Двусторонние торговые площадки - это разновидность сайтов электронной коммерции, но они достаточно отличаются друг от друга, чтобы заслуживать отдельного обсуждения. Если после прочтения главы 7 вы пришли к выводу, что управляете компанией такого типа, вот что вам нужно знать.
В этой модели компания зарабатывает деньги, когда покупатель и продавец объединяются для завершения транзакции. Хотя eBay, несомненно, является самым известным примером двусторонней торговой площадки, лежащая в ее основе схема довольно распространена.
Рассмотрим следующие бизнес-модели, каждая из которых имеет аспект двустороннего рынка:
- Услуги по составлению списков недвижимости позволяют потенциальным покупателям идентифицировать объекты по широкому спектру критериев, а затем взимать плату за оформление сделки либо в виде единовременных затрат, либо в процентах.
- Indiegogo позволяет художникам составлять список проектов и заручаться поддержкой спонсоров. Спонсоры могут просматривать проекты и находить те, которые они хотят поддержать. Сайт получает процент от собранных денежных средств.
- eBay и Craigslist позволяют продавцам размещать списки товаров и продвигать их, а покупателям - совершать у них покупки. В случае с Craigslist очень небольшое количество транзакций (например, аренда в определенных городах) стоит денег, что делает остальную часть сайта бесплатной.
- Магазины приложений позволяют разработчикам программного обеспечения размещать список своих товаров в обмен на совместное использование доходов. App Store не только управляет каталогом приложений и доставкой, он также распространяет обновления, помогает в судебных разбирательствах и управляет валютными транзакциями.
- Сайты знакомств позволяют потенциальным партнерам просматривать друг друга и взимают плату за заполнение анкеты или за раскрытие дополнительной информации в платной подписке.
- Hotwire и Priceline позволяют отелям перечислять дополнительные товары, а затем находить покупателей, готовых приобрести их со скидкой. Они скрывают название отеля до момента покупки.
Все эти примеры включают общую модель инвентаризации и двух заинтересованных сторон — покупателей и продавцов, создателей и сторонников, потенциальных партнеров или отели и путешественников.
Все они зарабатывают деньги, когда две заинтересованные стороны объединяются, и часто различаются на основе определенного набора параметров поиска или квалификаций (например, квартиры, которые прошли проверку, рейтинги продавцов).
И все они нуждаются в инвентаризации, чтобы начать работу. В этом разделе мы собираемся дать более узкое определение двусторонним торговым площадкам, что исключит некоторые из вышеупомянутых примеров. В нашем определении:
- Продавец несет ответственность за размещение на сайте и продвижение товара. Служба недвижимости, которая просто публикует объявления риэлторов, не подойдет, но сайт, предназначенный для продажи владельцами, подойдет.
- Владелец торговой площадки придерживается подхода “без рук” к отдельным транзакциям. Такие сайты, как Hotwire, которые создают профили отелей, не будут включены.
- У покупателя и продавца есть конкурирующие интересы. В большинстве моделей маркетплейса продавец хочет получить как можно больше денег, в то время как покупатель хочет потратить как можно меньше.
- На сайте знакомств, независимо от гендерных различий, у обеих сторон есть общий интерес — совместимый партнер, — поэтому мы оставим их за рамками этого обсуждения.
Двусторонние торговые площадки сталкиваются с уникальной проблемой: они должны привлекать как покупателей, так и продавцов. Похоже, работы в два раза больше. Как мы увидим в некоторых последующих примерах, такие компании, как DuProprio/Comfree, Etsy, Uber и Amazon, нашли способы обойти эту дилемму, но все они сводятся к одному: сосредоточиться на том, у кого есть деньги. Обычно это покупатели: если вы можете найти группу, которая хочет тратить деньги, то легко найти группу, которая хочет зарабатывать деньги.
ПРИМЕР: За чем следит DuProprio?
DuProprio/Comfree - крупнейшая торговая площадка для продажи от собственника и вторая по посещаемости сеть недвижимости в Канаде. Основанный в 1997 году сопредседателем Николя Бушаром, она насчитывает 17 000 объектов недвижимости и посещается примерно 5 миллионами человек в месяц.
