В этой статье мы разберем ситуации, при которых целесообразнее пропустить акцию, и дадим советы, как выйти из распродажи с наименьшими потерями.
В мире онлайн-торговли распродажи могут стать как шансом на увеличение продаж, так и причиной убытков. Во время акций маркетплейсы продвигают товары со скидками в поисковой выдаче и предлагают участникам сниженные комиссии. Однако, как и в любом бизнесе, важно знать, когда стоит участвовать в распродаже, а когда лучше воздержаться.
Зачем участвовать в распродаже?
Продавцы могут участвовать в акции по самым разным причинам, однако к основным отнесем:
- Увеличение продаж. Во время распродаж Wildberries увеличивает посещаемость сайта, что приводит к общему росту продаж товаров.
- Привлечение новых покупателей. Участие в акциях помогает вашему товару стать более заметным и привлекает внимание новых покупателей к бренду продавца.
- Улучшение позиций в поисковой выдаче. Товары со скидками отображаются выше в результатах поиска, что увеличивает вероятность их покупки.
- Расширение ассортимента. Продавцы могут использовать распродажи для тестирования новых товаров и более быстрого их вывода на рынок.
- Возможность более дешевого продвижения. За счет роста продаж растет и оборачиваемость товара, а этот показатель важен для маркетплейсов — чем быстрее вы продаете товар, тем больше зарабатывает сама площадка. Поэтому товары с оборачиваемостью 30-60 дней маркетплейсы ранжируют в поисковой выдаче выше остальных и за свой счет делают на них скидку для покупателя. Также за счет большого числа покупок карточка товара начинает подниматься вверх в поисковой выдаче, благодаря чему продавец может сэкономить на продвижении.
- Сокращение расходов или попытка “разморозить деньги”. Товар, который быстро продается, меньше лежит на складе, а значит сокращаются расходы на его хранение. Некоторые продавцы за счет понижения цены на товар во время акции стараются продать больше товаров, пусть и с меньшей маржинальностью, чтобы вернуть деньги в оборот и закупить больше новых товаров.
Как понять, будет ли выгодна акция?
Выгода акции определяется поставленными задачами, поэтому тут критерии эффективности могут отличаться. Мы расскажем про самую частую ошибку, когда продавец не учитывает изменение маржинальности товара при вступлении в акцию или не вступает в акции, опасаясь продажи в минус.
Предположим, что наши задачи в акции – сэкономить на продвижении, привлечь к бренду новых клиентов и продать как можно больше товаров, заработав при этом.
В таком случае, нужно посмотреть, насколько выгодно нам будет продавать по предложенной скидке от площадки. Для этого пронаблюдаем, как меняется маржинальность товара при снижении цены, а также попробуем спрогнозировать предполагаемый рост спроса на товар и понять, во сколько раз больше нам нужно продать, чтобы заработать, а не потерять.
Так, например, вступив акцию, мы заметили, что продажи стали расти, как мы и запланировали, и вместо 10 штук за неделю, продали 15 – также мы получили пару положительных отзывов и небольшой прирост позиций, следовательно, акция была нам выгодна.
То есть в данном случае (см. таблицу) мы не потеряли в прибыли из-за сниженной цены, а, наоборот, заработали больше за счет бо́льшего числа продаж, выполнив при этом и ряд других стратегических задач.
Когда не стоит участвовать в акции?
Как понять, что лучше пропустить эту акцию?
1. Вы не готовы к акции. Если вы понимаете, что не готовы к акции: у вас слабое SEO, непривлекательный контент или низкий рейтинг товара – в этом случае предполагаемого роста заказов может не произойти. При хорошем раскладе будете продавать столько же, сколько и продавали, или хуже – потеряетесь на фоне “подготовленных карточек”.
1.2. У вас мало остатков, и нет данных о ближайших поставках. Если вы понимаете, что при росте спроса вам просто не хватит остатков, лучше не запускать товар в акцию. Пусть он продается в том же темпе, а вы пока запланируете подсорт.
Совет: готовьтесь к крупным акциям заранее, обновляйте контент и SEO к сезону, следите за отзывами и вовремя делайте подсорт.
3. Не можете сделать цену ниже. Например, понимаете, что даже оптимистичный вариант роста продаж не компенсирует эту скидку. Такое бывает, когда себестоимость товара слишком высокая, а в нише есть крупные монополисты, которые демпингуют.
Совет: в данном случае лучше пересмотреть работу в целом, попробовать снизить себестоимость или разработать / выделить конкурентные преимущества в будущем.
Когда и как надо выходить из распродажи?
Уже во время акции вы можете заметить, что ваши ожидания от нее не оправдываются: спрос не растет, позиции особо не меняются.
В этом случае не стоит ждать конца распродажи и каждый день терять деньги. Понаблюдайте за продажами пару дней и попробуйте понять, что могло пойти не так.
Выходить из акции стоит в следующих случаях:
- Скидка не принесла роста продаж, и вы продаете столько же, но уже дешевле.
- Ваши товарные запасы не покрывают возросший спрос.
- Вы понимаете, что выйдя из акции заработаете так же или лучше, за счет других инструментов (рекламы, акции и т.п.).
Вот как выходить из акции с минимальными потерями:
Следуйте этим шагам, чтобы по выходу из акции не потерять всех возможных покупателей и не потеряться на фоне конкурентов.
Шаг 1. Проверьте, участвуют ли в акции конкуренты и какую цену они установили. Возможно, даже без акционной цены, ваше предложение будет более выгодным.
Если нет, не повышайте цену резко во время распродажи, чтобы не отдать всех покупателей конкурентам с более выгодной ценой.
Шаг 2. Если вы решили выходить из акции, делайте это постепенно. Повышайте цену каждый день на 1-2% от акционной. Если после очередного повышения продажи заметно упали, значит, надо вернуть вчерашнюю цену. Так вы сможете вернуть часть прибыли и удержать хорошую часть покупателей.
Шаг 3. Вложитесь в рекламу на площадке, которая поднимет вашу карточку в поисковой выдаче, чтобы товар оставался на виду у покупателей.
Не участвуйте в двух распродажах подряд!
Даже если акция была для вас выгодной, не всегда имеет смысл участвовать в двух распродажах подряд. Исключение — «11.11» и «Черная пятница»: они приносят огромный трафик, который компенсирует снижение маржинальности.
Иногда стоит взять паузу, чтобы восстановить график цены на площадке.
Частое участие в распродажах чревато тем, что постоянные покупатели вашего товара перестанут покупать его по полной цене: на Wildberries покупатели могут смотреть, как меняется цена на товар, поэтому будут ждать скидку.
Кроме того, Wildberries фиксирует цену товара за некоторое время для следующей распродажи. Это значит, что при участии в двух распродажах подряд маркетплейс может потребовать сделать скидку уже не от полной цены, а от цены со скидкой в прошлых акциях.
Надеемся, было полезно! Будем очень рады вашим 💙
🔵 А если вам нужна консультация от наших экспертов или помощь в ведении вашего бизнеса, переходите на сайт и оставляйте заявку. Вместе проанализируем ваши потребности и предложим идеальное решение!
