Как продавать товары для животных на маркетплейсах.

Разбираемся в особенностях торговли зоотоварами на маркетплейсах

Рынок товаров для животных быстро растет, в нем есть место и гигантам индустрии, и небольшим производителям и поставщикам. Но информации об особенностях этой ниши почти нет. Например, базы знаний маркетплейсов не объясняют, как работать с зоотоварами.Мы поговорили с продавцами маркетплейсов, которые торгуют товарами для животных, и выяснили плюсы и минусы ниши и что нужно учесть, если решили заходить на площадки с этой продукцией.

Стоит ли торговать товарами для животных на маркетплейсах

Спрос на товары для животных стабильно растет с 2020 года — в период пандемии многие завели домашних животных. По данным исследования NielsenIQ, в 2022 году уже у 72% россиян был питомец. При этом 82% ухаживают за кошками, а 44% — за собаками.

Исследования аналитических компаний и опросы показывают, что люди относятся к домашним животным как к членам семьи и склонных их баловать. К примеру, владельцы тратят на своих питомцев в среднем 2000 ₽ в месяц. Основные статьи расходов — корм и ветеринарные препараты. Хозяева также покупают любимцам игрушки, одежду и лакомства. Такое поведение потребителей делает рынок устойчивым и способствует его росту.

Растущий спрос на зоотовары подтверждают и мультитоварные площадки. Например, в январе — феврале 2023 года на Wildberries продажи товаров для животных выросли на 88%, а на Ozon удвоились по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.

Чаще всего люди покупают в онлайне сухие и влажные корма, наполнители, игрушки, лакомства, ошейники. При этом растут продажи товаров не только для собак и кошек, но и для экзотических животных. Например, в октябре 2022 года на Яндекс Маркете люди чаще всего интересовались растениями для аквариума и террариума: заказы в этой категории выросли на 192% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года, на 190% — на кормушки для грызунов и кроликов, на 185% — на грунты для аквариумов и террариумов.

Исследования подтверждают: ниша зоотоваров стабильная, в ней нет резких скачков, падений и сезонности — товары одинаково продаются и зимой и летом, потому что питомцам постоянно нужен корм и уход.

Однако есть и нюансы работы в нише. Вот что отметили наши эксперты:

1. В нише товаров для животных много разных категорий, например ошейники, косметика для животных, лакомства, игрушки. Количество потенциальных покупателей определенной категории может быть невелико. Начинающему продавцу придется первое время вкладываться в рекламу товаров и заявлять о себе.

"Мы продаем лакомства для собак. Во-первых, собаководов меньше, чем владельцев кошек. Во-вторых, у старшего поколения осведомленность о наших товарах небольшая, они считают, что лакомством может быть сосиска со стола. Получается, что основные наши покупатели — владельцы собак от 27 до 45 лет. Они понимают, что нельзя кормить собак человеческой едой, и готовы покупать своим любимцам специальные лакомства".

2. Большую часть рынка популярных товаров занимают компании-гиганты, конкурировать с ними будет сложно. Эксперты не советуют заходить на маркетплейсы, например, с кормами. Лучше выбрать продукцию, с которой можно будет отстроиться от конкурентов.

«Пока вы не построите свой завод по производству корма, лучше его не продавать. Попробуйте выбрать уникальный товар — хоть это сейчас и сложно. Пусть у него будет не такая большая оборачиваемость, зато низкая конкуренция. У нас в ассортименте такая позиция — многоразовые пеленки для кошек и собак. Их не так часто покупают, потому что они служат долго, зато мало кто продает подобные вещи».

Что нужно учесть, если решили торговать товарами для животных на маркетплейсах

Перед началом торговли зоотоварами на маркетплейсах нужно выбрать схему продаж, подготовить документы и разобраться с упаковкой.

Выбрать схему продаж. Модель FBO — когда продавец передает все процессы маркетплейсу — подойдет в следующих случаях:

• товар средней и высокой ценовой категории. У недорогой продукции затраты на хранение и логистику могут превысить конечную стоимость, и продавец уйдет в минус. Например, может быть невыгодно хранить на складе маркетплейса игрушку для собаки за 150 ₽, но выгодно шлейку за 4000 ₽;
• когда у товара высокая оборачиваемость, например у наполнителя для лотков. Такая продукция не залеживается на складе, быстро продается и продавцу не придется дополнительно платить за ее хранение.

«При работе по FBO есть важный момент: не стоит везти все на один склад, лучше распределять товары по разным региональным складам. На витрине маркетплейс в первую очередь показывает покупателям те товары, которые находятся на ближайшем к ним складе.

