Привет! Меня зовут Лера, и я эксперт по продвижению и продажам в социальных сетях:
- заработала миллион на охватах 150
- обучила более 100 учеников
- мои видео набирают миллионы просмотров
На этом канале пишу про маркетинг, продвижение и свою жизнь. Подписывайся, у меня интересно!
Одна из самых больших проблем в работе СММ-специалиста - это поиск клиентов. И в этой статье мы как раз и поговорим о том, как продавать свои услуги легко и дорого.
Для начала, хочу спросить - что отличает СММщика за 10 000 рублей и за 50 000 рублей?
То, что хороший СММщик, который даёт результат клиенту, никогда не будет работать за 10 000. Он уважает свой труд и своё время. Для многих людей СММщик - это тот, кто обрабатывает фоточки и пишет к ним текстики, это кажется им пустяковой работой, поэтому они готовы платить лишь 10 000.
Но они не знают, что контент - это не сложить три фоточки красиво в ряд и написать “записывайтесь на реснички” или “приходи на тренировку”. Контент - это гораздо ГЛУБЖЕ.
Но почему же НАСТОЯЩИЙ КОНТЕНТ так важен, что за него заказчики готовы платить 30, 50, 70 тысяч?
Потому что контент:
- приносит заявки и клиентов
- формирует лояльность к бренду/личности
- формирует сам бренд/личный бренд
- влияет на узнаваемость
- и в конце концов помогает получать больше и больше денег
Клиенту всё равно сколько времени вы потратили на оформление сторис или как гармонично у вас сочетаются фото между собой, если это не даёт результата в прибыли. Именно поэтому нужно не пост запостить, чтобы визуал сложился или выгрузить минимум 3 сторис каждый день.
Нужно продумать чёткую структуру, которая будет приносить деньги. И тогда у вас не будет возникать вопросов типа “Блин, о чём сегодня пост написать моему клиенту-косметологу?” или “Что запостить сегодня в сторис мебельному магазину?”
Когда вы думаете глобально, когда прорабатываете всё систему контент целиком, вы чётко знаете, какой контент принесёт результат, а какой - нет. И соотвественно фокусируете на том, что принесёт. И вот тогда вы и результат от своей работы видите, и клиенты с вами долго работают, ещё и знакомых вам по сарафанке приводят.
Теперь переходим к тому, почему в принципе может не получаться продать свою услугу. Продажи могут отсутствовать либо потому что у вас нет заявок на услуги или именно самих клиентов, то есть продаж.
Дя начала разберёмся в причинах почему нет заявок.
- Вы зациклились на одном способе поиска клиентов
- У вас плохая рассылка/отклик/объявление
- У вас плохое портфолио
Теперь разбираемся по порядку - сначала у нас идут способы поиска клиентов - на самом деле, их просто огромное количество - холодные звонки, чаты в телеграме, биржи фриланса, рассылки (причём не только в инсте). И если вы только делаете шаблонные рассылки в директ бизнесам, но при этом не пробуете никакой другой способ - у меня для вас плохие новости. Это так не работает!
И в большинстве случаев начинающие сммщики просто зацикливаются именно на холодной рассылке. Как итог, все специалисты фигачат ежедневно эти рассылки, бизнесы получают десятки шаблонных сообщений в сутки и уже просто не реагируют. Получается такая рассылочная слепота.
А как же, например, звонки в холодную? Из всех сммщиков, которых я знаю, этим способом пользуется от силы 3-4 человека, а сммщиков я знаю мнооого, То же самое касается и походов на бизнес-мероприятия или даже предложения своих услуг лично, когда вы пришли сделать маникюр в салон или перекусить в кафе. Так клиентов никто не ищет. И очень зря, потому что теряют кучу денег на этом, ведь закрыть клиента таким способом гораздо проще в силу того, что конкуренция между специалистами ниже.
Но не работает та рассылка, которая написана как у всех, не персонализировано. С правильной рассылкой можно получить очень много денег. И сейчас мы с этим разберёмся.
ЧТО ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНО БЫТЬ В ЭФФЕКТИВНОЙ РАССЫЛКЕ?
1) обращение по имени к человеку, если вы его знаете (особенно, если пишите экспертам)
2) максимум конкретики - конкретный комплимент, чтобы расположить к себе и указание на конкретные промахи, с которыми вы можете помочь
3) никаких размытых формулировок ”я помогу сделать ваш аккаунт более продающим” - не продаёт
4) никаких клише и фраз из чужих рассылок!!! Это самая большая ошибка, потому что когда вы берёте чужой скрипт и немного адаптируете под себя (пусть даже вы добавите персонализацию и свой сильный кейс, например), ваша рассылка всё равно останется ШАБЛОННОЙ
Повторю ещё раз - НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ ФРАЗЫ ИЗ ЧУЖИХ РАССЫЛОК. И особенно не берите фразы из рассылок, которые даются как пример большому количеству людей. Своим ученикам я помогаю составлять индивидуальные рассылки - эти рассылки работают с конверсией 9/10 на закрытие клиента.
