Слово «Манипуляция» нас обычно отталкивает или, как минимум, немного настораживает. Но манипуляции бывают разными, все зависит от того, как они совершаются и ради чего. Одно дело — с помощью психологического давления или обмана вынудить купить какой-то хлам. Другое — мягко направить клиента к выбору в твою пользу, когда твой товар действительно шикарен.
Если хочешь, чтобы твои товары или услуги покупали, клиенты возвращались, еще и знакомым тебя рекомендовали — мало просто быть лапочкой и хорошо оказывать услугу. Хотя и это обязательно включи в свой арсенал: без этой базы дальнейшие действия не будут носить экологичный характер. Если с этими пунктами всё в порядке, делимся методами экологичных манипуляций, чтобы клиент выбирал тебя и возвращался снова.
Демонстрация значимости
Ты выиграешь на фоне конкурентов, если покупатель почувствует рядом с тобой свою значимость. Если идет переписка — не поленись посмотреть, как зовут человека и обращайся к нему по имени. Прояви заинтересованность и понимание. Предложи выгодные условия только для него. Если речь идет о визите или созвоне — сделай всё, чтобы назначить удобное для клиента время.
Бытует мнение, что легкая небрежность заставит клиента думать, что таких как он у тебя много, и твоя значимость в его глазах возрастет. Это так не работает. Каждый человек хочет чувствовать себя нужным. Если ты демонстрируешь обратное — никто за тобой не побежит урывать свою кроху внимания. Просто уйдет к другим.
Но не переусердствуй, навязчивость нынче не в моде. Давай клиенту паузы на размышление и место для личного пространства — не дави.
Социальное доказательство
Это психологический эффект, когда люди выбирают что-то, основываясь на мнении других. Человек — существо социальное и мнение группы для него важно. Продемонстрируй клиенту как можно больше положительных отзывов о товаре. Старайся выставлять те отзывы, в которых чётко раскрываются достоинства товара и которые отвечают на вопрос: «Какую боль решил товар». А еще, очень хорошо работают отзывы с яркими положительными эмоциями.
Потенциальному клиенту удобнее воспринимать информацию, если отзывы будут короткими, но ёмкими: на один отзыв — одно достоинство товара или одна боль, которую он закрыл. Отзывов должно быть много: и здесь уже вступает в дело знаменитый эффект толпы. Все хотят обладать тем, что так нахваливает большинство.
Принцип равноценного обмена
Во-первых, в ваших с клиентом отношениях присутствует обмен товара на деньги. Если обмен действительно равноценен — можешь рассчитывать максимум на довольного покупателя. Если же хочешь чего-то сверху, например, отзыв или рекомендацию, будь готов поделиться чем-то еще.
Еще этот принцип можно использовать так: клиент чувствует себя обязанным что-то у нас купить, если при первом касании мы что-то ему подарили. Пусть это будет какое-то угощение или маленький аксессуар. А может, купон на скидку у партнёров (таким способом, кстати, прекрасно можно обмениваться аудиторией со смежными нишами).
Или это может быть хорошая и качественная консультация. В данном случае ты даришь клиенту свое время, и ему неловко не отблагодарить тебя покупкой. Но не цепляйся с навязчивой консультацией, если тебя ничего не спрашивали. И не меняй улыбку на каменное лицо, если в итоге ничего не купили. И тогда всё заработает.
Как видишь, не так страшны манипуляции как их малюют. Ведь все перечисленные способы так же приятны для самого клиента, как и полезны тебе для выстраивания отношений с ним. Все в выигрыше.
