Содержание статьи
- Чем занимается менеджер по корпоративным клиентам
- Этап 1. Адаптация нового сотрудника
- Этап 2. Планирование контакта с клиентом
- Этап 3. Контакт с клиентом
- Этап 4. Проведение встреч и клиентских мероприятий
- Этап 5. Документационная работа
- Этап 6. Анализ базы и pipeline
- Этап 7. Профессиональный рост
- Этап 8. Наставничество
Чем занимается менеджер по корпоративным клиентам
Менеджер корпоративных продаж — это специалист по работе с крупнейшими клиентами. Он имеет глубокие знания в сфере продаж, анализа рынка и понимания потребностей бизнес-сектора, что позволяет ему эффективно управлять портфелем клиентов и выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками.
Мы уже рассмотрели особенности работы продавца в корпоративном сегменте и навыки, которые ему необходимо развивать, чтобы построить успешную карьеру. Сегодня разберем 8 этапов работы менеджера корпоративных продаж.
Этап 1. Адаптация нового сотрудника
Приходя работать в продажи, вы всегда сталкиваетесь с новой информацией: регламенты и правила компании, описание товаров и услуг, технология продаж именно в этой области. Информации много, а времени на ее изучение мало — это еще один повод для стресса в начале пути.
Малый и средний бизнес
В продажах малому бизнесу менеджер может учиться на практике: пробовать разные инструменты и подходы, экспериментировать и набивать шишки. Это позволяет развить способность к самоанализу, быстро найти уникальный стиль и обрести уверенность.
Корпоративный сегмент
Возможность учиться на практике зачастую отсутствует, потому что клиентская база конечна и права на ошибку нет. Это одна из причин, по которым в корпоративный сегмент берут только опытных кандидатов. Но даже большой стаж не облегчает процесс адаптации, ведь информации очень много: еще до первого звонка необходимо тщательно изучить продукты компании, чтобы корректно и полноценно презентовать их клиенту. Иногда процесс усложняется еще и тем, что нужно «переучиться» под регламент и правила работодателя.
- Морально подготовьтесь к тому, что придется много учиться. Проанализируйте, какой способ изучения информации дается вам легче, и озвучьте руководителю. Так командная работа будет эффективнее, вы быстрее получите результат.
Этап 2. Планирование контакта с клиентом
Любой менеджер по продажам скажет, что подготовка к звонку важна и нужна. При этом под подготовкой каждый продавец подразумевает свое: один — сбор информации о клиенте и разработку спича, другой — собственный эмоциональный настрой, третий — настройку голоса или приведение в порядок рабочего места.
Малый и средний бизнес
Менеджер может собирать только ту информацию, которая необходима здесь и сейчас. Этого вполне хватает, чтобы закрыть сделку сразу, за один контакт.
Корпоративный сегмент
Менеджеру необходимо спланировать стратегию работы с клиентом, для этого изучить множество источников, проанализировать полученную информацию и понять, как ей воспользоваться. Более того, обновлять данные и корректировать стратегию придется перед каждым контактом с клиентом. Без этого сделки будут затягиваться, а могут и вовсе не случиться.
Этап 3. Контакт с клиентом
Если в малом и среднем сегменте достаточно найти одного ЛПР, то в корпоративном сегменте существует центр закупа.
ЛПР — это лицо, которое принимает участие в согласовании счетов. Центр закупа — это все ЛПР, с которыми нужно работать при согласовании оплаты по счету.
Корпоративному менеджеру нужно продать идею использования продукта всем участникам центра закупа. При этом у каждого из них есть свои мотивы, цели и потребности, поэтому работать по технологии продаж и вести переговоры нужно персонально.
Важно помнить, что каждый участник центра закупа — живой человек. Чтобы занять правильную позицию за столом переговоров и добиться результата win-win, изучите психотипы клиентов.
Этап 4. Проведение встреч и клиентских мероприятий
Встречи — неотъемлемая часть работы корпоративного продавца. Погладить рубашку и набросать презентацию мало. Чтобы встреча прошла по плану, к ней нужно серьезно подготовиться:
- проанализировать, кто из ЛПР будет присутствовать, понять их потребности;
- подготовить презентацию таким образом, чтобы отразить интересы каждого участника;
- спланировать несколько сценариев разговора — это поможет добиться результата в любых условиях;
- подготовить ответы на вопросы, которые клиенты задавали ранее;
- заготовить темы для small talk, чтобы начать встречу с нужной ноты.
- После каждой встречи с клиентом отправляйте ему протокол с итогами. Зафиксируйте в нем цель и договоренности о действиях и сроках с обеих сторон.
