Если вы думаете, что доставка покупок с маркетплейсов для вас бесплатна - вы ошибаетесь. Если вы думаете, что нужно ловить какую-то конкретную акцию - вы ошибаетесь. Если вы думаете, что на маркетах нельзя покупать выгодно - вы тоже ошибаетесь.
Расскажу, как формируются цены на товары, стоит ли обращать внимание на баннеры со словом "Акция", как можно торговаться в сети и о других интересных вещах.
Мой канал полезен весьма узкой целевой аудитории - людям, которые решили уйти из найма и начать зарабатывать своим творчеством. И так как проще (и дешевле) всего начинать именно с продаж в сети, я уделяю большую часть своего времени написанию статей о маркетплейсах, с которыми работаю несколько лет, тем самым смещая фокус внимания читателей именно в это направление.
Сегодняшняя статья - "юбилейная", сотая на канале. Я решила её написать вне формата, но не сильно удаляясь от темы, в которой неплохо разбираюсь. Поэтому данная статья - именно для покупателей - написана активным пользователем маркетплейсов: и в роли продавца, и в роли покупателя.
Когда-то я всё это же объясняла маме, чтобы она понимала, как искать товары по выгодным ценам, как, где и с чем сравнивать. Теперь попробую объяснить и вам.
Статья преследует две цели:
- Немного расширить аудиторию канала.
- Сократить разрыв непонимания в действиях двух сторон сделки покупки-продажи.
Покупками в интернете уже давно никого не удивишь. А три года назад в свете известных событий все маркеты, а не только ВБ, рванули вперёд, удваивая-утраивая свои обычные суммы выручки.
Что бывает, когда развитие пошло не по плану? По внезапно, вроде бы, хорошему плану... Но по такому, к которому не успели подготовиться? Правильно: не успев составить план и без возможности нагенерировать 100 "работающих" идей одномоментно, всегда обращаются к опыту прошлого.
Именно поэтому маркетплейсы стали похожи на жёлтую прессу и таблоиды. У них кислотных цветов "камуфляж", вызывающий приступы эпилепсии. У них баннерное строение с бесконечными "супер-выгодными-только-сегодня" акциями. У них абсурдные слоганы, берущие на "слабо", яркие "якоря" и постоянно что-то где-то мигает 🤢🤢
Всё сделано для того, чтобы вы забыли, за чем именно туда пришли и натворили сопутствующих и спонтанных покупок. Там очень легко потеряться.
Несмотря на стремительное развитие онлайн-торговли, физические магазины никуда не исчезли. В 2022-м году статистические данные по онлайн-продажам только-только стали "подбираться" к данным о покупках в реале.
В какой-то из своих статей я предоставляла все ссылки на официальные источники с этой статистикой. Кому важно, можете почитать статьи про маркетплейсе у меня на канале или загуглить. В этой статье ссылки размещать не буду, никакие. Во-1, потому что это просто рассказ от первого лица. Во-2, это небольшой тест 🤗
Если вы не являетесь продавцом на маркетплейсах, то вряд ли разбираетесь в сортах... эм... 🤣 Ну, во всех этих псевдо-акциях, терминах и нюансах. Продавцы вынуждены разбираться 😐
Если вы не покупаете на маркетплейсах раза 3-4 в месяц, то вы не в курсе всей этой "кухни". Вы не знаете, адекватна ли та или иная цена на конкретный товар. Вы точно не знаете, когда ждать скидку на него и ждать ли вообще.
Все мы прекрасно знакомы с покупками вживую. Ну, те, кому больше 20 - точно знакомы. А те, кому больше 30, ещё и цены запоминают 😆😜 И когда, роясь на маркете, мы встречаем знакомый по физическому магазину товар, мы рефлекторно сравниваем цены. Если в инете цена ниже, мы подсознательно решаем, что это "из-за акции". А если выше - думаем, что "в инете не может быть дешевле".
На самом деле, дешевле может быть где угодно, а акции не все враньё. Это не значит, что я вам сейчас расскажу, какие именно акции надо ждать и что конкретно делать, чтобы купить дешевле. Для начала, я хочу рассказать от лица продавца, откуда берётся та цена на товар на маркете, которую вы видите.
Почему это столько стоит?
Мы с мужем создаём товары с нуля. Мы - производители столярных и около столярных изделий. Эти товары мы реализуем разными способами, в ряду которых маркетплейсы являются превалирующими.