То же самое касается и откликов, и объявлений на всяких Авито - нужны факты, которые будут вас продавать, а не тупо перечисление того, что вы умеете.
Ну и моё любимое - портфолио. Надеюсь, тут все понимают, что тупо залить сторис, которые вы делали или 3 раскладки с визуалами на Гугл диск - это не портфолио?
Портфолио - ваше лицо, и оно должно быть структурированным, понятным и аккуратным.
Структура портфолио - титульный лист, с вашим именем, фоткой, краткое резюме с пунктами, которые выделяют вас на фоне конкурентов и, собственно, кейсы.
Только не просто “визуал для пекарни”, “визуал для косметолога” - а описание проделанной вами работы, возможно, до/после, и самое главное - результаты в цифрах - подписки с ваших рилс, статистика, клики по креативам в таргете, заявки, ВЫРУЧКА вашего клиента.
Ну и в конце ещё можно блок контактов добавить, чтобы человек знал, как с вами связаться.
Сразу отвечу на популярный вопрос - можно ли продавать без портфолио?
Но для начала, развею один популярный миф, о котором многие эксперты говорят. Часто можно услышать что-то типа я научу вас продавать без кейсов. Но по факту - это невозможно, клиенту всегда нужно видеть хоть какое-то подтверждение компетенции.
Другое дело, что можно продавать без реальных кейсов и без кейсов в конкретной нише. То есть у вас по-любому обязательно должно быть хоть какое-то портфолио, и на самом деле, даже с самыми посредственными кейсами можно сделать портфолио, которое реально будет продавать.
Хорошее структурированное портфолио - ключ к закрытым клиентам лишь по факту своего наличия, даже без каких-то выдающихся результатов внутри. Его можно сравнить с конфетой в красивом фантике. Не самая вкусная конфета с привлекательной обёрткой всегда будет популярнее, чем вкуснейшая конфета, завернутая в туалетную бумагу.
То есть для базового портфолио для закрытия первого реального клиента можно использовать - домашние работы, которые вы делали на курсах и свой собственный аккаунт. Причём второе - это очень недооценённый инструмент создания кейсов. В домашках вы можете сделать примеры оформления сторис, создания визуала, тексты написать, но твердых результатов и цифр вы не получите.
Но цифры и результаты очень легко сделать в своём аккаунте - скрин залетевшего рилса и его статистики - делайте в своём аккаунте, а если есть несколько таких рилсов - так это ещё круче. Статистику больших охватов поста по хештегам - тоже делайте в своём аккаунте
И вот у вас в портфолио есть уже реально твёрдые результаты.
И вот если в этих пунктах у вас всё идеально, то заявок на услуги у вас просто не может не быть.
Но что если заявки есть, и даже много, но действующих клиентов всё равно нет? И вот тут я сразу скажу очевидную причину - у вас беда с навыком продаж.
Если вы не выводите клиента на созвон, сразу пишите цену в переписке, начинаете продавать до того, как узнали у человека, что ему вообще надо, какие у него боли и желания - то о каких клиентах вообще может идти речь? Вы же сразу показываете, что клиент для вас просто мешок с деньгами. А кому такое понравится?
Важен сервис: скорость ответов, доброжелательность, желание узнать проблему и помочь с ней - а не “давай 30 тыс и всё будет в шоколаде”.
Итак, идеальная структура как довести лида до покупки:
- Отвечать быстро (в течение пары часов, за исключением ночи) и доброжелательно на его сообщения
- Назначить созвон!!!
- Подготовиться к созвону - проанализировать аккаунт клиента, предложить стратегию продвижения - желательно оформить в презентацию или майна-карту (лучше презентацию, больше цепляет)
- Презентовать себя, ваш подход к работе, вашу стратегию, показать, что вы хотите и можете помочь
- Озвучить стоимость
- Закрыть возражения (если они будут после такого)
- Заключить договор и получить оплату
При этом нельзя на созвоне показывать не уверенность - вы хозяин созвона и всё должно идти так, как вам нужно. Не мямлите, неуверенность и стеснение засуньте подальше и поглубже - если боитесь, прорепетируйте перед зеркалом, а лучше на близком человеке - и будет вам счастье
Но важный момент: если у человека нет денег, он не заплатит вам, как бы круто вы не продавали - учимся отсеивать нищебродов ещё до созвона, чтобы не тратить своё драгоценное время.
