Яндекс Маркет уверенно держится в топе российских маркетплейсов и даже входит в «великую тройку». Его инструменты и и их постоянное развитие привлекают селлеров, но уверенно ли они себя чувствуют, продавая на этой площадке?
Если брать в расчет продавцов электроники и техники, то, скорее всего, да. Но их не так много, а в других категориях селлеров ждут неприятные нюансы и подводные камни.
Поговорили с Ольгой Богдановой, руководителем юнита маркетплейсов digital-агентства Комплето, и выяснили, к чему необходимо готовиться продавцам, и как им справиться со всеми сложностями.
Сложности с Индексом цен
Подводный камень, который может сильно подпортить существование на площадке, и нюанс, требующий постоянного контроля.
Все дело в парсинге роботом Яндекс Маркета данных с площадок-конкурентов.
Например, на Ozon селлер продает стул за 2899 рублей, но эта цена выставлена со скидкой Ozon, что робот Яндекса увидеть не может. Он просто сравнивает эту цену с поставленной продавцом на ЯМ и делает вывод, что цена выше.
В итоге селлер в разделе «Товары — Цены» увидит, что стоимость его товара «относительно рынка» не выглядит привлекательной.
С непривлекательным индексом цен товар ждут плохие позиции в выдаче и сложности в продвижении.
Если мы рассмотрим показатели общего дашборда, то можем сделать вывод: при индексе от 1,01 до 1,05 результаты были бы удовлетворительными. Но в примере другие показатели и, соответственно, непривлекательный индекс цен:
Это и приводит к такому печальному результату.
Безусловно, Яндексу проблема известна, но как быстро она решится, не ясно. Понятно, что быстро от нее не избавиться.
Как поступить селлеру?
Вариант такой: взаимодействовать с техподдержкой, писать обращения, пока не будет достигнут нужный результат. Только предупреждаем, может уйти не одна неделя.
На данный момент с этой ситуацией необходимо, скажем так, смириться.
Как показывает наш опыт, по этой причине многие селлеры на надеяться на активные продажи на ЯМ: размещают там товары, ставят цену выше и ссылки на карточки указывают в Ozon. Так цена для последнего становится привлекательной.
Один «работающий» инструмент продвижения
Селлерам доступна одна актуальная возможность продвижения своих товаров — буст продаж. Его преимущество в том, что продавец сам назначает ставку, которую готов выплатить за реализацию своего продукта.
Если ставка выиграет, то товар окажется на актуальном рекламном месте. При его покупке продавец оплачивает указанную ставку.
Стоит отметить, что при продвижении через буст продаж селлер получает показы не только на Яндекс Маркете, но и на сайтах-партнерах Рекламной Сети Яндекса (РСЯ). Так можно охватить аудиторию, которая интересовалась подобным продуктом и товаром селлера, взаимодействовала с ним: просматривала карточку, закидывала в корзину и так далее.
Но не все так безоблачно: показы могут быть небольшими даже с максимальными значениями ставок.
По нашему опыту, такая участь выпала таким категориям: товарам для охоты, аксессуарам (сумкам и косметичкам), мебели.
Как это выглядит:
Что интересно, в пример привели декабрь, а ведь с ноября до конца года — период, дарящий максимальный трафик и высокую покупательскую активность маркетплейсам.
Помимо вышеизложенного, недавно обратили внимание на то, что даже товар одного типа может требовать ставку для получения максимальных показов. В нашем случае это касалось шести косметичек разных размеров и цветов: от 5,6 до 38,2%!
А ведь это процент от стоимости товара при продаже, который надо будет оплатить. Отметим, что на ЯМ действует механика аукциона второй цены: если у продавца будет продажа товара с рекламного места, она должен будет заплатить ставку ниже, которая принадлежит ближайшему конкуренту.
Но будем честными, такие рекламные расходы не каждый продавец готов выделить из бюджета. Никто не хочет уходить в минус, все пришли зарабатывать на маркетплейс. На изображении ниже можете увидеть, что есть поводы для беспокойства: некоторые категории требуют ставку аж до 50%.
Помним, что при снижении ставки уменьшаются охваты.
Возникает вопрос: это продавцы, не жалея средств, стремятся назначить высокую ставку, или какой-то сбой алгоритмов Яндекс Маркета?
Ограничения при отгрузке на склад ЯМ
Разберем этот «подводный камень» на примерах.
№1. Прием не всех позиций одной категории
Рассмотрим трудности селлера, который вполне успешно продает товары из этой категории на ЯМ.
Возникла потребность в отгрузке их на склад маркетплейса. Для этого определяем нужный склад и загружаем документ со списком тех наших товаров, которые он согласен получить, и создаем заявку.
