Творить что то своими руками - дело хорошее и необходимое, но кроме удовлетворения творческих потребностей, создателю хочется получить какое то материальное поощрение за свою работу и потраченное время. Проблема в том, что создатели часто не умеют продвигать и продавать результат своего труда и со временем их творческий потенциал затухает в силу невостребованности обществом. Фактически, он востребован, но потребитель не может найти мастера и наоборот. Это проблематично в городах, а в сельской местности рукастым людям и вовсе практически нереально в полной мере получить признание своих талантов. Кроме того, существует дилемма. В городе производителю легко найти потребителей, но трудно развернуться в силу того, что он живет в человейнике, где нет пространства для организации мастерской или производственного помещения. Точнее, можно снять помещение или организовать все в гаражах, но это все дорого, неудобно и очень много проверяющих и контролирующих органов не дающих нормально работать. У жителя частного дома таких проблем нет. Он может легко открыть любое минипроизводство на своем участке земли и при этом ни кому не мешать своим шумом, запахами и другими раздражающими факторами. Но минус в том, что дотянуться до ценителей своего труда ему сложно.
Рассмотрим продажу товаров, произведенных крафтовым способом. Для начала, следует определиться: какой товар будет продаваться. Если это продукция массового потребления, то продавать ее можно только одним способом - через стационарную торговлю. Продавать к примеру, буханку хлеба или килограмм стандартных гвоздей через объявления в мессенджерах, маркетплейсах, на Авито или через сарафанное радио не имеет смысла. Добавленная стоимость минимальна, а продаж нужно сделать много, чтобы просто отбить затраты. А единичными продажами этого достичь невозможно. Поэтому будем рассматривать в данной статье продажи товаров крафтового производства с высокой добавленной стоимостью. Например: столярные изделия, украшения, произведения искусства, детали интерьера, деликатесы и природные продукты питания, обувь и одежда ручной работы и т.д.
Продажа продукции - необходимый элемент любого бизнеса. Есть множество способов продавать, но условно все можно разбить на две большие группы: традиционная торговля оффлайн и онлайн торговля через интернет сети. К традиционная продаже можно отнести: торговлю через магазины, на рынках, ярмарках, праздничных мероприятиях, сетевой маркетинг (MLM), поставки крупным предприятиям, через объявления в СМИ, "сарафанное радио". К торговле через интернет относятся: интернет-магазин, торговля через социальные сети, мессенджеры, участие в электронных торгах, маркетплейсы, Некоторые, наиболее перспективные для целей продажи продукции мелкими производителями способы, рассмотрим более подробно в отдельных статьях.
По сути, сейчас идет активная гибридизация торговли. Практически все традиционные магазины сейчас представлены и в интернете, многие имеют свои группы в Вайбере, Ватсапе и Телеграмме, зарегистрированы в Инстаграмме и ВКонтакте, участвуют в муниципальных торгах и продают через маркетплейсы свой товар.
При выборе с чего же начать торговлю, нужно сначала определиться с вашими техническими и организационными возможностями. Т.е. чего и в каком количестве Вы способны произвести в день, месяц, год. Определившись с этим вопросом, нужно строить стратегию продаж. Нужно понимать, что изготовив 3 стула или килограмм иван-чая и не имея возможности воспроизводить их с определенной периодичностью в течение года, вы не сможете продавать это через магазины традиционной торговли. Они предназначены для стабильных продаж, пусть даже и в небольших объемах. Ни кто не согласится работать, если вы сделали партию товара а потом говорите, что у вас его нет. Ваше место на полке сразу же займет тот, у кого нет проблем со стабильностью производства. Производство должно быть стабильно и работать в долгосрочной перспективе. Так нарабатываются каналы реализации. Если уверенности в себе пока нет, нужно начинать с "сарафанного радио". Начинать реализацию своим друзьям, знакомым, коллегам, их друзьям и родственникам. Эти потребители войдут в положение, если что то пойдет ни так и не сможете вовремя продать товар или оказать услугу. С другой стороны, у Вас будет обратная связь и понимание, какие ошибки по качеству продукции и ее оформления стоит поправить. При массовой продаже через магазины обратной связи уже не будет, и Вы не услышите недовольство и проклятия своих покупателей, считая что производите уникальный суперпродукт и делаете одолжение, продавая его этим неблагодарным потребителям. Только отработав все шероховатости и убедившись в своих силах, можно выходить на оптовые продажи через торговые точки. Бизнес начинается там, где есть планирование на год и более. Это связано с тем, что придется регистрироваться в качестве самозанятого, индивидуального предпринимателя или сразу создавать ООО (общество с ограниченной ответственностью). А это уже налоги и отчетности. Причем много чего придется платить независимо от наличия доходов. Поэтому, если твердо решили заниматься предпринимательством, то и доходы должны быть. Причем, какая то их часть стабильной, чтобы оплачивать государственные и частные поборы, установленные законом. Потому нужно морально готовиться работать не покладая рук и быстро бежать, чтобы хотя бы оставаться на месте. О том, как выбрать юридическую форму бизнеса, какие налоги, взносы и сборы придется платить государству и какие частным фирмам-"прилипалам" в дальнейшем будут более подробные статьи. А сейчас вернемся к теме реализации своей продукции и услуг.