Вообще продажа — это не про написанную одинаковую рассылку и не про заученный скрипт на созвоне. Это про искусство договариваться, презентовать себя и продавать так, чтобы у клиента даже не было возражений
Уверена, что у вас бывало, что потенциальный клиент вроде бы интересуется вашей услугой, всё хорошо, вы ему нравитесь, но как только вы называете цену, он либо говорит “дорого”, либо просто молча сливается?
У меня тоже были такие ситуации. Довольно много. Но самое интересное, что сейчас, анализируя все эти несостоявшиеся сделки, я понимаю, что допускала всего ОДНУ ошибку.
Моей главной ошибкой во всех слитых продажах было то, что я недостаточно доносила ценность услуги, либо вообще не доносила. Человек просто не понимал, за что он должен платить мне такие большие деньги. Как только я это осознала и начала на созвонах с клиентам презентовать свою услугу через ценность для клиента - они перестали пропадать после того, как узнавали цену. То есть если бы я продолжала продавать услуги через “Я сделаю вам красивый привлекательный визуал” - ничего бы не поменялось. Я бы осталась рядовым СММщиком, которых зарабатывает 50-60 тысяч в месяц
Выходит, что не допускать возражения гораздо проще, чем их потом отрабатывать. Однако, чтобы уметь донести ценность своей услуги для клиента, нужно сначала до себя научиться её доносить. Не обесценивать свой труд, не говорить, что вы никудышный, не приуменьшать свои успехи. Поэтому ученикам я всегда в первую очередь помогаю начать ценить себя, свои знания, силы, время. Когда они знают, насколько они хороши, они гораздо увереннее продают, закрывают все возражения ещё до их появления и видят чёткую боль клиента, с которой могут ему помочь. Клиенту никогда не будет дорого* если он понимает за что он платит и какой от этого получит твёрдый результат (*при условии, что у него вообще есть деньги).
Теперь поговорим о том, как вообще вести себя при продаже.
Итак, представим ситуацию: вот приходите вы на созвон с потенциальным клиентом, боитесь, зажимаетесь, стесняетесь - и тем самым ставите себя в позицию жертвы. Клиент же это чувствует и начинает считать себя пупом земли, начинает закидывать вас всякими вопросами, и вы из-за своей неуверенности не знаете как ответить и сливаете продажу.
ЭТО НЕ ПУТЬ К БОЛЬШИМ ДЕНЬГАМ.
Или же наоборот, вы приходите на созвон в позиции агрессора и начинаете давить на клиента, если он не купит вашу услугу, то весь его бизнес без вас развалится, а он сам умрёт с голода.
ЭТО ТОЖЕ НЕ ПУТЬ К ДЕНЬГАМ.
Кому вообще понравится такое отношение? Важно научиться находить баланс между этими двумя позициями и придерживаться этой золотой середины при продажах. Позиция партнерских отношений — это путь к успешным продажам. Именно в такой позиции вы доносите до клиента что вы ценный сотрудник, который может дать твёрдые результаты, а клиент в свою очередь готов платить за вашу работу.
Как же прокачать этот навык богатого мышления и партнерских отношений?
- Относитесь к клиенту, как к равному себе человеку - не возвышайте его над собой, и не смотрите на него свысока. Вы нужны клиенту точно так же, как и он вам
- Тренируйте уверенность и взращивайте самоценность - у вас достаточно навыков и знаний, чтобы дать результат, вы достойны того, чтобы получать деньги за вашу работу, вы можете принести клиенту большую прибыть
- Просто общайтесь. В работе с клиентами, как в отношениях с парнем/девушкой, любые разногласия и недопонимания решаются диалогом. У клиента могут возникать вопросы - это нормально, он же не специалист в СММ, поэтому может чего-то не знать и в чём-то ошибаться, научитесь до него мягко доносить как правильно
Клиенту может не понравиться то, что вы сделали - учитесь узнавать у него конкретные недостатки и вносить правки. ЭТО ТОЖЕ НОРМАЛЬНО. Это и есть настоящие партнёрские отношения - когда у вас есть общая цель, к которой вы идёте. Вы стараетесь - даёте результат клиенту - он платит вам за это хорошие деньги - вы мотивируетесь.
В моём телеграм-канале вы найдёте ещё больше пользы по продажам и продвижению в социальных сетях.
В следующей статье мы поговорим с вами о продвижении через вертикальные видео в 2024 году, так что подписывайтесь, чтобы не пропустить новое видео.
Спасибо, что дочитали эту статью до конца.
