Как побудить человека потратить больше, чем он планировал? Для любого бизнеса средний чек — одна из основных метрик. Очевидно, что чем он выше, тем успешнее бизнес. Есть проверенные приемы и инструменты, которые помогут увеличить средний чек без привлечения новых клиентов.
Читайте статью, чтобы узнать, как делать свой бизнес более прибыльным с относительно небольшими вложениями — на примере знакомых вам брендов.
Что такое средний чек
Средний чек — это сумма, которую клиент тратит при каждой покупке. Считается он так: общая выручка за определенный период / количество транзакций за этот же период. Обратите внимание: считаем именно транзакции, а не количество клиентов, ведь в зависимости от специфики бизнеса они могут совершать несколько покупок в месяц.
Для примера посчитаем средний чек в кафе. Если кафе заработало 1 200 000 ₽ за месяц, а всего транзакций было 1 650, то средний чек — около 727 ₽. 1 200 000 / 1 650 ≈ 727.
Это базовый пример. В разных предприятиях расчеты могут включать фильтрацию по периодам или категориям товаров.
Бизнес с относительно низким средним чеком — это розничные магазины, салоны красоты, фитнес-центры, приложения по подписке и другой бизнес с недорогими услугами, которые нужны регулярно. Высокий чек обычно у бизнеса, который предоставляет услуги или товары нерегулярно. Это могут быть ювелирные салоны, туроператоры, агентства недвижимости.
Для каждого бизнеса будет свое понимание низкого и среднего чека. Приемлемый средний чек рассчитывают еще на этапе сборки финансовой модели. Когда выручка покрывает все расходы на то, чтобы реализовать товар и услугу, бизнес может продолжать внедрять приемы для повышения среднего чека. Об этих приемах и поговорим далее в статье.
Как повысить средний чек: популярные методы
Обсудим универсальные способы, как можно стимулировать клиентов тратить больше. Эти схемы применимы практически в любой сфере: от стоматологический клиники до розничного магазина канцелярии.
Внедрение cross-sell и up-sell
В сфере продаж довольно популярны стратегии cross-sell и up-sell. Они позволяют повысить средний чек за счет уже существующих клиентов, без привлечения новых. А это значительно сокращает расходы на маркетинг.
Метод up-sell направлен на увеличение среднего чека за счет предложения более дорогих альтернатив или дополнительных функций продукта или услуги.
Например, когда пользователь интернет-магазина выбирает кондиционер и открывает страницу понравившегося товара, ниже ему могут показывать модель немного дороже и с расширенном функционалом или от более известного бренда.
Также up-sell часто используют в сфере онлайн-услуг: например, предлагая более дорогие тарифы онлайн-курса или посещения какого-то ивента.
Cross-sell предполагает предложение дополнительных товаров в комплект к уже выбранному товару.
В основном cross-sell используют в e-commerce. Например, пользователю, который решил купить кофемашину, могут предлагать дополнительно заказать аксессуары для ее чистки, кофе в зернах или вспениватель молока. На скрине ниже видим сочетание сross-sell и up-sell: покупателю предлагают и аксессуары, и дополнительную страховку, которая повышает изначальную стоимость товара.
Есть примеры и офлайн: когда на кассе в супермаркете вам могут предложить купить салфетки или санитайзер для рук. Либо, когда вы приходите в магазин, чтобы купить новый телефон, консультант предложит вам наклеить на него защитное стекло или приобрести чехол.
Эти приемы применимы не только в крупном бизнесе. Допустим, вы делаете логотипы на заказ. В этом месяце вы хотите заработать на этом 100 000 ₽. Обычно к вам за услугами обращаются не более 4 клиентов в месяц. Получается, в идеале вам нужно сделать 4 логотипа, каждый за 25 000 ₽ (100 000/4=25 000). Но ваши клиенты готовы платить за эту услугу 15 000 ₽ и не больше.