Компания взимает единовременную плату в размере около 900 долларов за размещение объявления, помощь с ценообразованием, вывески и HDR-фотосъемку. Дополнительные инструменты, от юридических консультаций до коучинга по недвижимости, предоставляются за дополнительную плату. У компании также есть партнерские отношения с известной газетой.
Николас был Худощавым до того, как появился Лин. Сын риэлтора и предпринимателя с юных лет — уже в старших классах школы он занимался производством паркетных полов — он помог своему отцу создать веб-сайт на заре существования Интернета. Затем на него снизошло прозрение.
“Я начал замечать черно-оранжевые вывески ‘продается владельцем’ в хозяйственных магазинах. Итак, я установил связь и сказал: "Давайте создадим сайт о недвижимости для владельцев’. Я запустил его в подвале дома моих родителей.”
Первая версия веб-сайта была статичной, построенной на Microsoft Frontpage. Там не было персонала. Николас привлекал новых продавцов, просматривая объявления и разъезжая по городу в поисках вывесок “продается от владельца”, убеждая продавцов размещать объявления на его сайте.
“Тогда единственным ключевым показателем эффективности было количество вывесок, которые мы размещали на газонах людей, потому что именно так покупатели находили мой сайт”, — вспоминает он. - Это и, конечно, количество объектов недвижимости, перечисленных на веб-сайте.”
Постепенно Николас нашел другие источники потенциальных продавцов, заглянув на такие сайты, как Craigslist и Kijiji.
“Это было началом Интернета”, - говорит он. “Я все еще размышлял о том, как продвигать сервис и как использовать Интернет в своих интересах и интересах моих клиентов”.
В начале 2000 года, как только компания набрала обороты, она переключилась со статического сайта на динамический и вручную перенесла все объявления продавцов на новый сайт. До этого момента у него была только элементарная аналитика — немногим больше, чем счетчик посещений страниц. Он добавил веб-тренды для аналитики. С динамической версией сайта появился логин продавца, который позволял продавцам самостоятельно обновлять данные о своей собственности.
“На этом этапе продавцы могли видеть больше о том, как у них идут дела, в том числе сколько раз их объявление появлялось в результатах поиска, сколько раз на него нажимали и так далее”, - говорит он.
Пару лет спустя компания добавила логины на стороне клиента. Это позволило потенциальным покупателям устанавливать свои критерии поиска и, в конечном счете, подписываться на уведомления, когда подходящая недвижимость поступала в продажу. Акцент был сделан на поиске.
“С появлением динамического сайта мы отслеживали количество посетителей в зависимости от количества подписок продавцов, потому что для нас это хлеб с маслом”, - говорит Николас.
Но данные по-прежнему не были точными: компания по-прежнему фокусировалась на посещениях, а не на посетителях. Одной из причин этого было то, что двусторонний рынок был более сложным, чем могло показаться. Часто кто—то, продающий дом, одновременно искал новый, что затрудняло четкое разделение трафика между двумя группами, поэтому Николас руководствовался простым эмпирическим правилом. “В какой-то момент у нас был показатель, согласно которому 1000 посещений веб-сайта равны 1 подписке”. Несмотря на грубость этой базовой линии, ее было достаточно, чтобы провести линию на песке.
“Это был элементарный коэффициент конверсии”, - говорит он. “Цель состояла в том, чтобы генерировать больше конверсий за одно посещение”.
По мере того как компания становилась все более изощренной в анализе, она еще больше улучшала свою аналитику.
“Мы начали изучать коэффициент конверсии посетителей, переходящих на страницу подписки, где мы показываем различные пакеты, которые мы предлагаем”, - говорит он.
“Мы начали быть немного более дисциплинированными, но это было задолго до того, как мы провели какое-либо реальное A / B тестирование”. Компания вносила изменения в свой веб-сайт, чтобы посмотреть, улучшили ли они конверсию или соотношение посещений к объявлениям, но этот процесс все еще длился месяц за месяцем.
