Ценообразование в мире предоставления услуг — это всегда некий баланс между предоставлением ценности клиентам и установкой справедливых цен на некоторое предложение. В данной статье мы рассмотрим важные аспекты ценообразования, начиная от понимания ценности предоставляемых услуг до стратегий коррекции цен по мере развития бизнеса.
Согласование цены с ценностным предложением
Одним из важных шагов в ценообразовании является соотнесение цены с тем, какую ценность вы предоставляете. Это требует честной оценки возможностей и опыта специалистов, которые непосредственно реализуют услугу, и несомненно, лицом бренда, который может стоять за компанией, хотя сам непосредственно услуги не предоставляет.
Естественно, для начинающего бизнеса в сфере услуг реальная и адекватная оценка ценности услуги очень важна. Сформируйте прайс-лист на услуги, опираясь на исследование ставок конкурентов и честную оценку того, что вы можете предоставить здесь и сейчас, а не в идеальной картине будущего.
Как это реализовать на практике?
Начинайте с исследования своих ограничений в построении бренда. Проанализировав их, и наметив свою стратегию на ближайшее будущее, вы можете предложить и более низкие цены, чтобы успешно выйти на рынок. Стратегия использования более низких цен для развития бизнеса подчеркивает важность гибкости в установлении цен на начальном этапе. Опять же, это не означает неоправданный демпинг. Иногда, наоборот, вы можете проанализировать свои ограничения в бизнесе и прийти к выводу, что они не противоречат установке цен, сопоставимых со средними и даже высокими по рынку. Например, когда вы ограничены в количестве входящих клиентов, и вынуждены ограничивать ценой количество желающих приобрести вашу услугу.
Постепенное повышение цен
С ростом возможностей вашего бизнеса необходимо соответствующим образом повышать цены. Важно помнить, что цены должны отражать текущую стоимость ваших услуг, а не просто следовать за ценами конкурентов, экономическими трендами или стремлением получать большую прибыль. Несогласованные цены могут отразиться на качестве обслуживания и недовольстве клиентов.
Слушайте своих клиентов при работе с ценами
Отзывы клиентов — ценный ресурс при корректировке цен. Слушайте, что говорят ваши клиенты и потенциальные клиенты. Регулярные исследования мнений и измерение оценок онлайн-репутации помогут вам понять, как воспринимают ваши услуги. Это даст вам возможность адаптировать цены под ожидания клиентов.
Начните с проблемы, которую вы решаете своим предложением
Итак, вы решили поднять цену, и теперь вам нужно это оправдать в глазах потребителя. Вы не можете просто поднимать цены без понятного клиенту обоснования, причем, повышение цен на все — это вовсе не достаточное обоснование, нивелирующее естественный в случае подорожания какой-либо услуги у потребителя негатив.
Ценность ваших услуг непосредственно связана с тем, как вы решаете проблемы клиента. Начните с понимания их потребностей и предлагайте решения. Связывание ценности с бизнес-результатами обеспечивает более понятное обоснование ваших цен.
Постоянная переоценка ценности
Регулярная оценка и корректировка ценности услуг — ключ к успеху. Поддерживайте диалог с клиентами, изучайте их потребности и стремитесь постоянно улучшать ваше ценностное предложение. Привлекайте внешних экспертов для более объективного взгляда.
Ценообразование — это не статичный процесс. Это динамичная стратегия, требующая постоянного внимания и адаптации. Согласование цен с ценностным предложением и постоянная переоценка ценности услуг обеспечат вам не только устойчивость, но и рост в конкурентной среде.
Сравнение цен с конкурентами
Позиционирование вашей ценовой стратегии относительно конкурентов играет ключевую роль в успешном ценообразовании. Вам предстоит выделиться среди прямых, косвенных и конкурентов на замену. Это важно не только для привлечения клиентов, но и для определения общей стоимости ваших услуг в конкурентной среде.
Многоуровневые пакеты услуг
Разделение ваших услуг на уровни «хорошо», «лучше» и «самое лучшее» обеспечивает гибкость и разнообразие для клиентов. Базовый пакет предоставляет стабильную ценность, средний — наиболее выгодный, а премиум-класс включает специальные услуги.
Раскрытие скрытой ценности
Подробное изучение предоставляемых услуг может выявить дополнительные возможности для монетизации. Отслеживание рутинной работы позволяет выставить на продажу дополнительные, ранее невидимые услуги. Например, как дизайнер интерьера вы составляете несколько вариантов плана или эскизов, из которых заказчик видит только финальную версию, либо подбираете материалы и составляете целые объемные отчеты с ценами и выкладками. Эту документацию вы можете предоставлять и клиенту в доступном виде, и для ряда клиентов это будет ценный источник информации, который он сможет применить, либо же информация, которая будет убеждать клиента в присутствии контроля на всех этапах разработки проекта.
Эффективная стратегия ценообразования — это процесс, который развивается вместе с вашим бизнесом. Регулярные обзоры цен позволяют вам адаптировать их по мере роста бизнеса, оставаясь конкурентоспособными и соответствуя ресурсам и рыночным условиям. Вы можете на регулярной основе оценивать структуру цен, учитывая развитие собственной команды специалистов и изменения в рыночной конкуренции.
С учетом конкурентной среды, создание ценовых пакетов, раскрытие дополнительных возможностей и регулярная коррекция цен являются ключевыми элементами стратегии успешного ценообразования.
