Разрушение мифов о маркетинге: история из жизни маркетолога
Превращаем конфликты в успех: ключевой подход к понимаю сути маркетинга
Несколько недель назад в мою рабочую реальность бесцеремонно ворвалась фраза, которую, надеюсь, коллеги слышат не чаще, чем раз в жизни: "А вот я подам на вас в суд. Я хоть ничего в маркетинге и не понимаю, но ваша стратегия неправильна."
Сидя напротив меня, клиент, который ранее с энтузиазмом утвердил наше предложение, теперь бурлил возмущением. Его гнев был равен его непониманию маркетинговых процессов.
"Как-это так?" - продолжал он. "Еще и деньги вкладывать надо в ее реализацию? Я думал, что это вы сами сделаете". Промышленник по натуре, он искал в маркетинге тех же четких гарантий, что и в производственных линиях. Но маркетинг - это искусство, встречающееся с наукой, и гарантировать результат заранее столь же рискованно, как предсказывать погоду на месяц вперед.
Его недовольство достигло кульминации в момент, когда стало ясно, что рекламные бюджеты в кабинетах не появляются из ниоткуда, а мы их клиенту предоставлять не должны.
Суть спора состояла в следующем: он полагал, что наши маркетинговые стратегии должны приводить к мгновенному росту продаж без каких-либо дополнительных вложений. "Я же плачу вам за маркетинг!", - возмущался он.
Терпеливо, но убедительно я начал объяснение: "Дорогой клиент, стратегия – это лишь первый шаг. Она подобна карте маршрута, но без топлива и машины движения не будет". И вот здесь я привел аналогию, которая, казалось, всколыхнула его интерес.
"Представьте, что ваш новый завод готов к запуску: возвели здания, установили оборудование, обучили персонал. Но вам еще нужно сырье для производства и топливо, чтобы завести машины. Рекламный бюджет - это и есть та самая нефть для маркетинговой машины. Без топлива производство не запустится."
Его взгляд смягчился, казалось, что на него повлияла простая логика промышленного мышления. "Так, а если топливо окажется некачественным?" - спросил он с изрядной долей сомнения.
"Отличный вопрос!" - это был мой шанс убедить его. "Поэтому мы анализируем рынок, изучаем поведение потребителей и конкурентов, чтобы выбрать лучшее топливо - то есть каналы продвижения и рекламные инструменты, которые подойдут именно для вашего бизнеса."
Тогда я запустил презентацию, подготовленную специально для таких случаев. Слайды постепенно раскрывали всю логику рекламных кампаний, начиная от целевой аудитории, до прогнозируемой отдачи на каждый вложенный рубль.
Мы потратили еще пару часов на детальное обсуждение стратегии, бюджетов, ожидаемых KPI и рисков. Когда он уходил, его взгляд был уже полон размышлений, а не гнева.
С тех пор прошло чуть более недели, и наш клиент уже с оптимизмом говорит о будущих кампаниях. Он понял, что маркетинговые инвестиции - это не расходы, а вложения в развитие его бизнеса. И да - никто не подал в суд, а наоборот, сотрудничество продолжается.
Этот опыт напомнил мне о необходимости обучения клиентов основам маркетинга, ведь понимание приходит не только из аналитических отчетов, но и из доверия и прозрачного партнерства. Маркетинг - это марафон, а не спринт, и для успеха необходимы и время, и терпение, и, несомненно, взаимное доверие.
Удачи в работе и пусть у нас будет побольше адекватных заказчиков!
Всем спасибо!
----------------------------------------------------------------------------------------