Коммерческий Советник

Совет 15. Встреча с клиентом будет безрезультатной без заполнения этой анкеты. Это займёт 5️⃣минут. Уважайте себя и коллег. Сформулируйте цели встречи и соберите минимальную информацию, которая поможет вам провести переговоры на высоте.

Совет 18. Как получить контакты клиентов своих конкурентов? Уже не является чем-то инновационным считывание номеров телефонов пользователей различных Интернет-ресурсов. Этим ноу-хау сегодня пользуются рекламные компании, готовые в онлайн-режиме передавать вам мобильные номера посетителей, часто посещающих сайты ваших конкурентов. Насколько данный метод этичен и законен решать вам. Но я бы на вашем месте попробовал.😏

Совет 77. Выйти на ЛПР можно не только через секретаря, просто многие избегают непривычных методов. Для многих новичков в сфере продаж попытки выйти на лиц, принимающих решение, становятся настоящим кошмаром, зачастую являющимся поводом закончить карьеру выдающегося специалиста по продажам. Чтобы процесс переговоров и выход на ЛПР был не только лёгким, но и интересным, достаточно применять на практике ряд методов, которые станут незаменимыми помощниками не только в работе, но и повседневной жизни. Эти 12 способов вы всегда можете найти в моём ТГ и Дзене.👌

Совет 7. При поиске клиентов не забывайте делать фокус на локации.📍 Например, поставщикам практически любой продукции будет правильным уделить внимание поиску клиентов, находящимся в непосредственной близости к своему складу. Во-первых, это будет отличным преимуществом начать разговор, сославшись на соседские отношения. Во-вторых, непосредственная близость к поставщику является как минимум огромным логистическим преимуществом. Для этого не обязательно «выходить в поля», достаточно воспользоваться онлайн-картами Яндекса или 2ГИС. Просто выберите характер интересующей вас отрасли и ознакомьтесь со всеми интересующими компаниями в заданном секторе. Если повезёт, то справочники могут отобразить и телефон интересующего вас отдела, отвечающего за принятие решения.

Совет 36. Умейте отличать постоянного клиента от лояльного. 🤝 Частота совершения покупок редко является показателем лояльности ваших клиентов. Одним из фактов, подтверждающих это, является возможность отказа от вашего продукта при малейшем изменении цены. Лояльный клиент – это не тот, кто покупает у вас, потому что вы находитесь через дорогу или даёте самую низкую цену, а тот, кто видит в вас компанию, способную дать чего-то больше, чем другие. Если засомневались, рекомендую ознакомиться с признаками лояльного клиента: 1) Без всякой просьбы рекомендует вас своим партнёрам и друзьям; 2) Ассоциирует высокий уровень продукта только с вашим брендом, не считает, что у всех одно и тоже; 3) Активно участвует в улучшении сервиса, предоставляя обратную связь; 4) Не уходит молча к конкурентам из-за предоставления более выгодных ценовых условий; 5) С пониманием относится к помощи в случае возникновения непредвиденных инцидентов; 5) Готов переплатить, осознавая ценность продукта; 6) Не реагирует на предложения конкурентов; 7) Оперативно делится полезной информацией с предложениями конкурентов.

Совет 188. В какое время НЕ стоит совершать холодные звонки?🥶 Как-то раз я провёл опрос на канале касательно самого неподходящего времени для холодных звонков клиентам. Мнения разделились: Утром – клиенты в это время только пришли на работу, готовятся к собраниям. Большинство из них пьют кофе перед началом рабочего дня и не готовы к общению. До обеда – в это время клиенты закрывают самые горячие вопросы перед тем, как пойти на обеденный перерыв. В обед – отвлекать человека от обеда это крайне не прилично. После обеда – после обеда клиент не настроен на общение, поскольку расслаблен. Это самое неактивное для переговоров время. Вечером – с 15 до 18 звоним вообще бессмысленно, клиенты заняты текучкой. Вывод делайте сами:)

Совет 14. Помните, что многим ваш продукт сейчас действительно не нужен. Бывает так, что потенциальный клиент категорически отказывается от дальнейшего диалога касательно сотрудничества и даже простого рассмотрения коммерческого предложения. И это нормально. Ведь у него действительно может быть всё хорошо с поставками, сбытом и вообще лишний раз он не хочет думать о чём-то новом. В таком случае не стоит настаивать и лучше временно закрыть сделку. Но если вы сомневаетесь, то можете воспользоваться простым решением. Задайте следующий вопрос. Александр, маленькая просьба. Скажите, пожалуйста, а как вам в целом мой подход в переговорах? Что вам понравилось? Вызвал ли я доверие? Ну просто интересно в профессиональном плане. Как вы знаете, в нашей природе заложено душевное общение и желание дать кому-либо хороший совет. Данный метод на 100% позволит выявить реальные мотивы отказа и даже улучшить свои профессиональные качества. Опять же, не всегда, меня пару раз точно посылали.🫤🫤🫤

Совет 95. Какие нормы показателя NPS приняты на рынке? NPS (Net Promoter Score) – это легко оцениваемый «индекс потребительской лояльности». Идеальная картина применения показателя NPS заключается в сравнении его с показателями конкурентов или данными, полученными на основании анализа целой отрасли. На сегодняшний день не существует официальных ресурсов, хранящих данные оценки для публичного использования. Более того, не всегда будет являться правильным производить сравнение показателя NPS без унифицированной и общепринятой формы. Таким образом, как таковых норм показателя NPS не существует. Оценка является субъективной и зависит исключительно от амбиций вашей компании. Оценили NPS? Начните с того, чтобы результат в следующий раз стал лучше.

Совет 46. Никогда не внушайте себе и коллегам, что продавать корпорациям и госструктурам сложнее, чем небольшим компаниям.🦍🐘🐩 Часто встречаю возражения, что популярные инструменты продаж не работают в больших корпорациях, иностранных компаниях или госструктурах. Запомните одно - решение всегда принимают люди. На рынке, в магазине, в автосервисе, в зоопарке, в газпроме, в росатоме и даже в Скиф-Карго решение принимает человек. У всех свои инструкции, регламенты, но если вы создаёте ценность и решаете проблему человека, то никаких препятствий заключить договор именно с вами не будет. Ну и давайте честно, в любом бизнесе небольшой клиент с 1 покупкой в месяц зачастую требует больше, чем партнёр с многомиллионным оборотом.

Совет 102. Участие в выставке. И всё же это больше имидж, чем лиды. В различных отраслях, например, СМИ, туризме, строительстве участие в тематических выставках является обязательным имиджевым атрибутом. Разумеется, никаких клиентов на подобных мероприятиях участники в 99% случаев не привлекают. Их цель – показать свою мощь, стабильность, сработать на узнаваемость в долгосрочной перспективе. Чем выше стенд и дороже шампанское, тем выше рейтинг в глазах потенциальных клиентов. Такая традиция сохранилась и в профильных выставках многих других сферах. Каждый раз, посещая ту или иную выставку, я спрашиваю у своих партнёров, а есть ли эффективность от участия? К счастью, в большинстве случаев мне отвечают честно, что их присутствие за десятки миллионов рублей ограничивается хорошим настроением и знакомством с различными коммерческими предложениями от классных ребят вроде нас с вами. Но об этом далее.