С момента, как почувствовали, что способны на стабильную работу "на себя", необходимо начинать работать со стационарными точками продаж - магазинами. Как писал выше, магазинам нужна стабильность в поставках, а Вам стабильность в реализации и это самое идеальное, гармоничное сотрудничество. Правда это касается только магазинов мелкой розницы или небольших сетей. Крупные ритейлеры типа "Магнит" или "Пятерочка" это не про малый бизнес. С ними начинающим работать не получится по многим причинам. Во первых, они не захотят работать с производителем, который не способен поставлять продукцию тысячами единиц и на миллионы рублей в месяц. Во вторых, они сразу начнут выкручивать руки по цене, пытаясь сбить ее ниже себестоимости. Им не важно качество: не важно, что ваш продукт будет сделан из откровенной отравы и продукт будет опасен для жизни и здоровья потребителя, но он должен стоить столько сколько они скажут и иметь пакет документов. Таким образом, крафтовый продукт сети в своем образе мыслей видят по цене такой же, как и продукт сделанный на заводе из сырья имитирующего натуральное. Как вариант, супермаркет может согласиться и сдать в аренду полку. Но и этот вариант очень рискованный, поскольку если новый продукт в начале не пойдет и будет продаваться медленно (а это так обычно и бывает), то согласно пункту договора, написанного мелким шрифтом, Вам выставят штрафы и неустойки, которые разорят начинающий бизнес и вгонят его в большие долги.
Так что, к ритейлерам советую обращаться только когда другие способы реализации уже стабильно приносят доход, есть финансовая подушка, наработанный опыт в производстве и торговле и есть уверенность, что сможете рискнуть работать с крупными и прожженными барыгами не подставляясь под их "разводы".
С малой торговлей все проще, они могут работать с мелким производителем без открытия расчетного счета, ЭДО (электронного документооборота), ЭЦП, закрыть глаза на отсутствие некоторых разрешительных документов, расплачиваться наличными деньгами и другие приятные мелочи, недоступные при работе с торговыми сетями. В наше время найти такие торговые точки, готовые работать с продукцией новых производителей достаточно трудно, но возможно.
Это происходит из-за большой конкуренции и все мелкие и крафтовые производители ходят по одним и тем же тропам и также предлагают свою продукцию, а у магазинов "полки не резиновые".
Периодически в городах и селах проводятся выставки, ярмарки, праздники урожаев, дни города или села, фестивали и другие культурно-массовые мероприятия. Там также можно продавать продукцию. Узнавать об их проведении можно из СМИ, от центров поддержки малого бизнеса или на прямую получать предложения от муниципалитетов. Поэтому начинающему предпринимателю с местными органами власти необходимо дружить. Это полезно еще и по той причине, что через местные власти выделяются гранты и субсидии на помощь начинающим предпринимателям. Тема торговли на ярмарках и праздничных мероприятиях достаточно обширная, поэтому будет рассмотрена в отдельной теме.
Сетевой маркетинг также был эффективным способом продаж в недалеком прошлом, да и сейчас немного трансформировавшись продолжает работать. Как пример успешной работы в настоящее время можно привести компании Faberlic, Avon, Greenway и другие. Это сложный по организации способ торговли, но если организовать свою сеть по определенной группе продукции, то можно выстроить вполне доходный бизнес. Единственный его минус - если сделать ставку на продажу товара через сетевой маркетинг, тогда придется отказаться от всех других каналов продаж этой же продукции.
В следующей части рассмотрим продажи через сеть Интернет и другие продажи через электронные площадки.
Полную версию пособия по торговле на Валдберриз можно приобрести на ЛитРес.
