В прошлой статье мы с Вами разобрали как разговаривать с покупателем по телефону и тот случай, когда звонок исходит от покупателя. Сегодня давайте разберем ситуацию, когда Вы звоните и предлагаете потенциальному покупателю купить квартиру, объект, дом, участок, помещение.
И неважно кто Вы: собственник или агент недвижимости. Суть и смысл все равно останутся прежними.
Вы набираете номер телефона на своем смартфоне последней модели в ожидании ответа Вашего потенциального покупателя квартиры. В голове радужная картина: клиент, услышав Ваш голос тут же проникается неимоверным дружелюбием и желает купить предложенную Вами квартиру по любой названной Вами цене.
Это в мыслях. На деле все происходит не так. И, как говорится, чтобы товар продать, Вам придется потанцевать...
Клиент ответил, сухо сказав "Да" или "Слушаю", без каких-либо комментариев. Уже хорошо. Но! У Вас есть 8 секунд для нескольких правильных слов.
✅ НЕ представляйтесь коммерческим агентом, работающим на ту или иную фирму. Вместо этого скажите: "Добрый день, Иван Олегович! Говорит Михаил. У меня есть новое предложение квартиры по оптимальной цене. Вам было бы это интересно?".
✅ Если контакт продолжается, то продолжите далее "Звоню, чтобы сообщить Вам о продаже двухкомнатной квартиры. Хотел поставить Вас в известность о продаже до того, как начнется рекламная кампания".
Вариант: можно написать клиенту сообщение через соцсети о продаже, как-бы разогревая его, а затем через некоторое время позвонить клиенту.
✔️ Теперь Вы уже сообщили клиенту, кто Вы и что Вы хотите. Также Вы сообщили ему об особом поводе для звонка, и поэтому Вас выслушают.
✅ Объясните клиенту его выгоду и укажите точные сроки. Это возбуждает возможное желание купить и придает ощущение срочности.
"Продажа квартиры на 20% дешевле. Такая цена продержится в течение двух недель. Именно поэтому хотел проинформировать Вас об этом".
✅ Изложите параметры и характеристики квартиры быстро. Не стоит злоупотреблять временем Вашего клиента.
✅ Не пытайтесь говорить только сами. Главное - заманить Покупателя в диалог. Поэтому задайте вопрос: "Я знаю, вам нравятся двухкомнатные квартиры в домах такого типа. Хотели бы посмотреть эту квартиру, пощупать так сказать, ее собственными руками?"
✔️ Мало кто из клиентов не ответит на такой вопрос. А после этого... СЛУШАЙТЕ! Вместе с Вашим молчанием приходят и сделки.
✅ Попросите о сделке: "Не хотели бы Вы купить такую квартиру? Кстати, к ней прилагается великолепный подарок!"
✅ Предложите что-то дополнительное. "Кроме 20% скидки, в комплект продажи войдет машиноместо всего за полцены. Обычно машиноместо продается по 1,5 млн, а в этот раз Вы сможете приобрести машиноместо всего за 750 тысяч.
✔️ Обычно Вам тут же скажут, хотят ли купить такой дополнительную опцию и спросят, какие есть варианты, где находится машиноместо.
А вот и отлично! Это и есть диалог.
✅ Расскажите о гарантиях. Заверьте клиента, что он будет доволен, так как у нас работают лучшие юристы, сделка будет проходить через нотариуса, а расчеты через аккредитив известного банка. Это сподвигнет Покупателя принять решение о покупке с более спокойной душой.
✅ Умейте принимать отказ. Если покупатель не заинтересовался квартирой, то примите отказ вежливо и спросите: "Нужно ли посмотреть для Вас другие варианты квартир? Хотим, чтобы у наших клиентов был самый большой выбор".
✅ Вежливо закончите разговор. Попрощайтесь и поблагодарите клиента независимо от того, изъявил он желание купить квартиру или нет. Последнее впечатление почти так же важно, как и первое.