Чтобы понять, куда везти, рекомендуем проанализировать, из каких регионов чаще всего идут заказы на вашу продукцию, — и уже потом распределять товары по складам в этих регионах».

Можно продавать товары на модели FBS, то есть хранить продукцию на своем складе, а доставлять силами маркетплейса, или DBS — хранить товары у себя на складе и доставлять своими силами. Такая схема подойдет в следующих случаях:

• продаете габаритные товары, например игровые комплексы для кошек. На многих складах маркетплейсов есть ограничения по габаритам;
• товар требует особых условий хранения, например лакомства или корм;
• торгуете товаром, который не берут на хранение маркетплейсы. К такой продукции относятся, например, витамины и БАДы для животных.

Подготовить документы. Для продажи сухих и влажных кормов нужно получать сертификат соответствия, а для лакомств, ветпрепаратов, витаминов и пищевых добавок для животных — декларацию о соответствии.

Если продавец перепродает чужие товары, копию сертификата и декларации нужно запрашивать у производителя или поставщика.

Если товар по закону не нужно сертифицировать или декларировать, продавцу нужно подготовить отказное письмо.

Для продажи товаров под чужим брендом нужно получить разрешение правообладателя. Документ составляется в произвольной форме, это может быть, например, лицензионный договор или разрешительное письмо. Однако если вы купили товар у владельца бренда, официального дистрибьютора или оптовика, дополнительное разрешение от правообладателя не нужно. Легальность подтверждают договор поставки и накладная.Загружать документы заранее не обязательно, но они должны быть у продавца к моменту начала торговли. Продавец обязан предоставить документы по требованию маркетплейса или покупателя. Если этого не сделать, можно получить штраф и блокировку личного кабинета на площадке.

«Для некоторых товаров ни закон, ни маркетплейс не требуют сертификатов. Для них в карточке нет обязательного поля, а наличие документа не повышает вас в выдаче. Но продавцы все равно стараются показать сертификат на маркетплейсе, потому что это влияет на лояльность покупателей. Владельцы животных серьезно относятся к качеству продукции для своих питомцев. Например, Wildberries дает карточке значок „Качество подтверждено“, покупатели обычно обращают на него внимание».

В карточке товара на Wildberries покупатель может нажать на кнопку «Качество подтверждено» и увидеть документы на товар

Позаботиться об упаковке. Об общих требованиях к упаковке на маркетплейсах мы рассказывали в отдельной статье. В этом пункте собрали правила маркетплейсов по упаковке товаров для животных.

Как оформлять карточки для зоотоваров.

В этом разделе разберемся, как оформить карточки для зоотоваров.

Название. Сделайте его полным, чтобы покупатель сразу понял, что вы продаете. Например, для наполнителя можно указать бренд, материал, из которого он сделан, как он поглощает влагу — впитывает или комкуется.

На карточку с таким названием покупатель кликнет с большей вероятностью, чем если бы было написано просто «Наполнитель для туалета»

Описание товара. Как составить правильное описание, мы рассказали в отдельной статье. Здесь приведем примеры, о чем надо не забыть продавцу зоотоваров.

• состав косметики или корма — владельцы внимательно относятся к составу такой продукции, поэтому укажите эту информацию в описании. Перечислить компоненты нужно по мере убывания концентрации. Например, если в корме преобладает мясо, а потом идет жир, на первом месте должно стоять мясо;
• для какого возраста подходит корм — например, для молодого, взрослого или пожилого животного;
• особенность товара — например, если корм специализированный и помогает с лечением определенного заболевания, это нужно указать в описании. Например, «корм для кошек с мочекаменной болезнью», «корм для собак, склонных к аллергии»;
• срок годности — для корма, лакомств и косметики;
• условия хранения — например, нужно ли класть лакомства в холодильник, как правильно хранить открытую пачку корма;
• материал — например, из чего сделана игрушка или какая ткань у лежанки;
• размер — например, для когтеточек, домиков, лежанок. Покупатель должен понять, удобно ли будет питомцу. Размер важен и для игрушек, крупная собака может случайно проглотить небольшой предмет во время игры;
• комплектация товара — например, указать, что в набор с домиком для кошки входит когтеточка и мышка на пружинке;
• информация по использованию — например, как часто менять наполнитель, какой процент от дневного рациона должно составлять лакомство, на какой высоте вешать когтеточку;
• преимущества, полезное действие — например, «игрушка массирует десны и счищает налет с зубов».