Времени и бюджета на привлечение новых клиентов у вас нет, то есть нужно работать только с этими 4-мя. Что делать? Попробуйте повысить средний чек. Как это можно сделать:
- up-sell — предложить клиентам vip-логотип (по повышенной цене 25 000 ₽), для создания которого вы проведете маркетинговое исследование, и уже на его основе создадите дизайн;
- cross-sell — предложить клиентам дополнительные услуги, допустим, дизайн баннера или визитки с применением этого логотипа.
По сути методики cross-sell и up-sell лежат в основе остальных способов повысить средний чек. Так или иначе вы будете предлагать клиентам либо купить больше, либо то же самое, но повышенного качества, и поэтому дороже.
Акции и распродажи
Увидев скидку, многие люди могут покупать то, что раньше покупать не планировали. Скидки в этом случае срабатывают как триггер для желания обладать каким-либо товаром или попробовать услугу. Какая акция будет более действенной — зависит от вашего бизнеса.
Допустим, в магазине автотоваров акция 1+1=3 поможет продать больше моторного масла. Хотя автовладелец зашел только за одной бутылкой, он возьмет сразу три, ради выгоды и на запас. Попутно он может увидеть и купить в магазине другие товары: систему подогрева кресел, держатель для телефона и так далее.
Очевидно, что благодаря акциям средний чек только возрастет. То же работает и с распродажами: не желая упустить выгоду, люди покупают что-то менее необходимое, но зато с большой скидкой.
Сегментирование и персонализация
Если вы ведете онлайн-учет клиентов, то наверняка интегрировали вашу телефонию с одной из популярных CRM-систем. Благодаря CRM можно проводить более точную сегментацию аудитории. Допустим, вы продаете товары для животных. Видя статистику по продажам, вы можете сегментировать клиентов по тому, какие животные есть у них дома:
- собаки,
- кошки,
- грызуны,
- рыбки,
- черепахи.
У нас получилось 5 сегментов клиентов. Теперь вы можете использовать их контакты, чтобы направлять им персонализированные предложения. Например, владельцам собак вы можете отправить рассылку с заголовком «Какие лакомства использовать при дрессировке собак». Внутри письма будут ссылки на подходящие товары. Отправлять такое письмо на всю базу контактов бессмысленно и слишком расточительно. Владельцам рыбок и грызунов эта информация не нужна, а значит, письмо они не откроют и вы потратите деньги на его отправку зря.
Смысл сегментации в том, что вы можете направлять более персонализированные предложения только тем людям, которым это может быть интересно. Благодаря этому средний чек может вырасти, как и количество покупок.
Также сегментацию применяют в таргетированной, контекстной и тизерной рекламе. Попробуйте составить сегменты ваших клиентов на основе какого-то объединяющего признака (интересы, город, примерный возраст, наличие авто определенного бренда). Направьте им персонализированные сообщения и увидите, что средний чек начнет расти, как и другие маркетинговые метрики.
Программы лояльности
Бонусные программы, абонементы и похожие инструменты заставляют клиентов возвращаться к вам снова и снова. А еще они позволяют продать клиенту те услуги или товары, которые он изначально не собирался покупать. Например, вы продаете абонемент в спортзал в комплексе с бассейном и теннисным кортом, хотя клиенты чаще просто ходят в тренажерный зал. Они видят выгоду, ведь могут попробовать ваши новые услуги со скидкой.
За счет бонусной программы, когда человек получает бонусы за каждую покупку, он будет покупать определенный товар только у вас, а не у конкурентов. От этого повысится средний чек, и заодно может вырасти частота продаж.
Важно следить, чтобы расходы на внедрение программы лояльности покрывались выручкой от ее внедрения.
Перед тем, как внедрять новый инструмент, посчитайте его рентабельность. Допустим, если клиентам с бонусными картами обещать постоянную скидку 10% вместо 3%, это может сработать наоборот, то есть снизить средний чек.
Что в итоге: какими способами повысить средний чек
- Использование техник cross-sell и up-sell, когда вы либо начинаете продавать дополнительные товары и услуги либо предлагаете купить товар подороже.
- Проведение акций и распродаж. Они стимулируют клиентов покупать больше, чем они запланировали.
- Внедрение бонусных программ, когда клиент ради выгоды от полученных баллов покупает определенные товары или услуги только у вас, а не у конкурентов.