Вот несколько наших изделий, которые можно купить на Озоне или Яндекс Маркете
Наверняка, все понимают, что отправная точка в расчётах окончательной цены - это себестоимость. Вдаваться в подробности о том, как она высчитывается, я не буду, это нудятина. Просто примите как факт, что именно к себестоимости прибавляется всё остальное перечисленное, а именно:
- комиссия маркетплейса за размещение. Это "плата за воздух". Просто за то, чтобы иметь право показать свой товар большой аудитории, которая закупается на маркетах. У некоторых площадок эта часть расходов выделена в отдельную категорию, у других - является составляющей какой-то другой. Но она есть всегда.
- плата за логистику. Оплата всего, что происходит от поступления заказа до доставки получателю: приём отправления в пункте выдачи или сортцентре, обработка отправления, перевозка в другой город/регион/страну, доставка покупателю до квартиры и т.п. У некоторых продавцов в цену товара закладывают пропорционально расходы на хранение на складах маркетплейса.
- оплата банковских операций, например, эквайринг. Покупатель оплачивает товар на маркете, а за операцию платит именно продавец.
- часть бюджета на рекламные кампании. Это звучит очень громко. По факту, у маленьких продавцов это может быть РК на 2500 рублей, чтобы продать 10 товаров на общую стоимость в 25000 рублей. И он может или все 2500, или какую-то часть суммы "раскидать" по стоимостям этих 10 товаров.
- плата за возвраты, отмены и невыкупы зачастую также плюсуется к ценам. То есть за то, что кто-то забыл забрать покупку с ПВ, заплатите вы.
Всё это включается в цену далеко не всегда потому, что все продавцы такие "жадные и корыстные" 😱😱😱
Бестолку говорить о крупных "игроках", там почти половина от цены - это оброк за бренд 🤣 А ещё там всё подвержено сокращению расходов и повышению показателей узнаваемости. Представьте какого-нибудь крупного производителя-продавца кроссовок. Он нашёл новую фабрику в Китае, на которой по его лекалам будут отшивать кроссы дешевле на 12%, чем раньше. Что он делает? Он запускает новую рекламную кампанию, нацеленную на создание ажиотажа. РК оплачивает половиной от сэкономленной благодаря китайской фабрике суммы. А остальное - в копилку 🤑
Туда, чтобы дорасти, великой хитрожопостью нужно обладать. Хитрожопостью и отсутствием моральных принципов 😜😎
А у малого бизнеса (к нему относятся юрлица с годовым доходом ДО 800 млн рублей) и микропредприятий (самозанятые с годовым доходом до 2,4 млн и юрлица с доходом до 120 млн рублей) просто нет достаточного оборотного капитала, чтобы что-то из этой цепочки исключить. Не путайте прибыль и доход, пожалуйста. Доход - это всёёёё, что мы получили. Прибыль - это доход минус расход. Прибыль будет всегда меньше дохода в несколько раз.
Представьте самозанятую девушку, которая на маркетплейсах продаёт своих вязаных интерьерных кукол. Она их связать может 10 штук в месяц максимум. А расходы на покупку ниток и прочего необходимого учесть по закону не имеет права. По этому же закону она платит налог именно с дохода! Никого не волнует, что её прибыль - это половина от дохода. Она включает все обязательные для торговли на маркете расходы в стоимость товара.
Например, каждая кукла стоит 3000 рублей. Человек покупает куклу именно за 3000 рублей. Самозанятый продавец обязан фиксировать продажу в специальном приложении, именно ту сумму, рубль-в-рубль, за которую товар приобрёл покупатель. Маркетплейс забирает у неё с этих 3000 в виде всяких комиссий от 30 до 50%. Она получает 1500 на руки, и ещё платит 4 или 6 % с фиктивных 3000, зарегистрированных в приложении. Адекватно ли это?
Я - самозанятая. У меня декабрь - самый жаркий месяц на маркетплейсах. Я в декабре 2023 года заработала, если верить приложению "Мой налог", 100 000 рублей. На руки я получила 55 000. И ещё из этих 55-и пришлось заплатить 4000 налога. Есть все пруфы, если кто-то не верит 🤓
Таким образом, складывая все расходы и распределяя между товарами в обороте, получается итоговая цена.
