперта (лид-магнит-трипвайер-основной продукт). Работает контент-маркетинг (соцсети) и спикерство.
Не прямая продажа в лоб услуг. А "Дам советы по финансам и бухгалтерии", "Проведу экспресс-аудит" с акцентом на выгодах для клиента:
"Получи часовую консультацию эксперта по финансам и экономь от 50 000 на ведении учета"
"Проверь работу своей бухгалтерии и узнай болевые точки, на которых теряешь деньги!"
3. Отложенный спрос. Компании стараются не менять исполнителя, если довольны обслуживанием. Очень сложно соблазнить клиента скидкой или «выгодным предложением». Это хорошо для вас, поскольку ваших клиентов не так-то просто будет переманить. Это плохо для вас, потому что вам будет сложно переманить чужих клиентов.
ВЫВОД. Здесь нужно чётко прописать, в какие моменты клиенты всё-таки готовы сменить бухгалтерскую команду? Бухгалтер сделала ошибку, уволилась, растет объем работы, меняется специфика бизнеса, стоит задача снизить расходы. Во-первых, все эти случаи — это ваш контент план, об этом надо писать = актуализировать потребность, во-вторых, нужно понимать, что ни одним из этих событий вы не можете управлять. Ваша задача: оказаться на виду, когда у потенциального клиента возникнет потребность сменить бухгалтера.
4. Контент-маркетинг. Писать, снимать видео не только о новостях законодательства, нюансах налогообложения и тому подобных вещах, которые интересны специалистам, но и о том, что интересно предпринимателям и связывать их с услугами компании. Например, можно писать о том, как оптимизировать бизнес-процессы и снижать издержки, а между делом привести кейс, как удалось уменьшить штат бухгалтерии за счёт автоматизированной обработки первичных документов. Кроме того, можно публиковать кейсы, когда удалось значительно снизить налоги или спасти компанию от штрафов.