«Что именно важно для покупателя, какой информации ему не хватает, можно узнать из отзывов и в разделе „Вопросы о товаре“ на маркетплейсе. Особенно ценна негативная обратная связь, часто такие отзывы помогают понять, что можно улучшить в карточке».

✅Описание можно сделать в виде мини-лендинга, показать фото и рассказать обо всех ключевых особенностях товара и его преимуществах перед аналогичной продукцией

✅ Покупатель прочитает, из чего сделана лежанка и для каких пород она подойдет

❌ В этом описании много текста, но мало полезной информации. У покупателя, скорее всего, появятся дополнительные вопросы, на которые он не сможет найти ответы

Фотографии. Они должны быть не просто яркими и привлекательными, а информативными. Например, если продаете корм, покажите не только упаковку, но и гранулы корма — так потенциальный покупатель поймет, какого размера кусочки.

❌ По фото сложно представить, как в вольере будет помещаться питомец

✅ А по этому фото покупатель сразу поймет, какого размера вольер и для собаки какого размера он подойдет

По опыту экспертов нашей статьи, самый удачный вариант — фото товара с питомцами. Живые фотографии всегда привлекают внимание к продукту, заставляют остановить свой взгляд на карточке.

Вот три правила успешной фотосессии с питомцами от экспертов нашей статьи:

• работать в один съемочный день с одной категорией животных. Не стоит пытаться сфотографировать за один раз кошек и собак, крупные и мелкие породы;
• выдерживать четкий тайминг. Должен быть план, кто за кем идет и сколько времени потребуется на одну модель — так питомец не будет долго ждать своей очереди и нервничать;
• побольше лакомства и пеленок. Какими бы послушными ни были животные, если пометил один — захотят пометить все, к этому надо быть готовыми.

«Сначала мы пробовали обученных животных-моделей, которые за деньги могут позировать лучше людей. С собаками это сработало, а вот кот оказался самым обычным — он боялся, не слушался, хотел к своей хозяйке.

Теперь мы фотографируем не только специально подготовленных животных, но приглашаем на фотосессии подписчиков из соцсетей со своими питомцами, зовем людей, с которыми познакомились на мероприятиях. Например, главные мордочки нашего бренда — это питомцы руководителей нашей команды: бишон-фризе Биша и абиссинский кот Юкс».

✅ Фото с собакой дает визуальное представление о размере пеленки

✅ По снимку видно, что собаке нравится игрушка. Покупатель понимает, что и его питомцу она, скорее всего, понравится

✅ По фото можно сделать вывод, какого размера питьевой фонтан и как питомец будет им пользоваться

❌ Видно, что кота добавили в Фотошопе, причем неправильно рассчитали масштаб. Такая фотография выглядит неинформативной

Видео. Чтобы показать товар в действии, в некоторых случаях лучше снять видео. Например, собаководу, особенно начинающему, не всегда понятно, как играть с собакой в перетяжки игрушкой-канатиком — можно снять об этом ролик и разместить в карточке.

Соевый наполнитель — относительно новый продукт на рынке. Благодаря видео потенциальный покупатель видит, какой он в использовании

Инфографика. Иногда покупатель не обращает внимания на название, не читает характеристики и описание, а принимает решение о покупке только по фотографии. Поэтому важную информацию лучше продублировать на фото с помощью инфографики. Вот что можно указать:

• вес продукта, если речь идет о корме, лакомстве или наполнителе;
• ценный ингредиент — можно вынести его в инфографику и рассказать об особенностях этого компонента;
• план перехода на новый корм — обычно эту информацию пишут в инструкции на упаковке товара. Но не лишним будет продублировать в инфографике;
• размерная сетка для шлеек и одежды для животных. Можно добавить отдельную инструкцию и объяснить, как правильно снять мерки с питомца. Это не только уменьшает количество возвратов, но и повышает лояльность: покупатель чувствует, что бренд заботится о его удобстве. Размеры обычно указывают в специальном поле, но не лишним будет продублировать их инфографикой;
• инструкция по использованию. Мало кто читает текстовые инструкции, но если показать ее с помощью инфографики, покупатель обратит на нее внимание.