В то время как сегодня компания располагает подробной аналитикой от Google, Николас не интересуется деталями.
“Всегда появляется больше посетителей, желающих купить недвижимость”, - отмечает он.
Он также не уделяет столько внимания созданию учетной записи на стороне покупателя.
“Только в Квебеке у нас 3 миллиона посещений в месяц и 1,2 миллиона уникальных посетителей в месяц, но лишь небольшая часть из них — 5% или меньше — создают учетную запись”.
Однако Николас действительно очень заботится о конкурентах.
“Мы хотим быть настолько хороши, насколько это возможно, и лучше, чем агенты по недвижимости.
У нас есть данные Канадской ипотечной и жилищной корпорации и Канадского совета по недвижимости, поэтому мы точно знаем, сколько объектов недвижимости было выставлено на продажу. Мы постоянно сравниваем себя с этими цифрами, регион за регионом”. Сегодня перед компанией стоят три большие цели:
- убедить продавцов размещать свою недвижимость на сайте
- убедить покупателей регистрироваться для получения уведомлений, когда недвижимость становится доступной
- продавать недвижимость.
DuProprio - отличный пример того, как компания проходит несколько этапов по мере своего роста. Показатели, которые отслеживала компания, со временем менялись:
- Вначале статичный сайт был в порядке вещей — основное внимание уделялось приобретению (вывески на газонах, количество домов в списке).
- Затем его внимание переключилось на соотношение посетителей к листингу, которое было показателем того, насколько здоров рынок.
- По мере появления маркетплейса основное внимание уделялось таким показателям выручки, как соотношение количества товаров в списке к количеству проданных и средняя цена продажи упаковки.
- Теперь компания добавляет новые показатели для оптимизации количества переходов по электронной почте, результатов поиска и использования недавно запущенных мобильных приложений.
“В настоящее время из-за того, как построена система, трудно понять, где на веб-сайте происходят пустые поисковые запросы, но это то, над чем мы работаем”.
В конечном счете, на этом двустороннем рынке Николас явно решил сосредоточиться на источнике денег.
“Для нас сегодня одним из важных показателей является количество продаж. Еще более важным показателем является соотношение проданных объектов к списку: каково общее количество объектов, включенных в список, по сравнению с общим количеством проданных объектов”, - говорит он.
“Если недвижимость не продается, у нас нет бизнеса. Не будет ни сарафанного радио, ни хороших отзывов, ни 15 000 отзывов довольных продавцов, ни наклеек "Я продал" на вывесках на газонах. Даже если завтра я выставлю на продажу еще 10 000 объектов недвижимости, если ни один объект не продается, я мертв”.
Резюме
- На ранних этапах торговая площадка может наращивать свои запасы вручную, используя явно нетехнологичные подходы. Делайте вещи, которые не масштабируются.
- На некоторых торговых площадках хорошо работает плата за листинг или транзакцию, а не комиссия.
- Если вы сможете привлечь внимание покупателей, вам будет легко убедить продавцов присоединиться к вам, так что идите туда, где есть деньги.
- Статичного, курируемого сайта может быть достаточно, чтобы доказать жизнеспособность крупной торговой площадки с медленным оборотом.
- В конечном счете, объем продаж и результирующий доход - это единственный показатель, который имеет значение.
Извлеченные уроки аналитики
Начните с минимальной торговой площадки, которая доказывает, что у вас есть спрос, предложение и желание покупателей и продавцов совершать сделки. Затем найдите способы зарабатывать деньги на этой деятельности. Метрики, которые вы отслеживаете, будут зависеть от размера транзакций, частоты и других уникальных характеристик бизнеса. Но основные принципы те же: доход от транзакций.
Представьте, что вы запускаете двустороннюю торговую площадку для подержанных игровых консолей. Те, у кого есть консоль для продажи, могут выставить ее, а те, кто ищет консоль для покупки, могут выбирать по целому ряду критериев.
