Часто бывает так, что компании/высшее руководство полностью уверенны в теории больших чисел: чем больше лидов, тем больше вероятность продажи! Соответственно - шанс успешного выполнения плана продаж! Но это далеко не так, мы сегодня детальней поговорим об этом.
------------------------------------------------------------------------------ Компания "Сервис | Контроль"
Помощь в внедрении CRM, настройке, обучении сотрудников, контроль качества работы, работа с аналитикой и многое другое!
Посмотрите наш сайт, опыт, оставляйте заявку на консультацию!
------------------------------------------------------------------------------
В чём подвох?
Дополнительные продажи
Смотрите, предположим, что сотрудники стремятся сделать ключевое действие. А вопрос маржинальности? Насколько сами продажи окупают стоимость лида?
Когда компании увлекаются именно теорией больших чисел, то совершенно упускают какие-то дополнительные возможности заработать (да что там - принести пользы Клиентам, почему нет?). Потом легче не становится, так как компания решит попробовать какую-то акцию по имеющейся Клиентской базе, но результат будет скромным, так как Клиенты не прогреты должным образом, читайте: ранее менеджеры не подготовили их.
Вот и получается, что компания будет расходовать намного больше средств, кстати - и тут будет работать теория больших чисел.
Размер среднего чека
Мы продолжаем говорить про маржинальность работы Отдела продаж. Любой формы коммерческой деятельности.
Когда маркетологи занимаются "ураганом" заявок, когда тут успевать качественно работать с каждой карточкой? Когда тут оказывать качественную консультацию? Выявлять портрет, предлагать что-то...
Задача будет стоять достаточно простая - быстрый первичный отсев на целевого или нецелевого. То есть - горячий или нет. Поверьте - руководство компаний часто акцентируют внимание именно на таком формате работы.
И вот получается - у Вас будет продаваться только то, что рекламируется, или то, что стоит дешевле других компаний.
А хороший средний чек - это и стабильное выполнение плана, и грамотная реализация товарного наличия/услуг.
Отработка возражений
А тут всё очень просто - зачем вообще что-либо отрабатывать, когда тебя ждет еще несколько новых лидов? А вдруг именно там повезёт?
Вот и получается, что данный навык будет просто отсутствовать. И как только Вы захотите подтянуть конверсию, каким образом? Сотрудники будут удивлены таким порывам:) Повторимся - тут даже и скрипты не нужны.
Слив лидов
Естественно, что менеджеры будут легко браковать карточки. "А что, он не хотел купить, зачем на него тратить время?" - вот, что Вы будете слышать.
А если Вам захочется доказать обратное, то придётся потратить много времени. Повторим ключевую мысль - нет никакого смысла напрягаться, когда в колонке "Новые" ещё куча карточек! Вдруг среди них имеется готовый Клиент!
А подобное развитие событий - рай для рекламных агентств! Вам всегда можно предложить немного увеличить бюджет, попробовать новый канал какой-то.. Вам же хочется иметь бОльший поток, чтобы было больше продаж..
Качество презентации продукта/услуги
При большом потоке обращений, сотрудники не будут уделять внимание тому, чтобы качественно и интересно рассказать о Вас.
Максимум, что ждёт Клиента - рассказ про акцию, которая была в рекламе. Или про товарную позицию/услугу, по которой у Клиента интерес.
Вот отсюда мы и говорим про холодную Клиентскую Базу - откуда Клиент будет реагировать на Ваши предложения, если ничего о Вас не знает?
Завершение диалога
Когда компания действительно занимается продажами, тогда конец любого (практически) разговора заканчивается договоренностью (даже попыткой). Ставится задача, потом начинается системный качественный прогрев.
Если работа с лидами просто на потоке, то зачем о чём-то договариваться? Клиент надумает, то сам наберет, запросит договор или счет.
И здесь у нас только один вопрос - как понимать вероятность выполнения плана продаж? Если менеджеры захотят, тогда всё получится?
Итог
Контроль качества помогает развивать качество продаж, повышает маржинальность, помогает принимать верные управленческие решения.
Маркетинговый бюджет "резиновым" вечно быть не может, нужно иметь план "Б".