Наверное, уже все наслышаны про такое понятие как воронка продаж, а вот как она выглядит и как с ней работать на маркетплейсах понятно не всегда.
Давайте разберем базовый вариант воронки для маркетплейсов и те факторы, на которые может влиять продавец.
1 Поисковая выдача.
Все начинается с того, что клиент как-то должен вас найти и заметить. На маркетплейсах продаются тысячи товаров и вопрос места товара в поисковой выдаче площадки становится насущным вопросом любого продавца.
На что и как может повлиять продавец.
1) SEO - хорошо подготовленное сео карточки облегчит поиск вашего товара. Влияет на органическую выдачу в поиске. Не забудьте максимально подробно заполнить все характеристики товара, они могут пригодиться, если клиент будет искать какой-то конкретный товар, а не просто брюки или кастрюлю (размер, литраж, материал могут быть очень важны покупателю. И если их нет в карточке, то в поиск она не попадет)
2) Реклама - реклама двигатель торговли. К сожалению, органическая выдача не всегда доступна, особенно новичкам. По правилам, которые устанавливает маркетплейс при ранжировании учитывается далеко не только хорошее SEO, но и разные целевые действия покупателей, в честность уже имеющийся объем продаж, а если его еще нет, то карточка будет где-то на последних страницах и никакие хорошо настроенные фильтры не помогут.
3) Участие в акциях и промо - участников акций и промо маркетплейс поднимает в выдаче, дополняет карточку разными полезными плашками частично самостоятельно рекламирует на своих страницах. За участие в акциях обычно полагается бустинг при ранжировании в поиске.
2 CTR/Просмотр + корзина
На этом этапе клиент должен вас заметить среди всех остальных конкурентов и заинтересоваться именно вашим товаром.
На что и как может повлиять продавец.
1) Медиа контент - при пролистывании страниц с товаром первое, что видит клиент — это превью картинка (видео) вашей карточки.
Главные правила превью:
а) Товар показан максимально четко, его хорошо видно с лицевой стороны, и он распакован.
б) Есть инфографика с самой важной информацией, которая будет критична при выборе товара (размер для одежды, литраж или вместительность для спортивной бутылки, рюкзака и т.д., материал и т.п.)
в) Стиль фото подобран под вашу ЦА (внимательно изучите, а лучше проведите AB-тесты по тому какая инфографика лучше привлекает покупателя)
2) Отзывы - многие клиенты привыкли уже проверять отзывы товара, чтобы не попасть в просак. На озоне есть удобный инструмент с баллами за отзыв, обязательно пользуйтесь, если вы новичок. На других площадках можно попросить 2-3 друзей купить товар (желательно из разных городов, если такое возможно) и оставить отзыв (лучше с фото, таким отзывам доверяют больше).
Важный момент: если вам написали негативный отзыв, то обязательно отвечайте максимально вежливо, попробуйте вникнуть в проблему клиента и если есть возможность, то решить ее.
Наличие отзывов и лояльность продавца при возникновении проблем (от брака не застрахован никто) всегда убеждает клиента в правильном выборе, и он быстрее отложит этот товар в корзину или хотя бы в избранное.
3) Заполненность карточки - максимально подробно опишите товар, заполните все характеристики, если для каких-то нет полей, то пропишите их в описании товара. Выбрать товар только по фото порой сложно, даже если есть подробная инфографика. Казалось бы, прописная истина, но маркетплейсах до сих пор много товаров с плохо прописанными характеристиками. Кроме того, данные поля помогаю попасть товару в различные фильтры, которыми может пользоваться покупатель.
Хорошее описание с подробными характеристиками максимально увеличивает шанс на попадание в корзину
4) Цена - важный фактор при выборе товара. Наиболее оптимальная стратегия — это установить среднюю по рынку цену и участвовать в больших распродажах. Стоимость товара достаточно весомый аргумент для попадания в корзину покупателя.
а) Максимально низкая (демпинговая) цена может отпугнуть часть покупателей, они могут посчитать товар максимально не качественным за такую цену.
б) Максимально высокая цена часто не поощряется самими площадками и точно отпугивает покупателя.
3) Заказ
У продавца нет возможность как-то прямо повлиять на этот момент. Все что он мог, теоретически он уже сделал.
4) Выкуп
После того как покупатель получил свой товар в ПВЗ или его привез курьер настаёт кульминационный момент. Финальная стадия - выкуп товара.
1) Соответствие ожиданиям - если товар выглядит сильно хуже, чем на картинке и описании, то с максимальной вероятностью клиент от него откажется. Не обманывайте ожидания клиента и не приукрашивайте товар слишком сильно иначе может наступить разочарование, а на карточке будет оставлен негативный отзыв.
Здесь вернемся к максимально подробному описанию, не забудьте уточнить максимальное количество нюансов товара, чтобы клиент о них знал до получения в ПВЗ (если обувь маломерит, то не забудьте про это написать, да найдутся те, кто это пропустит мимо, но их будет меньше, чем понимающих покупателей). При негативном отзыве, если нюанс учтен в карточке товара вы всегда можете на это сослаться, что покупатель был сам не внимателен.
2) Качественная упаковка - нам всем приятно, когда товар хорошо упакован.
3) Клиентский сервис - промо материалы, каталог ваших товаров, подробная инструкция к товару. Например: инструкция к SPA процедурам или рецепт домашней маски для лица к косметическому маслу. Брошюрка с фотоколлажами интересных луков и образов для модной кофточки, QR-код на подробную видео инструкцию по правилам настольной игры или сборке дизайнерского комода.
Подумайте, что интересного вы можете предложить клиенту.
4) Подарок или промокод на следующую покупку - такие вещи всегда приятны покупателю, они оставляют хорошее впечатление о продавце. Из двух почти одинаковых кофт покупатель с большей вероятностью выберет ту, к которой прилагается скидка на новую покупку, а подросток предпочтет шопер, к которому идет значок с персонажем или веселой надписью, который дополнит образ.
Если коротко, то для покупателя это выглядит примерно так:
*нашел кучу вариантов
*заметил несколько красивых картинок и нажал на них,
*увидел характеристики, которые важны только в двух карточках,
*заказал оба товара,
*в одном был промокод на новую покупку - выбрал товар, который принесет мне выгоду. (Был видео урок по макияжу, приятно что позаботились, взяла именно эту помаду)
