Какие факторы необходимо учитывать в модели планирования продаж?
Ниже перечислены факторы, которые в обязательном порядке должны учитываться и анализироваться при подготовке плана продаж (в порядке приоритета):
· Информация по постоянным клиентам (количество, наименование, отрасль, выручка, количество сделок, динамика продаж по месяцам и годам);
· Информация по нерегулярным клиентам (количество, наименование, отрасль, выручка, количество сделок, динамика продаж по месяцам и годам);
· Информация по проектным клиентам, которым вы оказывали нестандартный сервис (количество, наименование, отрасль, выручка, количество сделок, динамика продаж по месяцам и годам);
· Информация по новым контрагентам в текущем году (количество, наименование, отрасль, выручка, количество сделок, динамика продаж по месяцам);
· Информация по источникам привлечения клиентов в компанию (менеджеры, реклама и другие ресурсы);
· ABC-анализ действующих клиентов;
· Информацию по всем продуктам компании (количество реализованных позиций, маржинальность и т.д.);
· Информация по запросам клиентов, по которым произведен отказ;
· Информация по оценке прибыльности клиентов;
· Информация по оценке прибыльности продуктов компании.
Оценка указанных выше показателей позволит с наибольшей вероятностью спланировать продажи на квартал и год.