Как работают Акции на маркетплейсах
Не все продавцы хотят построить бизнес. Я вас уверяю, некоторые просто хотят, например, не сдохнуть от голода. Очень часто жизнь ставит в совсем не ловкое положение. И ты начинаешь искать варианты.... 😕
Продавцы, которые выходят торговать на маркетплейсы, должны проявить смекалку, интуицию и ловкость, чтобы не только продать, но и просто помелькать перед глазами покупателей. Если товары не видят, то их и не покупают. Конкуренция огромная! Соревноваться с самого старта приходится с теми, кто крупнее, кто давно этим занимается, кто может позволить себе сокращение расходов за счёт оптовых закупок материала и т.п. В общем, с теми, кто уже закрепился в нише.
Для этих целей на каждом маркетплейсе существуют инструменты продвижения. Есть такие, за которые нужно сразу платить минимальную сумму, а даже самые минимальные суммы - вовсе не минимальные. Есть такие, за которые платишь только в том случае, если товар купили благодаря им. Есть Акции. Они относятся к "условно бесплатным".
Зачем вообще существуют акции?
Акции на маркетплейсах бесконечные. Заканчивается одна "пачка" - начинается другая. Они есть ВСЕГДА и ДЛЯ ЛЮБОЙ КАТЕГОРИИ товаров. Могут идти поочерёдно или параллельно. Их инициируют сами маркетплейсы, "продавая" более хлебные места для рекламы. В них попасть очень просто. Трудно - НЕ попасть 🤣 (Об этом чуть ниже напишу) Но платить за участие в них не нужно, в прямом значении этого слова.
Все акции, доступные для участия наших товаров, автоматически появляются во вкладке "Акции". Просто нажимаешь "добавить товары", и... смотрите, как это выглядит (на примере активной акции "Радуй распродажа. МегаХиты со скидкой на комиссию -5%" )
Обратите внимание на блоки, которые я выделила красным. Столбик "Цена по акции". Продавец смотрит и прикидывает, может ли позволить себе продать товар по такой цене или нет. Если да, соглашается на участие, если нет - просто не добавляет товары в эту акцию.
Добавленные в акцию товары маркетплейс дополнительно рекламирует, то есть увеличивает их показы. В случае покупки вашего товара по акции, вы ничего не платите маркету, просто получаете меньше денег. Ещё меньше, чем обычно 😆😐
А теперь, внимание, я показываю скрин со страницы добавления нового товара.
Цена - это та высчитанная сумма (себестоимость плюс комиссии), по которой будет продаваться товар.
Цена до скидки - это та, часто совершенно не адекватная 😆, сумма, которая "типа была раньше". Зачем это надо? Наверняка, вы подумали, что это так продавец говорит, что сейчас большая скидка и самое время - купить товар... Ну, Озон для этого и ввёл это поле, по привычке, по старинке - как хотите, так и называйте. И это раньше работало хорошо. Сейчас уже не очень. Покупатели же тоже эволюционируют вместе со всеми остальными участниками торговли. На самом деле в этом поле продавцы уже давно пишут сумму больше только потому, что именно от "цены до скидки" высчитывается процент, который снимется площадкой за участие в акциях. Чем больше разница между двумя указанными ценами, тем меньше денег продавцы заплатят за продвижение.
Потом нам добавили возможность выставлять минимальную цену, чтобы по невнимательности не пропустить не выгодное участие. Потом я выяснила, что все дружно наплевали на то, что ты там в этой минимальной цене указываешь.
Потому что один из недавно добавленных на Озон и ЯМ функционал - "автодобавление" товаров в акции. Яндекс Маркет пока не чудил. А вот Озон с завидной периодичностью запихивает мои товары в какие-то акции, в которых цены на мои товары устанавливаются ниже тех, указанных, минимальных. Хотя в каждом товаре стоит галка, что товар нельзя автоматически никуда добавлять. Техподдержка на это мне ответила: "Ну, да. Мы так делаем. И будем делать. Смиритесь". Или уходите... Куда я уйду? Мне есть нужно и семью кормить 😡
Я не то, чтобы жалуюсь... Но это первый пунктик по теме статьи. Итак,
Как покупать на маркетплейсах выгодно?
Америку не открою, просто в итоговый блок статьи включу всё то, что работает так, как заявлено, но с нюансами, о которых нужно помнить.
