Как заранее подготовить отдел продаж, выжить в пик сезона, не “сливать” клиентов, а потом - зарабатывать весь год.
Ваши менеджеры в высокий сезон - все на стрессе? Вы разруливаете “косяки” и “тушите пожары”, но не управляете бизнесом?
Это всё потому, что в вашем отделе продаж нет системы.
Чтобы переживать пик сезона в спокойном ритме, подготовьте систему и активизируйте ресурсы. И обязательно проверьте себя по нашему чек-листу.
1. Нет плана продаж
Если выручка за сезон “кормит” вас целый год, то вам просто жизненно необходим план продаж.
Нет плана = нет цели - нет понимания, куда двигаться и к каким результатам стремиться = сотрудники работают ради процесса, а не ради результата.
2. В CRM царит бардак
Вы когда последний раз заглядывали в свою CRM-ку? Уверены, что в системе царит полный порядок, а вы получаете максимально корректную и прозрачную аналитику по всем показателям отдела продаж?
С высокой долей вероятности - нет.
Если вы не контролируете качество ведения CRM-системы, значит, наверняка, там царит бардак.
Например, что происходит, если часть данных о клиентах менеджеры не фиксируют их в карточке сделки, а держат в голове? - Стоит менеджеру заболеть или уволиться, вся информация о клиенте останется с ним. В его же голове.
Или, другой пример. Если у сделки нет задачи, значит не понятен следующий шаг менеджера по работе с клиентом. Отсутствие следующего шага = сделка не отработана менеджером = заранее проигранная сделка = недополученная прибыль.
3. Нет разделения обязанностей менеджеров
Какой функционал у ваших продавцов? - Они занимаются одновременно и привлечением новых клиентов, и обслуживанием постоянных, и заказов товара, и формированием документов по отгрузкам? - С одной стороны, такие “универсальные солдаты” - весьма неплохо.
Но у этой ситуации есть и обратная сторона медали.
Если у менеджера раздутый функционал, у него всегда есть выбор, чем он хочет заниматься. Не хочет делать холодные звонки? - Пойдет на склад “контролировать” отгрузки, а заодно поболтает с коллегами и попьет кофе. И вы не упрекнёте менеджера: движуха-то идет, а сотрудник - держит сделку на контроле.
Визуально работа действительно “кипит”, но менеджер не выполняет свою главную функцию - продажу.
Если вы разграничите функционал сотрудников, то продуктивность отдела вырастет вдвое. Ведь у каждого появится своя узкая зона ответственности, на который устанавливается отдельный KPI и план продаж.
Жмите сюда, если хотите узнать, как поднять конверсию отдела продаж в 2 раза без роста рекламного бюджета. Даём 17 рабочих инструментов, эффективность которых мы проверили на 586 отделах продаж.
[СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО]
4. Некорректная воронка продаж
Если в вашем отделе продаж выстроена некорректная воронка продаж (или - о, ужас! - ее не совсем), к высокому сезону бизнес будет не готов.
Что вы получите? - Лиды будут “слиты”, клиенты будут “сбегать” к конкурентам, а вы не сможете понять, на каком этапе и по чьей вине клиенты “отвалились”, а сделки - сорвались.
При корректной и понятной воронке продаж, соответствующей вашим бизнес-процессам, у вас появятся оцифрованные показатели, которые можно контролировать в режиме реального времени. Вы сможете увидеть всё: сколько лидов поступило, сколько - обработано, сколько сделок в работе и на каком этапе воронки они находятся, сколько продаж закрыто, сколько денег осталось до выполнения плана.
Без этой прозрачной оцифрованной информации вы будете принимать управленческие решения и выстраивать стратегию развития “вслепую”, рассчитывая исключительно на интуицию и чутье (а оно иногда подводит).
5. Нет руководителя отдела продаж
Если вы - собственник и сами управляете отделом продаж, значит вас можно назвать “человек-оркестр”. Да, вы во всем разбираетесь. Да, у вас отличные компетенции. Да, вы всё держите под своим контролем. Но - вы ничего не успеваете.
Вы “тушите пожары”. Вы “разруливаете” косяки менеджеров в проблемных сделках. Но вы не занимаетесь стратегическими задачами.
6. Нет регламентов работы с клиентами и скриптов
Если у вас нет четких регламентов работы, значит менеджеры общаются с клиентами по принципу “кто во что горазд”. Делают так, как им удобно. Как им проще. А не так, как нужно правильно.
В итоге ждите, что в сезон конверсия отдела продаж будет “хромать”.
7. Нет контроля качества работы менеджера
Если вы не слушаете звонки менеджеров, не проводите системный анализ и регулярный контроль, вы просто не знаете о том, какие ошибки допускают продавцы при общении с клиентами. А, значит, не имеете представления о реальных причинах, почему клиенты “отваливаются” и не доходят до покупки, а вы - недополучаете прибыль.
Есть ощущение, что менеджеры не выжимают свой максимум, не доводят клиентов до оплаты и “сливают” сделки?
Хотите, чтобы они продавали на 20-30% больше?
Запишитесь на аудит вашего отдела продаж. Это БЕСПЛАТНО. Узнайте точки роста продаж после анализа 100 минут звонков менеджеров. Получите готовый отчет с пошаговым планом роста конверсии вашего отдела продаж
Жмите на кнопку [ЗАПИСАТЬСЯ]
Проверьте готовность своего отдела продаж к старту сезона по нашему чек-листу, оперативно устраняйте “слабые” зоны, внедряйте систему управления и контроля и ожидайте взрывных показателей по выручке!