Транзакции обрабатываются через PayPal, и вы удерживаете часть выручки сверх минимальной суммы. Поскольку вы сами не являетесь поставщиком консолей, вам нужно найти способ создать либо инвентарный список консолей, либо большую группу клиентов.
Вам нужно выбрать, на какой стороне рынка вы собираетесь “посеять семена”. Если вы хотите привлечь внимание продавца, вы можете обойти Craigslist и обратиться к владельцам консолей, чтобы узнать, есть ли у них инвентарь, предложив им перечислить товары.
Если вы хотите привлечь внимание покупателей, вы можете создать форум для игроков, испытывающих ностальгию по играм, собрав их вместе и пригласив с социальных сайтов. Вы могли бы создать искусственный инвентарь, для начала продав консоли, а затем постепенно добавляя инвентарь от других игроков.
Поставщик автосервисов Uber преодолел проблему "курицы и яйца" на новых рынках, просто скупив доступные городские автомобили: когда компания запустилась в Сиэтле, она платила водителям по 30 долларов в час за развоз пассажиров по городу и перешла на комиссионную модель только после того, как у нее появился достаточный спрос, чтобы сделать ее выгодной для водителей. Компания создала предложение.
С другой стороны, если вы хотите привлечь внимание покупателя, вам, вероятно, нужно выбрать что-то, для чего вы можете получить начальный запас, а затем приобрести что-то еще.; или вы можете принимать заказы с обещанием выполнить их позже, зная, что у вас есть доступ к этому инвентарю.
Amazon, например, начала продавать книги, что позволило ей оптимизировать процессы заказа, поиска и логистики. Тогда она могла бы предложить более широкий ассортимент своих собственных товаров. В конце концов, получив доступ ко многим покупателям и их схемам поиска, Amazon превратился в торговую площадку для товаров от многих других поставщиков.
Salesforce.com создал CRM-продукт, а затем создал экосистему обмена приложениями, где сторонние разработчики могли продавать программное обеспечение существующим клиентам. Что касается их предложений на рынке, то обе компании сначала создали спрос. Эффективность их стратегии уничтожения курицы и яиц была важнейшим показателем:
- Для Uber это означало измерение того, сколько водители будут зарабатывать на комиссионной основе, а также инвентаризации и времени, которое потребуется водителю, чтобы забрать клиента. Когда эти показатели стали устойчивыми (с разумной погрешностью), пришло время переключиться с “искусственного” рынка платных водителей на “устойчивый” двусторонний рынок комиссионных.
- Для Amazon это означало измерение количества постоянных покупателей книг, которых устраивал процесс покупки и доставки, а затем опробование новых предложений, таких как электроника или кухонная утварь, которые эти покупатели могли бы приобрести.
Первый шаг на пути к двустороннему маркетплейсу - и первое, что нужно измерить, — это ваша способность создавать запасы (предложение) или аудиторию (спрос).
DuProprio искала таблички “продается владельцем” и классифицированные объявления, чтобы создать свой первоначальный набор объявлений, а вывеска продавца на лужайке затем привлекла трафик покупателей, поэтому ее метриками были объявления и таблички на лужайке. Метрики, о которых вы будете заботиться в первую очередь, связаны с привлечением, вовлеченностью и ростом этой целевой группы. Джош Брейнлингер, венчурный инвестор из Sigma West, который ранее руководил маркетингом на рынке труда oDesk, разбивает ключевые показатели рынка на три категории: активность покупателей, активность продавцов и транзакции.
“Я почти всегда рекомендую в качестве основного фокуса моделировать покупателя, а затем моделировать предложение, больше в смысле общего объема запасов”, - говорит он.
“Легко найти людей, которые хотят зарабатывать деньги; гораздо труднее найти людей, которые хотят тратить деньги”.
Джош предупреждает, что простого отслеживания покупателей, продавцов и инвентарных номеров недостаточно: вы должны быть уверены, что эти цифры относятся к фактической деятельности, лежащей в основе вашей бизнес-модели.
“Если бы вы хотели увеличить эти цифры, вы могли бы сделать это довольно легко, изменив алгоритмы, но вы не обязательно предоставляете пользователям лучший опыт”, - говорит он.