1. Следите за акциями. И поймите это правильно. НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ СЛЕДИТЕ ПРОСТО ЗА АКЦИЯМИ, БЕЗ необходимости конкретных ТОВАРОВ! Если вы увидели, что грядёт "супер-акция минус 90% но кошачьи корма", но кошки у вас нет... 😜ну, вдруг вы решили кошке подруги сделать подарок. Вы в любом случае не поймёте, где вас обманывают. Вы не сможете без знаний, полученных ранее, купить с большой, действительной, скидкой.
Следить за акциями = следить за ценами на интересующий вас товар. Цены на товары маркетплейсов в 9 из 10 случаев меняются исключительно из-за того, в какой акции на данный момент товар участвует. Возможно, 2-3 акции пересекаются. Добавляете нужные товары в корзину и несколько дней поглядываете, как меняется цена - лОвите поменьше.
История из нашей практики.
Озон "сломался" как-то ночью. И у многих продавцов обвалились в меньше некуда цены. Мы попали в этот список "счастливчиков". И когда я, как обычно в 8-00, села с чашечкой кофе за комп работать, то я сделала вот так
...потому что у меня в основном магазине висел заказ на несколько позиций. Общая стоимость которых составляла около 15 тысяч. А в заказе их стоимость была 1500! И хорошо, что у меня стоит максимально возможное время на сборку, так как объяснения Озон накидал только спустя несколько часов.
Дело в том, что за отмену заказа или за опоздание со сборкой и отгрузкой вываливают солидные штрафы, а ещё снижают рейтинг, который влияет много на что. Грубо говоря, снизился рейтинг - кукиш тебе вместо продаж.
Но от подобных ситуаций никто не застрахован. Поэтому увидели на знакомый товар неожиданно низкую цену, проверили, что это не уценка (об этом всегда написано!), и покупайте! А то продавец увидит и поправит 😉
2. Обязательно сравнивайте несколько ресурсов. Нашли то, что вас интересует, лезьте:
- вб, озон, яндекс маркет, сбермегамаркет
- в яндекс во вкладку "товары", сюда подтянется инфа с интернет-магазинов
- сбермаркет, если это продукты, бытовая химия, аптека и прочее (состав в каждом городе разный)
Это быстрее, чем кажется. Опять же, если вы "бьёте" в конкретный товар.
Отдельно напишу про "наш любимый" алиэкспресс.
В 2010 году маркетплейс стал доступен для россиян. Я лично прикупила на 1000 рублей всевозможной херни (иначе не скажешь). Было весело и, наверное, треть пригодилась 🙈😆 Много лет там можно было найти то, чего больше нигде нет, или то, что стоило в разы меньше, чем в остальных местах. Сейчас всё изменилось.
Во-1, у них есть внутренний курс валюты, и он для нас всегда не выгоден.
Во-2, развитие наших маркетплейсов привело к резкому увеличению пробующих свои силы новоиспечённых продавцов. Никто не хочет сильно шевелиться и что-то создавать. Проще выбрать схему "купи-продай" и доступный алиэкспресс. Если вы что-то поищете и посравниваете, то будете удивлены: цены на товар на алике и на такой же на наших маркетах почти все одинаковые. Зачастую у нас даже ниже. Это достигается исключительно оптовыми закупками, на которые большие скидки.
Да, на алике теперь покупать не выгодно, и ждать ещё дольше, чем обычно. Логистика у них поломалась из-за санкций.
3. Ищите промокоды. Они есть, они работают. На квартиру не сэкономите, но лишний липкий ролик для одежды купите 🙃 Тут вам в помощь просто поисковики и группы в соцсетях.
4. Если закупаетесь, в основном, только в одном месте, не жмотьтесь на премиум. Да, дополнительные "плюшки" для премиум-покупателей не миф. Где-то минимальная сумма заказа для бесплатной доставки ниже плинтуса. Где-то распродажи открываются на пару дней раньше. Где-то другое.
5. Покупайте товары продавцов, подключённых к программам лояльности. Это я про всевозможные кешбэки. На Яндекс Маркете это баллы "плюса". На Озоне "баллы продавцов" (их можно тратить только у конкретного продавца, то есть актуальны только для периодичных покупок) и "баллы Озон" (актуально для любых покупок на Озон).
В основном, на Озоне получается так, что 90% покупок - разовые. И баллы продавца, которые раздают все, кому не лень, не используются. Недавно обнаружила, что часть из этих баллов можно поменять на баллы Озон, которые в свою очередь можно использовать при любой покупке. Не все и по абсолютно не выгодному "курсу", но можно. Но 250 рублей - это всё же не 0.
Ещё напомню, что в поиске на Озон можно в фильтрах ставить галочку напротив "с отзывами за баллы". То есть можно среди прочего выбирать те товары, за отзыв на которые впоследствии вам заплатят баллы Озон.
6. Если у вас нет мании преследования, то заведите себе Озон карту или Яндекс карту - ту, где чаще покупаете. Они бесплатны в обращении, но по ним идут дополнительные скидки. На некоторые товары скидки ощутимые.
7. Используйте новые сервисы и приложения. Если вы, например, часто заказываете продукты через сбермаркет, то можно воспользоваться скидками на первые заказы в обособленных приложениях магазинов. Они есть почти у всех (5-ка, Лента, Метро и другие). Скидки на первые заказы солидные и действуют на весь заказ. У некоторых эти большие приветственные скидки распространяются не на 1, а на 2, а у кого-то даже на 3 первых заказа.
Потом можно переключиться на какое-то время обратно на Сбермаркет, используя промокоды, которые публикуют в Вк. И так как вы не будете пользоваться соло-приложениями, оттуда вас опять начнут "зазывать", генерируя узко направленные промокоды.
8. Используйте карты лояльности. Ими можно пользоваться и онлайн. Они тоже развиваются. Раньше было два варианта: скидочная или накопительная. Сейчас у всех условия разные. У некоторых есть дополнительный кешбэк на праздники, иногда дополнительная скидка на определённую марку товаров. Но обычно увеличенные "плюшки" действуют уменьшенные сроки. Неизменно только одно: это не банковские вклады, то есть количество накопленных баллов/рублей/каких-нибудь коинов не приносят доход, если дольше хранятся. Поэтому просите списывать, если есть, что списать, почаще. Тогда они будут работать.
9. Выбирайте связанные сервисы, они ценят постоянных клиентов. Сейчас очень много ресурсов в сети, которые развивают свою сеть, а не ограничиваются одним сайтом. Взять, к примеру, систему Яндекс: Я.Маркет, Я.Такси, Я.Лавка, Я.Еда, Я.Заправка... Бонусные программы продумывают таким образом, чтобы люди использовали как можно больше ресурсов одного "хозяина". Поэтому делают так, чтобы людям было это выгодно только в случае использования 2-х и более сервисов. Если у вас есть потребность в использовании нескольких сервисов, используйте какую-то одну вселенную, так будет наиболее рационально с точки зрения кошелька 👛
10. Запрашивайте скидки там, где есть эта возможность. У нас, у продавцов есть функционал включения под своими товарами блока с запросом скидки. И никто не делает это "нечаянно". Если есть кнопка "запросить скидку" или "хочу дешевле", значит, продавец это включил сам.
Если после нажатия, вам приходит ответ сразу же, то у продавца включено "Автоодобрение/автоотказ" в зависимости от степени вашей наглости настойчивости 😆
Запросили скидку в 20%, мгновенно пришёл отказ - запросите сразу же 15%... И так дойдёте до процента скидки, на которую продавец может пойти.
Если ответ приходит не мгновенно, значит, продавец одобряет/отклоняет запрошенные скидки сам, вручную.
11. Если вам что-то очень понравилось, то вы легко можете связаться с продавцом напрямую. На маркетах есть чаты и возможность задать вопрос. Но знайте, у нас нет права в открытую уводить вас с маркетплейса. Это прописано в договоре нашего сотрудничества с маркетом. Если вы под товаром спрашиваете, как нас найти на другом ресурсе в сети, мы ничего конкретного не сможем ответить. Воспользуйтесь поисковиком, введите в него название магазина или товара. Например, по названию нашего магазина в сети только мы. Ну, и песня одна ещё 🙃
Было несколько ситуаций, когда люди хотели наш товар, но с другими габаритами. Они находили нас в сети и писали напрямую.
Может показаться, что чтобы всё написанное использовать, нужно много времени, но это не так. Первые 2-3 раза разобраться, а потом это будет происходит "по накатанной" без ущерба времени и с дополнительными возможностями выгоды.
Если у вас есть ещё какая-то полезная информация или лайфхаки по теме статьи, пишите в комментариях. И я буду признательна, и те, кто часто покупает в сети.
