Кто обманывает
Риэлтор клиента-покупателя
Цель и суть обмана
Как можно быстрее закрыть договор на покупку и быстрее получить комиссию.
Или продать квартиру своего клиента-продавца.
Естественно, интересы клиента-покупателя в части получения наилучшего предложения по соотношению цена/качество/прочие условия сделки уходят на второй/третий план.
Механизм обмана
1) У вас с риэлтором есть сегодня 4 или 5 квартир для просмотров.
Квартиры подбирались под ваши формальные параметры поиска, естественно.
2) Риэлтор, в отличие от вас, уже примерно представляет, что из себя представляет квартиры.
Более того, возможно, что он специально нашел квартиры, подходящие под нужный порядок показа. И точно понимает чего именно хочет получить от вас – быстрое закрытие сделки и/или продажу «своей» квартиры
3) Показы начинаются с «плохой»
Формально квартира соответствует вашим требованиям, но есть нюансы.
Квартира у вас оставляет тягостное впечатление. Идеально в вашем мозгу зародилась мысль – «Как можно за ТАКОЕ просить СТОЛЬКО денег?!
Вы плюетесь и с недоверием смотрите на агента: «Как ты вообще мог такое предложить?!»
4) Вы смотрите хорошую квартиру
На фоне первой. То есть в вакууме это может быть вполне себе средний объект. Но на фоне плохой квартиры это намного лучше.
Ваша вера в агента снова на пике
5) Снова плохая квартира
Теперь это может быть, а очень плохая квартира.
Прям 0 из 100.
Вы снова не верите в вашего риэлтора совсем и собираетесь разорвать договор завтра первым делом.
6) Очень хорошая квартира
А теперь вы ликуете. Это не квартира, а находка. В ней все идеально!
Особенно на фоне предыдущего варианта.
Вы не просто влюбились в эту квартиру. Вы уже готовы покупать ее. Прямо сейчас.
Ваш риэлтор теперь загадочно улыбается, как бы подтверждая «Я же говорил, что у меня есть нюх на классные квартиры!»
Вы готовы брать эту – нужную риэлтору – квартиру.
7) Снова плохая квартира
Но если ваш агент настолько хорошо вас изучил, что понимает, что вас не просто убедить, то вход вступает «добивка».
Это пятая квартира. И она на уровне первой.
Цель ее показа — укрепить вас во мнении, что четвертая квартира – самая лучшая.
Важное замечание 1.
Далеко не всегда все эти 4(5) показов проходят в один день.
Вполне возможно растянуть на пару дней.
Главное, чтобы ваши впечатления от первого дня просмотра не стёрлись ко второму.
Важное замечание 2
Этот прием основан на якорении – известном психологическом явлении, когда вас заставляют принять за «нулевой» отметку тот уровень состояния квартиры, который выгоден вашему риэлтору.
Для этого надо создать у вас иллюзию, что больше нет квартир на рынке, кроме тех, что показывает вам агент.
Как противодействовать этой манипуляции – завтра.
____________________
Продолжение уже сегодня - в ТГ канале "Риэлтор не нужен!"
