Сегодня рынок переполнен разными предложениями товаров и услуг. Интернет буквально пестрит разными коммерческими предложениями. И, конечно, здесь возникает закономерный вопрос - как сделать так, чтобы вас заметили и, главное, у вас купили.
Для тех, кто не в курсе, оффер - это торговое предложение, которое показывает клиенту выгоду, уникальность и побуждает к покупке именно у вас, а не у конкурентов.
Я, Екатерина Сидорова, маркетолог, автор книги "Ваш выход", эксперт по графику в соцсетях.
Условно офферы можно разделить на три вида:
- товары и услуги;
- вакансии (резюме и поиск сотрудников;
- партнерские сети.
Сегодня более подробно расскажу о коммерческом предложении для продажи товаров и услуг.
Первое и самое важное - любой, даже самый грамотный и прекрасный оффер не сработает, если вы неверно определите свою ЦА.
О том, как попасть точно в цель, рассказываю здесь
Существует множество работающих формул для составления офферов. Вот некоторые из них.
Первая: 4U
⁃ Полезность (Usefulness) - здесь описывается конкретная выгода для покупателя. Что он получит, сотрудничая с вами. Например, «привлеку дополнительный трафик в ваш блог».
⁃ Ультраспецифичность (Ultra-specificity) - Это количественный показатель. То есть здесь важно не просто описать пользу, но и привести конкретные цифры. Например, «гарантированно, вы получите 200 подписчиков».
⁃ Срочность (Urgency) - за какое время клиент получит гарантированный результат. Например, «за две недели вы увидите приток подписчиков».
⁃ Ну и конечно, уникальность (Uniqueness) - не стоит говорить здесь о том, какой ваш товар или услуга невероятные, лучшие и дешевые. Нет. Эти звучат на каждом углу. Лучше расскажите, как именно, вы принесете пользу, какие методы и инструменты будете использовать в работе. Поверьте, клиенту важно знать и понимать, каким способом вы доведете его до результата. А то, что вы - лучший и уникальный, это и так понятно. Все так говорят. Например, «в своей работе использую ручные рассылки, комментинг, посевы в чаты».
Не обязательно все четыре составляющие должны быть в оффере, но чем больше их будет, тем выше станет конверсия, а оно вам и надо.
Единственный минус такого предложения - большой объем текста, а это не всегда подходит форматам рекламы. Иногда достаточно написать о двух U, и, повторюсь, если целевая аудитория подобрана верно, оффер «зайдет».
Вторая формула, довольно старая, она была создана одной из первых, но до сих пор отлично работающая - AIDA.
A (attention) – внимание;
I (interest) – интерес;
D (desire) – желание;
A (action) – действие.
С помощью такой формулы вы привлекаете потенциального клиента, разжигаете его интерес и желание, а затем побуждаете к действию.
Пример: «Узнай, как за месяц развить свой блог и увеличить продажи в нем в 2 раза».
Еще один вариант продающих офферов - от боли вашей ЦА. Перед тем, как создавать такое коммерческое предложение, советую тщательно изучить комментарии, форумы, где собрана ваша целевая аудитория, чтобы точно выделить те самые, проблемы, которые закроет ваш продукт или услуга. Такой оффер отлично подойдет, если ваши потенциальные клиенты недостаточно прогреты.
Чтобы усилить оффер, используйте триггеры - «крючки», те самые слова, фразы, фотографии, в конце концов, которые воздействуют на эмоции человека.
⁃ Классический пример - фото «до/после». Результат должен быть конкретным и хорошо читаемым.
⁃ Еще один крючок - страх. Это один из сильнейших методов воздействия. Опишите перспективу потери и дайте потенциальному клиенту возможность ее избежать.
⁃ Конкретика. Используйте цифры: время достижения результата, успешные кейсы, выгода в деньгах. Все, что можно измерить подтолкнет потенциального клиента взаимодействовать с вами.
⁃ Дефицит. «Только сегодня и только сейчас», «Возьму только троих», «Осталось два часа до окончания действия скидки». Кажется простым, но это очень эффективно работает.
⁃ Конечно, жадность. Скидки, усиленные «дефицитом» повышают конверсию в разы.
Как пример - старая-добрая «черная пятница».
⁃ Ну и последнее - «стадное чувство» - психология человека такова, что если многие «это сделали и получили результат», то и «я хочу!».
Вариантов написания офферов масса, важно понимать, что он показывает не сам товар, а ценность и выгоду, которую принесет взаимодействие с вами.
В качестве ценности используйте скидки, подарки, лояльные условия, гарантию результата, желательно подкрепленную успешными кейсами, и будет вам счастье.
Именно сейчас, перед Новым годом, провожу консультации только ДЛЯ СВОИХ. Пишите мне слово СВОЙ и мы договоримся с вами о времени. Чтобы в Новый год вы вошли с четким планом, то вам нужно сделать, чтобы клиенты приходили, деньги были и вы не пахали как лошадь.