Почему впаривать не только не обязательно, но и вредно, как предлагать именно то, что нужно клиенту, и почему не стоит занижать цены.
Я не продаю свои услуги дешево и расскажу вам, как выйти на высокий чек.
Было время, когда я брала всех клиентов, буквально всех.
Я нуждалась в деньгах, поэтому заказчикам не отказывала. В те далекие времена фраза "тебе что, заказы не нужны" действовала на меня как удав на кролика. Сейчас для меня это звучит как набат - нам не по пути с таким клиентом.
Было безумно страшно повышать чек, иногда я стеснялась озвучить стоимость своей работы по принципу "вдруг клиенту дорого и он уйдет". Если вы застыли на этой стадии, то дайте мне свою руку и я уведу вас отсюда, здесь вам делать нечего.
Потому что:
- Будет много мелких дешёвых заказов - вы вымотаетесь и не сможете полноценно заниматься своим развитием, своим бизнесом. А главное - клиент, который готов заплатить пройдет мимо, вы его скорее всего даже не заметите.
- Большинство дешёвых заказов - это услуга, которая не особо нужна клиенту.
- Дешёвые заказы - это работа, которую клиент не ценит, потому что не вкладывается. Отсюда формируется и отношение к вам, как к специалисту. Не надо делать работу, которую по мнению заказчика "простая, любой школьник сможет", не унижайте сами себя.
- Если вы едва сводите концы с концами, и при этом впахиваете как Папа Карло, то очень скоро захочется всё бросить. Не надо так.
- На дешёвых заказах ваша самооценка как профессионала не только не вырастит, но и снизится ниже плинтуса.
Установки, которые мешают повысить стоимость своих услуг или товаров:
- Это очень дорого и у меня никто не купит. Например, вы считаете что цена завышена и клиентов не будет.
- У меня не купят.
- Другие продают дешевле.
- Я делаю хуже, чем другие. Это моё любимое- синдром самозванца!
- Никому не надо. Важно понимать, что отказы и конверсия 3%-10% (из 10 попыток продать одна успешная) – это нормально.
- Если я сделаю соё коммерческое предложение - мне откажут или даже пошлют.
Если в этих установках есть те, что мешают вам - от них надо избавляться.
Принцип ментальной ложки
Часто мы думаем "будут деньги - найду куда их тратить". Это я называю ментальной ложкой - будет что хлебать, тогда и решу голоден ли я. Это в корне не верно.
Определите свои потребности в месяц, учтите все свои траты для поддержания уровня жизни. Разделите эти деньги на 160, исходя из КЗоТовских 40 часов в неделю умноженных на 4 недели. И дайте себе слово никогда не спускать планку стоимости своей работы ниже этой цифры. Иначе - дорога в нищету.
Каждый клиент желает знать, где сидят фазаны
Каждый клиент приходит к вам со своими задачами, проблемами и бюджетом. И здесь важно понимать, что человек не готов платить, если денег мало, предлагаемое решение не соответствует задачам, предложение не кажется ценным или не вписывается в требования. Если потребность клиента высокая - он и купит за высокий чек. Проще говоря всё определяется болью клиента, которую вы можете вылечить.
Приведу пример:
Когда на зубе появляется небольшая трещинка, не все сразу идут к стоматологу - дорого. Когда зуб болит так, что можно залезть на стену - стоимость услуг врача сразу становится обоснованной и мы безропотно платим.
Не берите тех клиентов, кто не особо нуждается в ваших услугах. Лучше затратьте это время на саморазвитие.
Самые эффективные способы поднятия среднего чека за ваши товары и/или услуги:
- Поднятие цены. Да, так просто!
- Выбрать товар-локомотив, который будет рекламироваться и на который будет акцент. Этот продукт должен идти по цене чуть ниже рыночной, устоявшейся. При этом остальные товары или услуги предлагаются по немного завышенной цене.
- Не лишайте клиента права выбора! Расширьте свою линейку торгового предложения максимально.
- Объединяйте товары или услуги в наборы/кейсы. Часто сформированное таким образом предложение продаётся лучше, чем отдельные продукты.
- Внедряйте программы лояльности, бонусы, скидки. Это всегда работает безотказно.
- Быстрая обратная связь. Диалог в мессенджерах повышает средний чек. Проверено.
- Игропрактика. В этом случае компания использует для общения с клиентом игровую форму. Если покупатель выполнит определенные условия, то получит подарок, приз, или какую-нибудь привилегию.
Всё получится!