Всем здравствуйте!
Давно заметила, когда человек уже решился на покупку, продавцу не стоит продолжать разговор в том же русле, убеждая, что его выбор хорош. Складывается обратное впечатление у человека.
Был у меня опыт с коллегой. Наблюдала за ее продажами. Не сейчас, года 3 назад. При мне сорвалось две хорошие покупки.
Почему?
1. Женщина решилась на покупку куртки, уже у кассы продавец ее выбор продолжил расхваливать, добавляя и добавляя всё новую информацию по ткани и по самой модели.
В результате чего, женщина, которая до этого и не задумывалась и не спрашивала об озвученных возле кассы характеристиках, засомневалась, а потом и вовсе отложила покупку, ссылаясь на то, что сначала посоветуется с дочерью: а та ли это куртка, что дочь хотела купить?
2. Второй случай.
Человек решился на покупку пижамы. Продавец начал рьяно хвалить выбор, делая упор на цену: "Посмотрите, какая цена! Сейчас уже давно таких нет! Уже полгода, если не больше".
Причем, женщина уже кошелек достала для оплаты.
Завязался ненужный диалог, в котором у покупателя появились сомнения в правильности выбора.
Она готова была купить, но почему такая низкая цена? Значит, товар давно тут висит? Или , может, никто не выбирает эту расцветку? Почему весь товар уже давно, со слов продавца, идет по другой цене, а этот все еще копеечный. Может, брак? Ткань плохая? Или еще где-то есть подвох, невидимый глазам простого обывателя.
Женщине показалось, что продавец навеливает этот товар, уж слишком много слов полилось в сторону одобрения покупки, будто продавец боится, что человек уйдет и не купит.
"Лучше не куплю. - говорит женщина. - Подумаю еще. А это вообще модный товар или как? Почему никто не купил его раньше меня? Получается, минимум полгода он тут висит, раз цена такая, да? Вы же так сказали: цены поднялись полгода назад?" - спросила женщина, убирая кошелек обратно в сумку.
Не продолжайте убеждать, если человек уже согласился.
Когда человек соглашается с вами, это означает, что он уже принял ваше предложение.
В этом случае продолжение убеждения может привести к обратному эффекту.
Почему? На бессознательном уровне человек может подумать, что вы сами сомневаетесь в своем предложении. Это может вызвать у него сомнения и заставить его передумать.
Поэтому запоминаем простую истину: если человек уже согласился, не продолжаем его убеждать ни в чём.
Сразу подводим к нужному действию. всё.
А у вас были случаи отказа от покупки из-за излишней болтливости продавца?
Расскажите.