Как поступить - разделить отдел надвое и нанять активных продавцов или перевести тех, кто работает с входящими заявками, на поиск и привлечение клиентов. Ключевое слово здесь ПЕРЕВЕСТИ.
Вы никого не сможете перевести, принудить или замотивировать против воли.
Часто обращаются с задачей разработки новой мотивации для продавцов, которые сидят на входящих заявках. Сделать мотивацию такой, чтобы интересно было искать новых клиентов, работать в холодную. Это так не работает.
На деле, после смены мотивации отдел либо разваливается, либо там ничего нового не происходит. Сотрудники продолжают сидеть на входящих и игнорируют “активный” план.
_________________________________________________________________________________________
Наш мозг заботливо оберегает от новых подходов, которые могут привести к затратам энергии и негативным эмоциям (из-за отказов клиентов, например).
_________________________________________________________________________________________ Если команда не увидит в активном привлечении новых клиентов интересную и амбициозную идею лично для себя, то такое новшество не принесет результата.
Продавцы, у кого есть негативные убеждения (например, «инициатива в общении = навязываться») и психологические травмы (отвержения например), не будут принимать участия в том, что каждый раз давит на "больную мозоль".
Поэтому, я чаще предлагаю нанять людей уже с опытом активных продаж и психологически готовых к такому формату взаимодействия с клиентами.
Правда, нередко бывает, что руководитель не может пойти на такой шаг — это дополнительные затраты на штатную единицу, нет хороших кандидатов, невозможно платить достойную зарплату отдельному специалисту, возникнут трения в отделе из-за раздела клиентской базы. Как видите, причин достаточно.
В этом случае можно идти по пути переподготовки отдела с помощью группового коучинга. Поработать с негативными убеждениями команды, найти их собственную внутреннюю мотивацию и разработать план достижения нужной цели. План, в создании которого примут участие все, и каждому сотруднику станет понятно, как достижение плана поможет лично ему.
Для преодоления личных убеждений и автоматических реакций должна быть веская причина, мотив. Стандартные корпоративные системы мотивации редко учитывают личные особенности людей и, как итог, не создают таких мотивов.
Читайте также:
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала
Что не так с общением в мессенджерах