Несколько читателей в комментариях упрекнули меня в том, что пишу слишком длинные истории))) Эта будет не слишком длинной...возможно.
В начале пути риелтора, все новички стаптывают ботинки, проводя бесконечные встречи с потенциальными клиентами. Клиенты, которых изрядно достали десятки звонков, не ведущих к продаже квартиры(новичкам ведь нужно заключить договор) нередко реагируют агрессивно, чем убивают в новичках желание развиваться в профессии. Таков естественный отбор. Если ты смог наработать клиентскую базу и не провалиться в этот негатив, то со временем учишься спокойно отвечать на любые самые "каверзные" вопросы клиентов, да и клиенты начинают приходить сами. Причем, именно по рекомендациям, от людей, которым ты ранее закрывал сделки такой сложности, что они рекомендовали тебя как человека, который в недвижимости может всё. В этот момент, ты переходишь на следующий уровень мастерства. А когда ты на него уже перешел, начинают происходить вот такие сделки...
Звонит мне мой старинный товарищ Павлик, с которым мы познакомились на самой первой работе, примерно полжизни назад...это сейчас без шуток. За это время Паша успел жениться, родить дочку, не сам конечно - жена помогла, развестись, ну и, набравшись жизненного опыта, жениться ещё раз...тут уже не гормоны по молодости, а с чувством, с толком, с расстановкой. Новая жена Павлика мне нравится, исключительно как человек, потому что вкусы на женщин, у нас с Павликом, сильно отличаются. Если Павлик предпочитает воздушных и романтических барышень, то мне нужен кто-то пожёстче и с характером, иначе мне будет скучно. Внешность обсуждать бессмысленно, потому что у всех вкусы разные, и у нас с Павликом тоже. В общем, нашёл себе Павлик себе подходящую ему супругу, я за него очень рад. Встал вопрос с покупкой жилья для новой ячейки общества...Кому позвонить по этому поводу, думаю, особых вариантов не было.
В общем, самый интересный момент этой истории в том, что квартиру ребята уже сами себе нашли) Речь о том, что Павлик ищет себе квартиру, начала идти ещё полгода назад, с переменной частотой и интенсивностью. Сначала хотели большую квартиру, 100+ м2, не в центре, мы даже посмотрели несколько вариантов. Потом, что-то покомпактнее, ближе к центру. В итоге нашли себе подходящий вариант в том же доме, где и снимали квартиру. Большой 25-этажный дом переменной этажности, с несколькими подъездами, подземной парковкой, минут 12 от ближайщего метро. И минут 20-25 пешком от центральной площади Новосибирска. В общем, дом большой, квартиры периодически в продажу выпадали и ребята ходили их смотрели, сами без меня. На одной из них выбор остановился, ну и звонит Паша... в 8-15 утра...
- Вась, привет, мы тут квартиру себе нашли, хотим купить. Вариант тебе сейчас отправляю в вотсап, давай на задаток договариваться.
- Привет, где нашли?
- Да в этом же доме, где сейчас живём.
- Хорошо, отправляй- сейчас посмотрю. А вы сами ходили смотрели и то, что с риелтором придёте, не говорили?
- Нет, но нас про комиссию и не спрашивали...
Сам уже предчувствую разборки с другим агентством. Конечно хорошо, что риелтор на берегу про комиссию не озвучила. Но, то что разногласия по поводу комиссии с покупателя возникнут, у меня было сильное предчувствие...которое меня не обмануло. Беру телефон, звоню риелтору...
-Добрый день, Татьяна. Меня зовут Василий, АН "Жилпрофи". Вчера мои ребята у вас "Калинина, 28" смотрели.
-Здравствуйте, да. Они ничего не говорили что с риелтором, поэтому ничего не знаю.
- А в чём вопрос?
-Мы комиссию берем с покупателя, они мне комиссию должны.
-Татьяна, а вы с ними этот вопрос обсуждали?
-Нет, но у нас такие правила в агентстве.
- Если бы вы на этапе звонка или на просмотре об этом спросили, то Вам бы сказали, что у них есть свой риелтор. И они с ним(со мной) на сделку придут.
-Василий, так не делается...
-Как именно? Мы с ребятами уже несколько месяцев смотрим квартиры. Эту квартиру они посмотрели сами просто потому, что живут в этом же доме и нам трудно с ними стыковаться потому что у них(как и у меня) свой бизнес, и трудно по времени всем собраться. Единственная причина, по который Вы не знаете, что мы с ними сотрудничаем - Вы об этом не спрашивали, и вопрос оплаты комиссионных, на этапе звонки и просмотра, не поднимали.
Тут, с одной стороны, я риелтора понимаю- она уже практически почувствовала эти деньги в кармане...А с другой стороны-мне её не жалко, потому что все договоренности, особенно финансовые, должны быть озвучены клиентам "на берегу". Я писал об этом в прошлой статье. Если бы покупатели, на этапе звонка, были проинформированы, о том что покупатель должен оплатить комиссионные, и-с этим согласились, то это был бы очень сильный аргумент в переговорах. А то, что людям было ни слова не сказано про комиссионные, ни на этапе звонка, ни на этапе просмотра...большая недоработка риелтора. Которая в принципе обнулила её шансы на положительный для неё исход - оплату комиссионных покупателем. Риелтор решила что покупатель ей комиссионные оплатит, покупатель решил что придёт со своим риелтором, которому доверяет. Так как, никаких договорённостей, даже устных, не говоря про какие-то подписанные договора или соглашения, не было, то и препятствовать моей работе, у Татьяны не было оснований.
С этим вопросом мы разобрались, не без труда и некоторого негатива, но положительный результат был достигнут. Переходим к самой квартире, которую, повторюсь, я ни разу не видел...
- Паш, а по цене что думаешь? (10 500 в объявлении).
- Да нормальная цена, торговаться они не будут...Договаривайся на задаток, нам квартира понравилась, мы согласны.
Думаю, с вопросом цены мы ещё поработаем, а клиентам об этом знать вообще не обязательно... Рассуждаю так - большой дом, в котором достаточно много квартир в продаже, двухкомнатных тоже с десяток. Что в голове у покупателей, Татьяна не знает. По цене очень хотелось предложить 10 000, или даже 9 800... Но, с другой стороны, понимаю, что Павлик с женой нашли квартиру которая им действительно нравится, у людей глаза горят, они уже думают о том, куда и какую мебель поставить... Такой большой торг 500-700 т.р., это мы сразу уйдем на паузу для согласования, никто не скажет: "Минус 700 т.р. - да, конечно, мы согласны". Если уйдем на пару дней для раздумья, с предложением 9 800 т.р., то есть риск, что кто-то сделает предложение на 100 т.р. выше.. Или Татьяна, из вредности, на любое предложение от покупателей, скажет: "9 900 т.р. и квартира ваша, я с людьми разговаривала, они за эту цену согласны". И, в целом, Татьяна таким образом окажется права. Для покупателя окажется хорошей, так как продала квартиру на 100 т.р. дороже, чем мы предложили. И нам напакостит, не сообщив о поступившем предложении от других людей.
А я, получается, лишу покупателей той квартиры, которая им понравилась, да и вообще- сорву сделку, потому что другого варианта для покупки нет. Так тоже нельзя, хотя хороший потенциал для торга... Звоню Павлику:
- Паш, расскажи про просмотр, интересует состояние квартиры и мелкие недостатки. Прям вот как вы зашли и смотрели, так и расскажи, по порядку.
- Тебе зачем?
- Хочу поторговаться, думаю что у меня это получится, я просто на показе не был, поэтому мне нужно подробное описание, чтобы
аргументированно свое предложение...
- Слушай, да там нормальная цена, люди не будут торговаться...
- Давай я сам разберусь, хорошо?)))
- Ладно, делай как знаешь, тебе виднее(дальше рассказал про просмотр)
Ничего критичного в квартире не было, несколько мелких недостатков...но это на первый взгляд. Висела на стене в коридоре навесная тумбочка, тумбочку дети отломали, а дырки от креплений в стене остались. Вроде мелочь, а ведь так же не оставишь. Получается что нужно во всём коридоре обои переклеивать. И таких, на первый взгляд, небольших недостатков-немало. Как вишенка на торте, стоят немного простоватые межкомнатные двери. Весь ремонт неплохой, поэтому ребятам квартира и понравилась, а вот двери подкачали. В общем, план действий созрел. Ближе к концу дня звоню Татьяне:
- Татьяна, вечер добрый. С покупателями поговорили, они сначала отказались от "вашей" квартиры. Я начал из них вытягивать информацию, они говорят(пересказал, то что Павел говорил, и про двери от себя добавил). Мне не особо нравится идея им ещё месяц квартиру искать. Поэтому, я им сказал, что это не такие критичные недостатки, и, их можно устранить. Спросил, за сколько они готовы забрать квартиру, с учётом "того ужаса", который там творится... Они подумали полдня и сказали 10 200 т.р. Эту цифру озвучьте клиентам, пожалуйста...Я понимаю, что квартира в хорошем состоянии, и с пониманием отнесемся, если продавцы откажутся продавать за эту цену.
- Хорошо, Василий. Информацию передам. Вам перезвоню, как люди мне ответят.
Буквально через час звонит Татьяна и сообщает что продавцы согласны на 10 200 т.р. Я звоню Павлику, чтобы сообщить радостную новость. Он мне только сказал: "О, офигеть, круто!". Мы договорились о времени задатка, Татьяна первые полчаса на меня немного "косо" смотрела. Но потом, когда, я путём переговоров, разрешил два довольных серьёзных разногласия между сторонами, даже начала мне улыбаться. Разногласия касались сроков освобождения квартиры и одной позиции по мебели.
Перед сделкой, Павел расспрашивал меня, как я их(продавцов) на 300 т.р. снизил по цене. Я последовательно изложил свои мысли и порядок действий по этому вопросу, пересказал свой разговор с Татьяной. Павлик остался под впечатлением от того, как интересно я вывернул в разговоре с Татьяной, ту информацию, которую он мне сообщил. Ещё из забавного по этой сделке - перед задатком мне пишет жена Павла на тему:
- Можно ли ещё раз посмотреть квартиру, до подписания предварительного?
-Зачем?
Такая просьба напрягла даже меня, риелтора с их стороны. У нас уже дата и время задатка назначены. Покупатель сразу будет в напряжении, что могут отказаться. Если бы такая просьба после подписания подступила, то это нормально. Многие люди заранее размеры снимают, чтобы мебель заказать до сделки и время сэкономить. Ничего вразумительного мне Марина не сообщила, что-то мялась и недоговаривала, пришлось брать инициативу в свои руки:
- Ты хочешь убедиться, что вы с Павликом не были с состоянии аффекта, когда приняли решение о покупке?)))
- Да, это наверное самое точное описание происходящего процесса)))
Опять звоню Татьяне, сообщаю о просьбе покупателей, та сразу в стойку:
- А что случилось?
- Да все нормально, ребята просто немного на эмоциях были, хотят уже спокойно пройтись ещё раз по квартире. Торговаться никто больше не будет, не переживайте. Просто контрольный заход)))
- Ну хорошо, если так)
В этот же день повторно посмотрели квартиру, убедились, что не были в состоянии аффекта во время первого просмотра, и подписали предварительный.
Сама сделка прошла без всяких происшествий, рассказывать особо нечего, стороны пришли в банк и выполнили то, что было написано в предварительном договоре.
P.S. После регистрации, когда уже забрали ключи, мне позвонил Павлик и посетовал, что меня не было на первом просмотре. Нашли несколько скрытых недостатков, и можно было ещё цену снизить. Паша примерно прикинул, что если я им снизил цену на 300 т.р. не вставая со стула в офисе...то что я бы сделал, если видел квартиру "вживую"... За то что меня на просмотр не взяли, я их поругал ещё до задатка, ведь могли бы и хуже разборки с риелтором развиваться.
Вот так один мой звонок сэкономил товарищу 300 000 рублей... А я заработал комиссионные, поехав только на задаток и сделку, по квартире, которую люди нашли себе сами)))
