458 подписчиков

Елизавета Шихова. Кто ваш клиент? Как выйти на премиум сегмент

6 марта 20246 мар 2024

3 мин

Оглавление

1. Имеют проблему, но не имеют представления о ней
2. Осознали, что можно по-другому
3. Те, кому нужно было еще вчера и поскорее

Кто ваш клиент? Как выйти на премиум сегмент

Иерархия универсальна и пластична: мы сами, как клиенты, можем оказаться как на первом уровне, так и на последнем. А также, как эксперты, можем отследить на каком уровне потенциальный клиент, и можем взрастить его, ведя с 1 «этажа» на 5-ый.

1. Имеют проблему, но не имеют представления о ней

Характеристики уровня:

Имеют проблему в вашей нише, но не видят её в упор, не замечают «слона» в комнате
Даже не подозревают, что их проблему можно решить
Не верят, что можно иначе.
Потеряна связь с самим собой, не знают, чего хотят, нет фокуса действий
Очень часто это люди, которые работают в найме

Задача: пробудить клиента, и показать, что можно иначе

смыслы в контенте:

истории преображений своих клиентов (кейсы)
свой путь, затрагивая проблему клиента
истории про прошлое ваше состояние и нынешнее

Это самый сложный уровень для продаж, аудитории требуется больше времени на то, чтобы принять решение.

2. Осознали, что можно по-другому

Характеристики уровня:

Поймали озарение, что все возможно и решить их проблему тоже возможно
Чувствуют вдохновение, словно вышли из замкнутого круга
Активно ищут варианты решений своего запроса, но долго изучают, есть страх ошибиться
Не торопятся приступать к действиям, в позиции наблюдателя

Задача: показать, что именно ваши инструменты работают. Дать время изучить ваш подход

смыслы в контенте:

набор инструментов, которые вы используете для достижения результата
истории «ожидание - реальность» с позитивным подтекстом, где разбиваются мифы
авторская методика, которая отличает ваш подход на уровне инструментария от сотен других экспертов

3. Те, кому нужно было еще вчера и поскорее

Давно осознали проблему и хотят решить её сразу, в моменте. Им важно верить эксперту, видеть, что он сам является результатом своего продукта.

На данном этапе мы подключаем в работу метасообщения.

Метасообщения - это то, что говорит о вас ЗА ВАС. Если говорить простым языком, то это вся визуальная часть и ценности, которые глубоко вшиты в каждой единице контента.

Задача: показать, что у вас уже есть то, что нужно вашему клиенту

Для того, чтобы создать ядро метасообщений, можно ответить себе на несколько вопросов:

С чем ассоциируется моя ниша?

С чем ассоциируюсь я?

С чем ассоциируется специалист моего дела?

Самый простой уровень для «пассивных»продаж, если ваш блог грамотно упакован. Это та история, когда человек заходит в ваш профиль, влюбляется с первого взгляда и уже готов нести свои деньги.

4. Пробовали многое, знают массу инструментов, не новички в своем деле, НО не получается результат

Характеристики уровня:

Прошла первая эйфория от действий по изменению своей проблемы
Не получили должный результат, но не опустили руки
Могут сталкиваться с эффектом «бега на месте» (что-то делаешь, но не сдвигаешься с места)
Выбирают из ряда экспертов (!)

ЗАДАЧА: вызвать доверие и презентовать свой авторский подход

смыслы в контенте:

личные сторителлинги, раскрывающие характер
преодоление страхов, сомнений, свои достижения
в чем заключается уникальность вашего подхода к работе, с точки зрения видения каждого клиента