Спор за то называть цену сразу или нет не утихают. Одни говорят – да, т.к. сокрытие цен выглядит подозрительно и нервирует покупателя. Другие против т.к. узнав цену многие пугаются и отказываются от покупки.
Что лежит в основе проблем с озвучиванием цен и как понять покупателя?
Для начала скажу, что я пропагандирую познание психологии продаж через наблюдение за собой и окружающими. Многие ежедневно сталкиваются с ответами на нужные вопросы в продажах, но не осознают этого т.к. не склонны осознавать свои чувства и мотивы. Если же пронаблюдать за собой и опросить ещё несколько клиентов и коллег, то выяснится следующее.
1. Причина отказа от покупки из-за цены у всех плюс-минус одинаковая – несовпадение цены и текущей ценности. То есть, мы можем находиться на разных уровнях озабоченности проблемой. Допустим, когда вам хотелось выучить английский просто так из интереса, это не то же самое, когда вам через полгода эмигрировать в англоговорящую страну.
Мысли о том, что неплохо было бы подтянуть навыки команды в продажах не приводят к покупке командного обучения до тех пор, пока не начинают падать показатели продаж или рост надолго замирает в одной точке.
Значимость покупки пока не настолько высока, чтобы тратить «много» денег. У всех под словом «много» скрываются разные суммы. Почему – смотрим дальше.
2. Каждый обладает неодинаковыми ресурсами и ценностями. Давайте честно, мы не находимся в равном положении. Чем больше финансовых ресурсов, тем крупнее сумма прячется за понятием «много». Однако, при прочих равных, у двух людей или компаний могут быть разные приоритеты и ценности. У кого-то установка, что не стоит экономить, скажем, на сотрудниках, и им легче согласиться на дорогостоящую мебель в офис или корпоративное обучение. Другие считают, что будущее за автоматизацией и готовы серьёзно вкладываться в покупку и настройку CRM, разработку сайта.
3. Выраженной потребности в вашем продукте или услуге у человека нет. Он может купить из интереса или побочной выгоды, но тогда стоимость должна быть совсем незначительной.
Как пример, какая-то тематическая платная лекция. Ее тема может быть человеку не близка, но он предполагает наличие там гостей, с которыми неплохо было бы познакомиться. Покупать билет на подобное мероприятие дороже внутренней нижней границы цен он вряд ли не будет.
Чаще всего мы хотим узнать цену, чтобы понять, можем ли мы позволить себе это прямо сейчас, либо выраженность потребности ещё не соответствует ресурсам и приоритетам.
Защитники теории позднего раскрытия цен аргументируют тем, что не стоит называть стоимость, пока мы не выдали человеку всю информацию по продукту, которая объясняет его ценность. Доля здравого смысла в этом есть. Однако, многие с этой целью начинают манипулировать и навязывать покупателю ценности, которых у него нет или которые вообще идут в разрез с его мнением.
Выглядит это максимально плохо. Например, когда при продаже курсов аргументом служит идея, что курс способен перевернуть жизнь человека и привести его к успеху, хотя само понятие успеха и карьерные цели у него ещё не сформированы.
Если переживаете по поводу того, что стоимость оттолкнёт покупателя, снова вспомните себя, при каких условиях стоимость вас отталкивала, а при каких вы купили дороже разумного для себя. Что там было и чего наоборот не было? Что стало ключевым фактором покупки?
Не являетесь покупателем вашего продукта и думаете, что в вашей сфере все иначе? Спросите об этом своих покупателей!
Полученные результаты мысленных экспериментов и интервью с покупателями лягут в основу скриптов и презентаций по товару.
Если в вашей сфере сложно сходу рассчитать стоимость услуг или товаров, расскажите о критериях покупателю и назовите ценовой диапазон, если полной информации для расчёта от клиента пока не поступает.
Если вы торгуете качеством, но дорого, сразу скажите об этом покупателю. Попутно объясните, за что именно он платит выше рынка.
В целом, ожидание, что ваше предложение может оттолкнуть ценой говорит о том, что нужно или доработать ценовое предложение, или продать сначала товар самим себе или же перестать думать, что вашей целевой аудиторией является 100% всех, кто к вам обратился.
Лабиринт из этапов по которым нужно пройти клиенту, чтобы узнать стоимость может снизить конверсию не хуже, чем если вы сразу назовёте цену без всяких пояснений.
Читайте также:
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала
