Добрый денЬ, дорогие друзья!
Продолжаем разговор об эффективных продажах.
Начало материала в предыдущих статьях.
Для более эффективного развития, люди пользуются опытом других членов социума. Столкнувшись с чем-то новым, разумный человек обязательно учтет опыт тех, кто уже с этим новым сталкивался.
Чем выше у человека уровень влияния, тем более ценно его мнение. Чем на более низком уровне социума находится человек, тем менее авторитетно его мнение. Людям нравится наблюдать за людьми значимыми: богатеями, звездами политики, спорта, кино.
Современный маркетинг использует "лидеров мнения" для продвижения идей, товаров и услуг.
Но тут есть один важный аспект.
Стадный инстинкт.
На животном уровне, если большинство считает, что-то хорошим, значит - хорошо. Мы же все с Вами слышали, что большинство всегда право! ;)
Этот инстинкт обеспечивает выживание, но и играет злую шутку с теми, кто не хочет быть одним из толпы. А мы знаем, что у 80% населения в любой стране с финансами дела обстоят не особо радужно.
Толпа муссирует и клонирует навыки выживания, которые входят в непримиримое противоречие с навыками богатства.
Так вот, нужно понимать специфику товара, который Вы собираетесь продавать. Исходя из этого, Вы должны использовать подстройку снизу, продавая дешевый товар и подстройку сверху, продавая дорогой товар.
Эту глубокую тему мы более подробно разберем на мастер-классе "Как стать Гением Продаж. Пошаговая инструкция", а сейчас, давайте вернемся к свидетельствам третьих лиц.
Для массового продукта у Вас должно быть МНОГО СВИДЕТЕЛЬСТВ!
Для дорогого продукта - свидетельства, пусть и не многих, но АВТОРИТЕТНЫХ ЛИЦ.
Наиболее хорошо работают свидетельства того социального уровня людей, которому Вы собираетесь продавать. Люди должны их ассоциировать как "Своих".
Тут бы хорошо разобрать понятие "высокой и низкой примативности".
Это настоящий ключ к управлению продажами.
Но я не отважусь поднимать эту действительно глубокую тему в моих коротких записках.
Давайте вернемся к этапам продаж
- У человека сформировано желание избавиться от своей проблемы;
- Вы показали, что у Вас есть решение и Вы тот источник информации, которому
можно верить; - Начинается сам процесс подведения сделки к успешному финалу.
Как Вы прекрасно понимаете, продажа на эмоциональном уровне, а только на таком уровне все и покупают, уже прошла!
Это случилось на первых трех шагах.
Сейчас человеку нужно осознать свой выбор, чтобы эта иллюзия стала для покупателя его реальностью. На этом этапе и продают цену.
О том как правильно продать Цену, в следующей статье!
