Сегодня важно не дать себя обмануть – это умение помогает экономить деньги и нервы, даже если речь идет о походе в супермаркет.
Методы продаж универсальны, именно поэтому людей, знающих законы продаж, так сложно «закрыть» на сделку. Даже если они обучались продажам абонементов в фитнес, придя покупать автомобиль в салон, они точно будут знать, где их хотят обмануть и не дадут продавцу этого сделать. Но как быть тем, кто продажам не обучался вовсе?
В предыдущей статье мы с Вами уже рассмотрели основные уловки продавцов для быстрой сделки. Увы, так сложилось, но далеко не все люди испытывают радость после совершенной покупки, даже если они давно о ней мечтали. И виновником этого разочарования чаще всего является продавец.
Как уберечь себя от этих уловок и не пожалеть о покупке?
Разговоры о важном
Для совершения сделки с клиентом продавцам нужно показать покупателю, что ему можно доверять, поэтому продавец может начать искать общность.
«Я купил такую же машину для жены – отличный агрегат, берите, не пожалеете», «на ней хоть куда: хоть в лес, хоть на рыбалку, хоть на дачу. Кстати, Вы любите рыбалку? Мой отец рыбак со стажем...»
В самой общности нет ничего плохого, но только в том случае, если Вы не чувствуете, что ее поиск занимает слишком много времени, которое Вы могли бы потратить на обсуждение характеристик товара.
«Заговорить зубы» продавцы умеют, для Вас главное получить вопросы на интересующие Вас вопросы. Рекомендую подготовиться к встрече с продавцом и записать те самые вопросы заранее, потому как в процессе беседы очень легко о них забыть, особенно когда продавец уводит разговор в сторону.
«Это все, конечно, очень интересно, но давайте обсудим вот этот момент еще раз. Правильно ли я понимаю, что Вы даете полную гарантию на этот товар? В чем она заключается? Куда я могу обратиться в случае, если...»
Берите паузу
Совершение сделки здесь и сейчас – это идеальный расклад для продавца. Особенно когда планы горят или вокруг много потенциальных покупателей, с которыми необходимо пообщаться. Поэтому продавцы могут давить на покупателя сроками, акциями, подарками – всем, что поможет клиенту в ближайшее время принять решение.
Не стесняйтесь брать паузу для принятия решения. Продавец, чтобы не потерять своего клиента, может почти до бесконечности «согласовывать индивидуальные условия» у руководства. Поэтому, взяв паузу, Вы не только сможете взвесить все за и против товара, но и получить более интересное предложение для его приобретения.
Однако брать долгую паузу тоже не стоит, Вам нужно показать продавцу свое реальное намерение совершить сделку, только в этом случае он будет стараться Вам угодить.
«Я получил от Вас действительно интересное предложение, спасибо! Но для принятия решения, мне нужно подумать. /У меня есть некоторые сомнения, развеять или подтвердить которые можете Вы...» - тут важно честно сказать о том, что именно Вас смущает.
Стоит отметить, что брать паузу в последний день месяца не имеет смысла, потому что, скорее всего, Вы УЖЕ получили самое выгодное предложение от менеджера, который заинтересован в том, чтобы сделка зачлась в его план за текущий месяц.
Задавайте вопросы
Еще раз акцентирую внимание на важности задавать вопросы, а еще точнее – на ответах продавца. По тому, как продавец отвечает на Ваши вопросы, вполне можно сделать вывод будут ли у Вас проблемы в дальнейшем или нет.
«Это окончательная цена или есть еще какие-то условия? Мне лучше узнать о них прямо сейчас!»
«Смогу ли я обратиться непосредственно к Вам, если у меня возникнут проблемы с товаром, чтобы Вы помогли мне?»
«Вы пообещали мне комплект резины в подарок при покупке автомобиля, это условие будет отражено в договоре?»
Если продавец увиливает от ответа, меняет темы или без конца переадресовывает вопросы другим сотрудникам, то, вероятно, он хочет что-то скрыть или банально не знает ответа, но ни за что Вам в этом не признается.
Такой продавец может отправить покупателя в тур по другим сотрудникам в поисках ответов и будет совсем плохо, если он не отправится в это увлекательное путешествие вместе со своим клиентом и не станет свидетелем последующих разговоров. Продавцу будет проще переложить ответственность на другого сотрудника, а какого – никто и знать не будет.
«Это Вам там кто-то что-то пообещал, а не я! Я вообще не знаю, о чем Вы говорите» - типичный ответ горе-менеджера.
Бегите от такого «специалиста» к его коллеге, а если и коллега оказался таким же – бегите из этой компании совсем, сделайте выбор в пользу другого места для покупки.
Фиксируйте все ключевые для Вас моменты
В ход могут идти разные способы фиксирования:
· Устное «эхо» (« - это будет стоить 1990 рублей. – правильно ли я понимаю, это будет стоить 1990?»);
· Аудио/видео (запись разговора на диктофон или камеру);
· Письменный (в документальном виде под подпись).
Не бойтесь показаться дотошными, будьте хитрее и прямо признайтесь продавцу: «Да, я дотошный, но мне так спокойнее, так мы ни о чем с Вами не забудем». Это поможет разрядить обстановку и получить необходимое фиксирование договоренностей.
Самый идеальный вариант, когда все договоренности сразу фиксируются на бумаге, но не стоит настаивать, чтобы изменения внесли непосредственно в договор купли-продажи (чаще всего договоры типовые и в них дополнительные договоренности не вносятся), требуйте заключения дополнительного соглашения к договору, где будут прописаны интересующие Вас условия.
Проверяйте документы
Как бы банально ни звучало, но читайте. Читайте сначала отзывы о компании, проверяйте ее документы при необходимости, если она вызывает подозрения, проверяйте информацию о компании в интернете из открытых источников.
И самое важное – читайте, проверяйте все документы, которые Вам дают на подпись.
Долой стеснения и боязнь показаться каким-то «не таким», тщательно проверенные бумаги – залог успешной сделки. Не бойтесь задавать вопросы, даже если они покажутся Вам глупыми, а ответы очевидными. Главное, чтобы Вы получали исчерпывающие ответы и подписывали документы, точно зная, о чем они говорят.
Помните, что вносить изменения в договор/соглашения до момента подписания – можно. И нужно, если Вы встретили в бумагах какую-то ошибку или если они имеют принципиальную разницу между тем, о чем вы договаривались устно и тем, что написано черным по белому.
Не бойтесь менять продавца!
Если Вы нашли то, что давно искали, но Вам попался менеджер, который не вызывает доверия, помните, что Вы можете его поменять. И не раз.
Главное найти того, кто сможет ответить на все вопросы или хотя бы признается, что не знает ответа, но отправится вместе с покупателем на его поиски.
Хороший менеджер всегда знает, что важно клиенту, поэтому не проигнорирует его просьбы и желания. Более того, он заинтересован в том, чтобы покупатель уехал от него довольным и вернулся еще, поэтому продавец должен быть честным и открытым.
Внимательный продавец и подготовленный покупатель– залог успеха для выгодной сделки, в которой не будет затрачено лишнего времени и нервов.
Желаю Вам встречать только хороших продавцов и приятных покупок!