Также компании организуют клиентские мероприятия: конференции, бизнес-завтраки, семинары и другие ивенты. Продавцу недостаточно просто присутствовать — необходимо пригласить клиентов, подготовиться к выступлению, на самом мероприятии собрать контакты потенциальных покупателей. Стоит выделить максимум времени на подготовку: от нее в большой степени зависит результат.
Этап 5. Документационная работа
Малый и средний бизнес
Слова клиента «мы приняли положительное решение о покупке» означают, что вся предшествующая работа и вложения продавца дали результат: скоро платеж проведут, сделка состоится.
Корпоративный сегмент
Слова о принятом положительном решении означают начало нового этапа общения с клиентом. В предыдущей статье мы разбирали, что все крупнейшие компании имеют специфику, из-за которой требуется вносить правки в договор, участвовать в тендерах или вообще планировать бюджетирование на будущий год. Задача корпоративного продавца — четко понимать действия, необходимые для заключения сделки.
Хорошо, если в компании есть выделенные сотрудники для поддержки менеджеров, которые могут взять решение этих вопросов на себя. В противном случае продавцу нужно демонстрировать чудеса тайм-менеджмента, чтобы вовремя передавать задачи юристам и в тендерный отдел и контролировать их выполнение.
Этап 6. Анализ базы и pipeline
Малый и средний бизнес
Список потенциальных клиентов в CRM-системах, Excel или других программах позволяет менеджеру планировать поступление денег и контролировать выполнение плана. Если возникают сложности, продавец обсуждает отдельных клиентов с руководителем, чтобы понять, какие действия предпринять для закрытия сделки.
Корпоративный сегмент
В корпоративных продажах сделки могут длиться долго, поэтому важно анализировать и планировать базу. Для этого есть пайплайн.
Смотреть программуКак РОПу выстроить работу отдела и контролировать ееУзнайте на курсе «Система продаж»
Пайплайн (от англ. pipeline — трубопровод) — это метод отслеживания сделок. Этапы продаж и статусы сделок, их суммы и сроки фиксируют и описывают в специальном документе, с помощью которого можно визуализировать информацию по каждому клиенту. Наглядно это можно представить как движение по трубе — от идеи до продажи.
Сотрудник вместе с руководителем или наставником анализирует потенциальных клиентов, фиксирует задачи на проработку контактов и возможные риски. Такой метод позволяет не только мониторить сделки, но и согласовывать действия отдела продаж: сводить сотрудников, работающих по одному клиенту; устраивать мозговые штурмы по решению схожих кейсов; анализировать, каким темам обучать отдел.
Менеджеру нужно учиться оценивать потенциал клиента, чтобы получать деньги в моменте и планировать работу с теми, кто оплатит еще не скоро.
Этап 7. Профессиональный рост
Малый и средний бизнес
Для некорпоративного сегмента продаж обучение — это возможность улучшать навыки и добиваться сверхрезультата.
Корпоративный сегмент
Обучение — это необходимость: без него продажа может и не случиться. Сотрудникам важно не только осваивать обязательные навыки, но и искать пути саморазвития, чтобы идти в ногу со временем. С этой задачей самостоятельно справляться сложно: надо понять, чему, у кого и когда учиться. Помочь может внутренний бизнес-тренер. Он составит план развития, разработает тренинги, поможет внедрить инструменты продаж и ответит на вопросы.
- Если вы накопили опыт в продажах и хотите делиться знаниями с коллегами, пройдите курс «Тренер по продажам». Вы вникнете в особенности обучения взрослых, научитесь создавать и проводить тренинги и управлять групповой динамикой.
Этап 8. Выстраивание системы наставничества
Качественно спроектированная система наставничества — показатель развития компании. Этот инструмент позволяет быстро адаптировать новых сотрудников, мотивировать опытных специалистов и в долгосрочной перспективе увеличивать выручку.
Новичку в корпоративном сегменте тяжело освоить рабочие процессы в одиночку, а руководитель не всегда может выделить время на индивидуальную работу с каждым сотрудником. Спасти ситуацию может наставник, который закрепляется за менеджером и помогает добиваться результатов во время адаптации и после.
Одно из главных преимуществ системы наставничества — возможность обсудить возникающие трудности и вместе придумать решение. Чтобы процесс работы с наставником шел легче, доверяйте друг другу и выполняйте поставленные задачи в срок.
Мы рассмотрели, как устроена технология работы менеджера по корпоративным клиентам. Надеемся, что статья была полезной и информация из нее поможет составить план индивидуального развития и оперативно выйти на желаемый результат.