“Я считаю, что лучше сосредоточиться на более явных действиях на рынке, таких как ставки, сообщения, объявления или приложения”.
Как только вы объедините обе стороны рынка, ваше внимание (и аналитика) переключатся на максимизацию доходов от рынка — количество объявлений, качество покупателей и продавцов, процент поисковых запросов, по которым у вас есть хотя бы один товар в наличии, специфичные для рынка показатели, о которых упоминает Джош, и, в конечном счете, объем продаж и получаемый в результате доход. Вы также сосредоточитесь на понимании того, что делает объявление желанным, чтобы вы могли привлечь больше таких, как оно. И вы начнете отслеживать мошенничество и некачественные предложения, которые могут подорвать качество торговой площадки и оттолкнуть покупателей и продавцов.
Наша компания по производству игровых приставок начинает с отслеживания роста числа покупателей на торговой площадке и их интереса к спискам продавцов. Чтобы отслеживать покупателей, мы начинаем с отслеживания посетителей, которые не являются продавцами (см. таблицу 13-1). Одним из полезных показателей является соотношение покупателей и продавцов — большее число должно убедить большее число продавцов выставить свой товар на продажу.
Но эти данные очень похожи на показатели тщеславия. Что нас действительно волнует, так это заинтересованные покупатели, совершившие покупку. Проводя черту на песке, мы решаем, что кто-то является покупателем, если он совершил хотя бы одну покупку, и что покупатель вовлечен, если он искал что-то за последние 30 дней (см. таблицу 13-2).
Далее мы рассмотрим продавцов, их рост на рынке и объявления, которые они создают (см. таблицу 13-3).
Однако это немного упрощенно: это нарушает наше правило, согласно которому хорошими метриками являются коэффициенты или ставки, и не делает различия между активными и неактивными продавцами. Мы проводим несколько линий на песке: продавцы отключаются, если они не добавляли объявление за последние 30 дней, а объявления неактивны, если они не отображаются в результатах поиска покупателей по крайней мере пять раз в неделю (см. таблицу 13-4).
Теперь, когда у нас есть некоторые данные о покупателях и продавцах, нам нужно наметить воронку конверсий, ведущую к покупке. Мы смотрим на количество поисковых запросов, на то, сколько из них дают результаты, и на то, сколько из этих результатов приводят к просмотру подробного списка продукта. Мы также отслеживаем ход продажи и то, остались ли довольны покупатель и продавец (см. таблицу 13-5).
Наконец, мы отслеживаем качество объявлений и репутацию покупателей и продавцов (см. таблицу 13-6).
Здесь нужно отслеживать много данных, потому что вы отслеживаете как форонки движения покупателей, так и создание контента продавцами, а также ищете признаки мошенничества или снижения качества контента. На каких показателях вы сосредоточитесь, будет зависеть от того, что вы пытаетесь улучшить: инвентаризацию, коэффициент конверсии, результаты поиска, качество контента и так далее.
Например, если вы не получаете достаточного количества переходов от результатов поиска к отдельным объявлениям, вы можете показывать меньше информации в первоначальных результатах поиска, чтобы посмотреть, способствует ли это увеличению переходов. Итак, показатели, за которыми вы захотите следить, включают:
Рост числа покупателей и продавцов - скорость, с которой вы добавляете новых покупателей и продавцов, измеряемая возвращающимися посетителями.
Рост запасов — скорость, с которой продавцы добавляют запасы, например, новые объявления, а также полнота этих объявлений.
Эффективность поиска: что ищут покупатели и соответствует ли это складским запасам, которые вы создаете.
Коэффициенты конверсии для проданных объектов и любая сегментация, которая показывает, что помогает продавать объекты — например, профессиональные фотографии объекта недвижимости, упомянутые в тематическом исследовании Airbnb в главе 1.
Рейтинги и признаки мошенничества - Рейтинги покупателей и продавцов, признаки мошенничества и тон комментариев.
