Продажи–это процесс, который требует определенных навыков и стратегий, чтобы успешно завершить сделку. Независимо от того, продаёте ли вы товары, услуги или идеи, освоение техник продаж может оказать значительное влияние на ваш успех в бизнесе. В этой статье мы рассмотрим ключевые этапы процесса продаж и эффективные техники, которые могут помочь вам стать более успешным продавцом.
3 принципа успешных продаж
1. Желание помочь клиенту
Ваша работа должна демонстрировать клиенту, что ваша цель–решить его проблему, а не просто заключить сделку. Например, если вы работаете в сфере недвижимости, стремитесь подобрать вариант, который идеально соответствует запросу клиента.
2. Лояльность и приверженность корпоративной культуре
Если сотрудники разделяют ценности, традиции и стандарты поведения в компании, а также преимущества предлагаемого продукта или услуги, они легко будут осуществлять продажи. Приверженность компании способствует созданию положительной репутации и имиджа, поскольку сотрудники отражают это своему окружению.
3. Фокус на конечный результат и эффективное общение с клиентом
Поддерживайте коммуникацию так, чтобы клиент хотел обратиться к вам снова. Важно не только реализовать товар или услугу, но и следить за процессом доставки и удовлетворением клиента качеством. Общайтесь с клиентом. Если возникают какие-либо проблемы в рабочем процессе, обязательно сообщите об этом.
Основные этапы продаж
Классическая методика продаж опирается на пять ключевых этапов. Знание этих этапов необходимо каждому менеджеру, стремящемуся стать профессионалом и востребованным специалистом. Давайте более подробно рассмотрим каждый этап:
1 этап: Установление связи с потенциальным покупателем
Крайне важно начать общение с клиентом с введения. Это поможет создать доверительную атмосферу. Сначала необходимо представиться и объяснить, каким образом вы можете быть полезны потенциальному покупателю.
2 этап: Выявление потребностей
На данном этапе важно выяснить, какие потребности имеет клиент. Это ключевой момент. Не следует напрямую предлагать товар или услугу, поскольку это может вызвать негативную реакцию со стороны потенциального покупателя. Путем задания корректных вопросов клиенту выявите его потребности, что повысит вероятность успешной продажи.
Как узнать, чего хочет клиент? Это помогут правильные вопросы. Менеджер по продажам должен внимательно слушать ответы клиента и проявлять заинтересованность. Обычно требуется 5–10 вопросов, чтобы вызвать интерес со стороны потенциального покупателя.
3 этап: Презентация товара
Этот этап включает в себя предложение решения для проблемы клиента. Успешный менеджер по продажам должен уметь представить продукт, который наилучшим образом удовлетворяет потребности покупателя. Это требует понимания психологии продаж. Клиент должен убедиться, что продавец понял его запрос и предложил наиболее выгодное решение из множества вариантов.
4 этап: Работа с возражениями
Клиенты часто высказывают различные возражения, вытекающие из сомнений в необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Менеджер по продажам должен быть готов преодолевать любые возражения покупателя.
5 этап: Заключение сделки
На первый взгляд, этот этап может показаться самым простым. Однако на самом деле менеджер по продажам должен профессионально провести клиента через завершающий этап в рамках пятиэтапной техники продаж. Покупатель должен быть в курсе того, что делать дальше и как приобрести продукт. Призыв к действию должен быть уверенным, например: "Оплатить товар вы можете здесь", вместо "Вы готовы перейти к оплате покупки?
Современные методики для увеличения продаж
FAB (ХПВ)
Этот метод продаж широко применяется на этапе презентации товаров или услуг. Для его эффективного использования менеджер по продажам должен уметь подчеркнуть выгодные характеристики продукта для клиента. В компаниях разрабатывают скрипты продаж, которые менеджеры используют в процессе презентации.Особенность этого метода заключается в том, чтобы сделать паузу после презентации в соответствии с методикой ХПВ, чтобы клиент мог визуализировать предоставленную информацию.
SNAP
Это метод гибких продаж, применяемый в условиях высокой конкуренции.
S — Будьте простыми. Предложите клиенту легкое и выгодное решение.
N — Будьте уникальными. Объясните ценность вашего продукта и продемонстрируйте конкурентные преимущества.
A — Будьте внимательны к запросам клиента, стремитесь найти решение его проблемы и учитывайте форс-мажоры.
P — Демонстрируйте клиенту ценность товара, чтобы побудить его к покупке.
SPIN
Этот метод применяется для обучения продажам дорогих товаров или услуг. Он основан на четырех типах вопросов, которые менеджер задает потенциальному покупателю:
1. Ситуационные вопросы, позволяющие оценить текущую ситуацию клиента. Например: "Какой у вас сейчас фильтр для воды?"
2. Проблемные вопросы, позволяющие выявить трудности и потребности клиента. Например: "Как часто вы используете фильтр?"
3. Извлекающие вопросы, демонстрирующие потенциальному покупателю последствия нерешения проблемы. "Получается, вы часто доливаете воду и моете фильтр?"
4. Направляющие вопросы, показывающие, что изменится после решения проблемы клиента. "Представьте, перед работой вы не суетитесь с пластиковым кувшином, а просто набираете воду из-под крана. Вам не нужно запоминать, когда нужно менять картридж у фильтра и доливать воду. Хотели бы вы больше времени проводить с семьей, облегчив быт?"
ПЗП
Этот метод проявляет свою эффективность при работе с холодными клиентами. Он основан на правильно сформулированных вопросах, на которые потенциальный покупатель должен дать утвердительный ответ.
Первый этап–привлечение внимания: "Вы хотели бы экономить на продуктах, не уменьшая свою продуктовую корзину?".
Затем необходимо заинтересовать клиента. Менеджер по продажам стимулирует интерес к продукту, выявляет потребности потенциального покупателя, презентует товар, подчеркивая его преимущества, и работает с сомнениями.
Завершающий этап–продажа. Важно не забыть обменяться контактами с клиентом и проанализировать заключенную сделку.
Как эффективно работать с психологическими типами клиентов для успешных продаж
Для более глубокого понимания потребностей потенциальных покупателей можно использовать метод DISC. Он выделяет основные типы личностей клиентов:
1. Тип "Красный". Люди этого типа сконцентрированы на результатах и привыкли принимать решения самостоятельно. Они нуждаются в четких данных и прямолинейном подходе со стороны менеджера. Они мало интересуются мелочами и не предпочитают доверительного общения с продавцом.
2. Тип "Синий". Клиенты этого типа уделяют внимание всем деталям, склонны принимать решения самостоятельно, но не так быстро, как "красные". Они тщательно изучают товар или услугу, сравнивая их с предложениями конкурентов. Менеджеру по продажам важно представить детальную информацию о продукте.
3. Тип "Желтый". Это коммуникабельные люди, которые увлекаются новым и подвержены внешнему влиянию. Для них важна стадия установления контакта и построения доверительных отношений.
4. Тип "Зеленый". Это уравновешенные и дружелюбные личности, ценящие стабильность. Для них также важна стадия установления контакта, чтобы они могли убедиться в качестве продукта.
В заключение, отметим, что научиться продавать–это процесс, требующий времени, терпения и постоянного совершенствования. Однако, понимание основных техник и этапов сделки поможет вам развить свои навыки продаж и добиться лучших результатов в бизнесе.
