Market Guru – онлайн школа обучающая заработку на маркетплейсах продающая свои продукты через онлайн вебинары. У школы 3 продукта: «Профессия менеджер маркетплейсов», «Начать бизнес на маркетплейсах» и «Маркетплейсы для селлеров с оборотом от 10 млн». Визуализировать бизнес модель школы можно так:
Визуализация всех процессов в компании даёт возможность сравнения текущей бизнес модели с конкурентами для понимания точек роста и выявления ненужных усложнений собственных бизнес процессов. Данные конкурентов мы получаем за счёт конкурентного анализа когда мы проходимся по пути рядового клиента в их бизнесе, либо при найме их старых сотрудников получая цифры при собеседовании. Таблица в которой мы сравниваем бизнес модели выглядит так:
Собственные показатели мы видим за счёт сквозной аналитики. Сквозная аналитика – Грааль для большинства компаний. Она даёт нам понимание сколько денег нам приносит каждый подрядчик, канал рекламы, база рассылок, социальная сеть и за какой период времени. В результате имея эти цифры на руках мы получаем возможность заниматься менеджментом ресурсов улучшая показатели одним лишь перераспределением рекламных бюджетов.
Сквозная аналитика состоит из двух элементов – корректного ведения CRM и сервиса который выводит цифры в виде графиков и отчётов. В данном случае сквозная аналитика была реализована на базе двух систем – AMO CRM и RoiStat.
Чтобы RoiStat мог отслеживать историю клиента от первого списания денег на его клик в рекламе до оплаты, все клиенты в момент регистрации попадают в CRM.
Рабочее пространство в CRM разбито на 2 воронки. Первая имеет цель довести человека до вебинара и ей занимается специалист по рассылкам, а во вторую попадают все посетители вебинара и с ними уже работают менеджеры по продажам.
После вебинара все его посетители в ручную (ручная работа хоть и занимает час в день, но исключает потерю данных существующую у автоматических решений в AMO CRM) переносятся во вторую воронку, а те, кто на него не попал остаются в предидущей.
Посетители вебинара делятся на 3 категории. На оставивших заявку – у них конверсия в оплату 70%. На тех, кто посмотрел вебинар полностью, но не оставил заявку – у них конверсия в оплату 4%. И на тех, кто заскочил на вебинар на пару минут – у них конверсия в оплату 1%. Чем лучше показатели менеджера по продажам на текущей недели, тем с большим приоритетом ему руководитель отдела продаж распределяет контакты посетителей первой категории. Технически у нас на руках есть и контакты четвёртой категории из предидущей воронки регистрации на вебинар, но конверсия в оплату у них ниже 0,3% и тратить на них время даже работающих за процент менеджеров по продажам не рентабельно. С четвёртой категорией работает только специалист по рассылкам.
По уникальному номеру посетителя который передаётся из рекламного кабинета на сайт и далее в CRM в карточку клиента система может свести все данные выдав нам отчёт в формате расход / доход не только по каналам рекламы, но и по сотрудникам и товарам.
На скриншоте мы видим отчёт системмы аналитики RoiStat с графиком динамики за месяц на котором ярко выражен красный пик продаж в момент мероприятия, однако и на протяжении месяца есть продажи за счёт рекламы записи трансляции. Под графиком находятся колонки с данными отсортированные по показателю ROMI (процент возврата инвестиций с вложений в рекламу). В крайней левой колонки каналы рекламы с именами подрядчиков, с права данные по выручке и расходу от них.
На уровне руководителя, чем больше рекламные бюджеты, тем менее мы вдаёмся в технологию настройки рекламы и больше в менеджмент ресурсов и командообразование. На данном этапе должно быть само-собой разумеющимся фактом, что все специалисты опытные без дополнительного контроля могут выполнять свою работу, а конкретные механики настройки рекламы описаны в кейсах с более низкими рекламными бюджетами.
Но откуда брать таких опытных специалистов по которым мы будем перераспределять ресурсы? Инфобизнес – в целом ниша в которой крайне много опытных кадров, поэтому на старте мы из телеграм чатов маркетологов, контактов которые нам посоветовали коллеги и с hh.ru собираем базу подрядчиков по рекламе которые уже работали в нашей нише. Тут главное понять, что нам не нужны приятные в на собеседовании люди, нам нужны цифры которые они умеют делать. Мы опрашиваем каждого из них с целью получить данные по объёмам бюджета с которым они работали и какого ROMI им удавалось достичь (которые затем пойдут в таблицу конкурентного анализа), а далее на против каждого в таблице записываем эти цифры, чтобы в дальнейшем отсортировать специалистов по эффективности. Специалист – равно показатели которых он достигал. Нужно понимать, что нанятый специалист ни с того ни с сего, не начнёт делать показатели в разы лучше, чем делал до этого, а просто механически продолжит делать те показатели, что у него были ранее.