Потенциальный покупатель видит одновременно и цену, и вес товара. Если у него не будет возможности сравнить эти ключевые параметры, скорее всего, он перейдет к другой карточке аналогичного товара

Стандартные буквы XS, L, XL мало что скажут владельцу собаки. Но если их расшифровать и написать размер в сантиметрах, покупатель сможет измерить своего питомца

По одной картинке можно понять, сколько насыпать наполнителя, как часто менять и как утилизировать

«Мы заметили, что на разных маркетплейсах покупатели по-разному реагируют на оформление карточек. Например, Ozon или Яндекс Маркет требуют минималистичные фото на светлом фоне, а на Wildberries на первой же картинке нужна вся информация о товаре, вплоть до подарков, которые прилагаются к покупке. Такие карточки могут показаться визуально перегруженными, они, как на рынке, кричат о своем товаре. Но на этой площадке такое оформление работает, покупатели чаще делают заказы».

На каких маркетплейсах торговать зоотоварами

Нет универсального совета, на какой маркетплейс лучше выходить с товарами для животных. Советуем начать с одной площадки, освоиться там, а потом выходить и на другие. По данным исследования у продавцов, которые торгуют на двух и более маркетплейсах, обороты и благосостояние растут в среднем в 2—3 раза.

Собрали список площадок, где можно торговать товарами для животных:

• Wildberries;
• Ozon;
• Яндекс Маркет;
• МегаМаркет;
• AliExpress;

Разберем подробно условия продажи товаров для животных на этих площадках.

Wildberries. На маркетплейсе можно найти более 500 тысяч предложений зоотоваров. Торговать можно любыми товарами для питомцев, ограничений нет. Комиссия за продажу — 12%.

Продавцы могут разместить рекламу магазина или своей продукции на специальном баннере в категории

Ozon. В отличие от Wildberries на Ozon нельзя торговать некоторыми товарами для животных, например ветеринарными препаратами и витаминами. Комиссия за продажу — от 6 до 11%, в зависимости от категории и схемы продажи. Например, продавцы кормов на FBO заплатят 6%, а на FBS — 7%, продавцы одежды на FBO заплатят 9%, а на FBS — 11%.

«Иногда у Ozon нет точного понимания, что считать ветпрепаратами, а что — нет. Например, ошейники от паразитов и капли на холку входят в группу антипаразитарных средств, которые не подлежат лицензированию. Но робот площадки автоматически блокирует эту карточку, как будто на ней продается ветеринарный препарат. Продавцу приходится доказывать, что это не так, прикладывать документы.

Но хочу отметить, что на площадке есть подвижки — сотрудники Ozon консультируются со специалистами из нашей сферы, и мы надеемся, что скоро ошибок будет меньше».

На Ozon продается почти 1,5 млн товаров для животных

Яндекс Маркет. У Яндекс Маркета есть некоторые ограничения для торговли зоотоварами. Например, в некоторых регионах нельзя продавать по модели DBS — когда за хранение и доставку отвечает продавец. К таким регионам относятся Центральный, Южный, Уральский, Приволжский и Северо-Западный федеральные округа, за исключением Калининградской области. Предложения от продавцов, которые торгуют на DBS в этих регионах, не показываются.

за продажу — от 5 до 9% в зависимости от категории товара. Например, продавец лакомств заплатит 5%, а продавец мисок, поилок и кормушек — 9%.

На Яндекс Маркете товары на главной разбиты и по видам питомцев, и по категориям

МегаМаркет. На маркетплейсе можно продавать любые зоотовары. Комиссия за продажу составит от 4 до 7,5% — зависит от категории товара.

Самый заметный элемент на главной странице категории зоотоваров на МегаМаркете — рекламный баннер. Продавцы могут размещать здесь свои предложения, чтобы привлечь больше покупателей

AliExpress. Маркетплейс разрешает торговлю любыми товарами для животных. Комиссия площадки — 5 или 8%. Для новых продавцов есть льготные условия — можно не платить комиссию за продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев работы — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Количество предложений от продавцов на AliExpress почти такое же, как и на крупных площадках. Можно сделать вывод, что в этой категории есть конкуренция

Главное

1. Перед тем как выйти на маркетплейс с товарами для животных, нужно определиться со схемой продаж, подготовить документы и разобраться с упаковкой.
2. Для продажи зоотоваров нужен сертификат соответствия и декларация о соответствии. Если продавец торгует кормами животного происхождения, нужно подключиться к системе «Меркурий».
3. Нужно продумать упаковку, чтобы товар пришел покупателю без повреждений. Для зоотоваров можно использовать зиплок-пакеты, пузырчатую пленку, сейф-пакеты или стретч-пленку.
4. Определитесь с оформлением карточки товара. Для этого нужно подготовить контент: сделать фото и видео, продумать описание и инфографику.