Показатели ценообразования - если у вас есть метод определения ставок (как это делает eBay), то вам небезразлично, устанавливают ли продавцы слишком высокие цены или оставляют деньги на столе.
Все метрики, которые важны для сайта электронной коммерции, важны для двусторонней торговой площадки. Но перечисленные здесь показатели конкретно направлены на создание подвижного рынка, на котором покупатели и продавцы объединяются.
Скорость, с которой Вы добавляете покупателей и продавцов
В дополнение к продавцам, вам необходимо отслеживать объявления, которые они создают. Сосредоточьтесь на количестве объявлений на одного продавца и на том, растет ли оно, а также на полноте этих объявлений (завершают ли продавцы описание своего предложения?). Больший объем инвентаря означает, что больше поисковых запросов, скорее всего, дадут результаты.
Если вы начнете насыщать свой рынок (т.е. если большинство продавцов на вашем рынке уже стали участниками), то ваш рост будет происходить за счет увеличения их списков и эффективности этих списков.
Поиск покупателя
На многих двусторонних рынках поиск является основным способом, с помощью которого покупатели находят продавцов. Вам нужно отслеживать количество поисковых запросов, которые не дают результатов — это упущенная возможность продаж. Например, вы можете отслеживать изменения в ежедневных поисковых запросах, новых объявлениях и количестве результатов, что покажет вам, развиваете ли вы бизнес (см. таблицу 13-7).
В этом примере покупатели, условно говоря, выполняли меньше ежедневных поисковых запросов в мае и июне, чем ранее. Количество объявлений в мае также сократилось. Вам также следует обратить внимание на сами поисковые запросы. Просмотрев наиболее распространенные поисковые запросы, которые ничего не дают, вы узнаете, что нужно вашим покупателям. Доминирующий поисковый запрос — скажем, “Nintendo” — может подсказать категорию, которую вы могли бы добавить на сайт, чтобы упростить навигацию, или кампанию по ключевым словам, которую вы могли бы провести, чтобы привлечь больше покупателей. Вам также захочется знать, какие поисковые запросы являются наиболее выгодными, потому что это подскажет вам, какого продавца вам следует привлечь на сайт. Соотношение количества поисковых запросов к количеству кликов по объявлениям также является важным шагом в вашей воронке конверсий.
Коэффициенты конверсии и сегментация
Воронка конверсий будет состоять из нескольких этапов, начиная с количества поисковых запросов, выполненных посетителями. Вам также следует измерить количество удовлетворенных транзакций, потому что всплеск транзакций, в которых одна сторона не удовлетворена, говорит о том, что сайт ориентирован на краткосрочную выгоду (увеличение продаж), а не на долгосрочные проблемы (плохая репутация, требования о возврате средств и так далее). См. таблицу 13-8.
Рейтинги покупателей и продавцов
Общие торговые площадки часто регулируются самими пользователями — пользователи оценивают друг друга на основе своего опыта совершения транзакций. Самый простой способ внедрить эту систему - позволить пользователям отмечать что-то неправильное или нарушающее условия предоставления услуг. Пользователи также могут оценивать друг друга, и продавцы усердно работают, чтобы заработать хорошую репутацию, когда система рейтингов работает хорошо.
Процент "забракованных" объявлений
Вам нужно будет отслеживать процент помеченных объявлений и то, увеличивается ли это число или уменьшается. Резкое увеличение процента объявлений, отмечаемых вашими пользователями, указывает на мошенничество. См. таблицу 13-9.
Аналогичным образом, рост плохих рейтингов указывает на проблему с ожиданиями и может указывать на то, что продавцы не выполняют поставленные задачи или покупатели не платят. В каждом случае вам придется начинать с этих показателей, а затем проводить индивидуальное расследование, чтобы выяснить, есть ли техническая проблема, злонамеренный пользователь или что-то еще, стоящее за изменением.
Визуализация двустороннего маркетплейса
На рисунке 13-1 показан поток пользователей через двустороннюю торговую площадку, а также ключевые показатели на каждом этапе.
