Процесс продажи квартиры – это искусство, которое нужно всегда совершенствовать. И начинается оно с правильных слов и фраз. Они не должны отталкивать потенциального клиента, а скорее наоборот – привлекать и располагать к себе.
Конечно, если вы решили раз в жизни продать квартиру, то этому искусству учиться не нужно. Но некоторые стоп-фразы все же лучше запомнить. Обычно они вызывают отрицательные эмоции и отталкивают покупателей.
«Я никуда не спешу, кому надо, тот купит»
Как правило, такую фразу готовы проронить продавцы, когда покупатель начинает критиковать недвижимость или пытается сбить ценник. Если вы начинаете разговор с такой фразы, то ни о каких переговорах речи быть не может. Главная проблема в том, что собственник может ошибочно принять критика за несерьезного покупателя.
Как правильно: попробовать перевести разговор в деловое русло. Спросите, что именно не устраивает покупателя. Возможно, человек действительно заинтересован в квартире или пытается сбить цену.
Вообще, когда люди начинают что-то активно критиковать, они фактически показывают свою заинтересованность. Вам же нужно направить разговор в правильное русло и найти общий язык с клиентом.
«У вас есть 5 минут на осмотр квартиры»
Если у вас действительно нет времени, тогда об этом нужно заранее сообщить клиенту. Другое дело, когда собственник пытается скрыть недостатки таким нехитрым способом. Именно так может подумать потенциальный клиент.
Теперь представьте, что человек действительно планировал купить квартиру, а ему отказали в полноценном осмотре жилья. В итоге вы потеряете клиента, свое драгоценное время и деньги.
Как правильно: осмотр квартиры – это шанс чем-то заинтересовать человека. Обязательно используйте все возможности, чтобы показать преимущества вашего объекта и договориться о сделке.
«У меня есть другой клиент, вы должны принять решение»
Очередная глупая фраза от неопытных продавцов. Она действительно может сработать, если у вас есть клиент. Но практика показала, что после таких слов 80% реальных покупателей отказываются вести дело с владельцем квартиры. Вообще, такие фразы нужно оставить при себе, так как вы не знаете мотивы человека и его заинтересованность.
Подгоняя клиента быстрее купить дорогостоящий объект, вы фактически заставляете его отказаться от сделки.
Как правильно: если хотите показать конкуренцию, тогда устройте «открытый» показ. В таком случае клиенты смогут посмотреть друг другу в глаза. Самый заинтересованный точно попросить забронировать квартиру.
Вот такие хитрости можно использовать для продажи жилья.
