Поделимся сегодня реальной ситуацией из жизни.
Мои друзья всегда мечтали попробовать уйти в бизнес. Когда тебе 23-24 года, это кажется порой непосильным, особенно в плане денежных накоплений.
Рассматривали разные площадки для старта, остановились на WILDBERRIES. Накопили 100 000 рублей на первоначальном этапе и заплатили за регистрацию личного кабинета (по тем меркам, это было примерно 10 000-15 000 рублей).
Не стали долго «мучаться», не проводили внешней аналитики, даже не задумывались над тем, что нужно грамотно выбрать нишу товаров и оценить их конкурентоспособность.
Первым делом поехали на рынок, посмотреть товар, найти поставщиков и закупиться, чтобы сделать первые карточки и запустить продажи. Покупали все подряд: будильники, часы, трусы, носки, и даже термосы с кружками.
На 1 карточку первое время тратили по полчаса, т.к. опыта не было, а визуальный контент для потенциальных покупателей нужно было сделать привлекающим и внести все необходимые характеристики.
Запустили первые продажи, увидели деньги, капающие на расчетный счет, и обрадовались, что все оказалось «проще», чем думали.
Первые три месяца большая часть времени уходила именно на упаковку и карточки, тратили на это не менее 4-5 часов в день.
Дальше в ход пошли самовыкупы. Нам нужно было накрутить отзывы, набрать рейтинги, и это казалось идеальным и доступным вариантом на тот момент.
Как Вы думаете, сколько денег затрачивали? Один самовыкуп обходился не меньше 1000 рублей при общей выручке в начале продаж на 150 000 рублей в месяц.
Деньги тратили бездумно. Захотели – пошли в ресторан, потратили на свои личные расходы, никто даже не задумывался в какую «яму» так бездумно можно улететь.
Учет велся в Excel-таблицах, на первые мои замечания никто не реагировал, что это не практично и цифры там рассчитаны, как «на коленке».
Но дальше было интереснее. Закупали товар, который лежал на складе и особо не продавался, но на него тратились немаленькие суммы, в расчет никто не брал траты на бензин, расходы на аренду офиса и, конечно же, оплату за упаковку. За 1 упакованный товар отдавали примерно 20 рублей, на бензин примерно 7-8 тысяч в месяц, аренда маленького помещения, где уже не было места хранить товар, составляла 15 000 рублей в месяц.
В какой-то момент попали впросак, и тут моему другу пришла «гениальная» идея взять кредит. Кредит был небольшой, примерно 300 000 рублей, но даже с учетом этой суммы, цена казалась «кусачей».
У маркетплейсов негибкая система, и под нее нужно подстраиваться, чем собственно, никто особо и не руководствовался, всем казалось, что если в неделю падает 50 000-60 000 рублей, продолжаем тратить их дальше, т.к. представления о том, как устроена эта система изнутри, никого особо не волновала, основная цель была – заработать.
С офертами знакомились, но поверхностно, и если первое время карточки товаров были в топе, то в последующие месяцы постепенно спускались вниз, соответственно, нужно было затрачивать еще деньги на рекламу. Но она, как Вы уже знаете, не из «дешёвых удовольствий».
Когда я предлагала разные варианты ведения учета, вплоть до найма квалифицированного бухгалтера, всем хотелось сэкономить деньги. Забавно, что экономили деньги на учете, зато бездумно тратили на товары, которые за пару месяцев, даже ни разу не ушли со склада…
Денег стало не хватать, места в офисе было мало, о правилах и нововведениях маркетплейса мало кто задумывался, и попали на крупный штраф в размере 125 000 рублей за габариты. Тут еще и кредит, за который капают проценты.
Проблема в отсутствии финансовой грамотности, или детской наивности, уже была не так важна, потому что на тот момент с учетом всех расходов маркетплейса, и наработанных штрафов, хотелось все бросить и больше никогда не связываться с этим бизнесом.
Если бы мы действовали рационально и постепенно, то могли бы избежать убытков и разочарования в построении этой системы. Нам нужно было структуировать каждый шаг в работе.
Как правильно начать, и на что нужно было обратить внимание?
1. Проведение внешней аналитики. Нужно было выбрать самые продаваемые товары, и запустить их на площадку маркетплейса.
2. На отчетах выстраивается вся система бизнеса. Даже если у Вас под рукой нет крутого финансиста, нужно понимать, что тот же АБС-анализ становится правой рукой любого селлера. Если Вы конечно, не хотите копить товары, из-за которых Вы понесете убыток, потому что они либо не продадутся, либо испортятся по истечении срока годности.
3. Баланс! От которого всем становится плохо, потому что когда дело касается бухгалтерии, многие хотели бы иметь под рукой волшебную палочку и сводить дебет с кредитом при помощи одной кнопки. Но хотите Вы этого или нет, подружиться с цифрами придется.
4. Цель каждого селлера – чистая прибыль. Это не деньги, падающие на расчетный счет. Ваши чистые денежные оттоки и притоки берутся в аналитике по отчету «Движение денежных средств». И даже тут, можно и нужно анализировать расходы в разбивке по статьям.
Что касаемо чистой прибыли, окончательный расчет вы увидите по итогам 1 месяца. Цифра может не порадовать. На глаз или по учету в эксель формате, Вам будет казаться, что получаете 500 000 рублей, но вот по расчету в программе SoykaSoft, это будет вопрос 150 000 рублей. Ну а как Вы думали?
5. «Не хочу ничего считать, не хочу ничего планировать, и не нужна мне Ваша бухгалтерия». Не считайте, но без софта и грамотного специалиста, будете выплачивать ненужные кредиты, при отсутствии квалифицированного сотрудника финансиста, познакомитесь с «кассовым разрывом». Правда, сталкиваться будете не единожды, а на постоянной основе.
6. Автоматизация процессов. Да, да. Лучше один раз заплатить и тянуть данные по API, чем страдать и в таблице выводить отчеты по продажам и считать себестоимость. Скупой платит дважды, это факт.
7. Оценить сколько товаров «съели Ваши деньги», и какие из них действительно убыточные.
8. Отследить все движение товара со склада на склад, обратиться в службу поддержки маркетплейса с вопросами о приемке чужого товара или потери его в пути.
Бизнес - это романтика в сочетании с холодным разумом. Любите креативить, но привыкайте к длительной, порой монотонной работе, чтобы в будущем выйти в плюс и заработать хорошие деньги вместо потраченных нервов и глупых попыток стать бизнесменом.