На скрине ниже можно увидеть, что из нашего перечня данный склад согласен принять только 30% всех товаров. При этом решение не поддается пониманию: «Стулья для кухни комплект 2 шт.» — отказывается, а «Стулья для кухни комплект 4 шт.» — примет с радостью. А ведь это одна категория.
Но даже при великодушном разрешении на отгрузку все равно возникла бы проблема: отсутствие транзитных складов по пути из Костромы, города производства, до Москвы.
Грустно, но...
№2. Возможность попасть в карантин
Не очень приятная ситуация, которая произошла с уже вышеупомянутыми косметичками.
Создали заявку на на поставку на склад в Софьино, юг МО, через транзитный — Дорогомилово (Москва).
Продавец отвез товары 5-го ноября в отведенный тайм-слот в Дорогомилово. Когда мы создавали заявку, обратили внимание на предварительные сроки доставки товара на склад хранения: через сутки, 6-го ноября в 20:00.
В итоге через два дня товар так и поступил, 8-го числа мы написали в поддержку, которая сообщила, что регламентный срок доставки через транзиты — 10 дней.
Выбора не было, осталось только ждать 15 числа. Но товары так и не отобразились, висел статус «ожидает поставки на склад хранения». Написали поддержке.
В итоге товар появился на складе Софьино только 16 числа, притом на остатке числилось только два товара, а мы отгрузили шесть артикулов!
Конечно, сразу обратились к поддержке, которая ответила, что товары попали в карантин. У товаров с такой «характеристикой» два варианта: они утеряны, или перемещаются между помещениями склада и поэтому сняты с продажи. Сроки карантина неопределенные: дни, недели…
В нашем случае 20 ноября мы увидели товары на остатках.
Второй опыт такой отправки получился более удачным: весь процесс, начиная с создания заявки и заканчивая отображением товаров на остатках, занял 5 дней.
Специалист техподдержки «обрадовал», что такое случается и довольно часто: товар долго поступает через транзит и периодически «теряется» на складе, что приводит к карантину.
Но ведь селлеры весь этот период теряют продажи!
Яндекс Маркет — площадка, которая стремительно развивается, но при этом, не все процессы успевает оптимизировать для комфортной работы.
Акции есть, ЯМ не скупится на внешнюю рекламу самого себя. Но, к сожалению, селлеры-новички сталкиваются с разными техническими несовершенствами, не учитывая даже человеческий фактор.
«Обманчивые» данные о покупателях
Относительно недавно раздел Яндекс Маркета «Аналитика» обогатился новым отчетом «Поисковые запросы».
Им могут пользоваться все пользователи, зарегистрированные в качестве продавца, и увидеть информацию о показах, кликах и CTR. Привычных данных о запросах покупателей, которые предоставляют Wildberries и Ozon, там нет.
Понятно, что данные о показах не несут практической пользы, ведь их количество не равно числу покупателей или запросов.
Рассмотрим на примере запроса «коллиматорный прицел». Отчет утверждает, что в период с 1 по 15 декабря он собрал 7590 показов.
Интересные выводы можно сделать, если рассмотреть данные из отчета по бусту продаж: в эти же даты видим 1102 показа, а ведь показы по бусту капают не только по этому запросу!
Безусловно, есть надежда, что это временные сбои нового инструмента. Нет желания думать, что ЯМ намеренно показывает селлерам неверные данные, включая в отчет, например, показы и в РСЯ.
Что делать селлерам?
Главное, принять во внимание следующее:
- У Яндекс Маркета в четыре раза меньше посетителей по сравнению с другими двумя гигантами — Ozon и WB. Это легко проверяется с помощью сервисов, например, Similarweb;
- за 2022 год размер среднего чека на ЯМ — 4820 руб.
- ЯМ в курсе, какие проблемы возникают у селлеров, и мы уверены, что точно пытается их решить. Только когда — неизвестно.
Все эти нюансы нужно учитывать в работе:
- составьте CJM и проведите качественный анализ своей целевой аудитории;
- определите пул товаров для реализации и потенциал их продаж;
- рассчитайте юнит-экономику и заложите все возможные риски: например, увеличение стоимости доставки и продвижения, особенности доставки из регионов (тем более возможность ее отсутствия);
- оптимизируйте все процессы.
При этом не важно, будете вы сами всем заниматься или обратитесь к специалистам.
Сейчас у Яндекс Маркета такой период развития: «прокачка» технических возможностей, за развитием которых он сам следить не успевает.
И учтите, если вы планируете выходить на площадку, то:
- найдите склад в Москве;
- отгружайтесь как минимум по FBS для максимально близкого расстояния;
- имейте «подушку» для дополнительных рекламных расходов.
Успешного продвижения и отличных продаж!
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!