Курица и яйцо, Мошенничество, сохранение сделки и аукционы
На заре существования Интернета ученые мужи предсказывали открытый, утопический мир рынков без трений, которые были бы прозрачными и эффективными. Но, как показали интернет-гиганты, такие как Google, Amazon и Facebook, некоторые части Интернета являются антиутопическими.
Двусторонние торговые площадки подвержены сильному сетевому эффекту - чем больше товаров они могут предложить, тем более полезными они становятся. С другой стороны, торговая площадка без инвентаря бесполезна. Успешные двусторонние торговые площадки находят способ искусственно привлечь либо покупателя, либо продавца на ранней стадии.
По мере развития конкретной ниши этот сетевой эффект означает, что в сфере аренды недвижимости появится несколько доминирующих игроков — как в случае с Airbnb, VRBO и некоторыми другими.
Мошенничество и доверие - другие серьезные проблемы для таких торговых площадок. Вы не хотите брать на себя ответственность за доставку товаров или услуг на вашем рынке, но вам необходимо убедиться в наличии надежных систем репутации. Рейтинги покупателей и продавцов - один из подходов к этому, но есть и другие способы. Некоторые сайты знакомств предлагают гарантии (например, что они будут преследовать в судебном порядке, если окажется, что человек женат).
Еще одной серьезной проблемой является сохранение транзакции внутри сети. В случае с рынком парусных лодок или домов сумма сделки может составлять десятки или даже сотни тысяч долларов. Это не совсем подходит для транзакции PayPal, и трудно остановить “утечку” — покупатели и продавцы находят друг друга через вашу торговую площадку, а затем завершают свой бизнес без получения вами комиссии за транзакцию.
Существует несколько способов преодолеть это, и все они вы должны протестировать, чтобы убедиться, что они подходят для вашего продукта и рынка. Например, вы могли бы:
- Направить пользователей к стороннему агенту для заключения сделки (например, риэлтору) и монетизировать реферала.
- Взимать комиссию (вместо процента), пропорциональную стоимости товара, который указан продавцом в списке.
- Монетизируйте что-то еще на рынке, например рекламу на сайте, услуги доставки или выгодное размещение.
- Сделайте невозможным подключение двух сторон или установление личности друг друга до тех пор, пока транзакция не будет подтверждена (как это делает сайт скидочных путешествий Hotwire).
- Предлагайте дополнительные услуги (такие как страхование покупки или условное депонирование), которые побуждают участников поддерживать вас в сделке.
Наконец, существуют аукционные площадки, такие как eBay, где цена товара не фиксирована. Продавец может установить минимальную цену, а также значение “Купить сейчас”, но окончательная цена - это то, что готов заплатить рынок. Если это ваша модель, вам нужно будет проанализировать, сколько продавцов не получили предложения (что указывает на завышение цены), сколько продано по цене “Купи сейчас” (что указывает на занижение цены), а также продолжительность и исход аукционов. Вы можете использовать эту информацию для повышения цен, устанавливаемых вашими продавцами, и, как следствие, ваших доходов.
Основные выводы
- Двусторонние рынки бывают всех форм и размеров.
- На раннем этапе большой проблемой является решение проблемы “курицы и яйца” - поиск достаточного количества покупателей и продавцов. Обычно полезно в первую очередь сосредоточиться на людях, у которых есть деньги, которые можно потратить.
- Поскольку продавцы - это запасы, вам необходимо отслеживать рост этих запасов и то, насколько хорошо они соответствуют тому, что ищут покупатели.
- В то время как многие торговые площадки берут процент от транзакций, вы можете зарабатывать деньги другими способами, помогая продавцам продвигать свои товары или взимая плату за листинг.
Двусторонние торговые площадки - это вариант традиционных сайтов электронной коммерции. В этой главе мы сосредоточились на том, что делает торговые площадки уникальными, но если вы хотите узнать больше об электронной коммерции и показателях, которые определяют эту бизнес-модель, вернитесь к главе 8. Если, с другой стороны, вы хотите узнать, как стадия развития вашего бизнеса влияет на показатели, за которыми вам нужно следить, переходите к главе 14.
