Вы дизайнер и хотите продавать свои услуги лучше? Вы устали от того, что клиенты не ценят вашу работу, торгуются или отказываются от сотрудничества? Вы хотите увеличить свой доход и репутацию?
Если вы ответили "да" хотя бы на один из этих вопросов, то эта статья для вас. В ней я расскажу вам о 5 этапах диагностики и скриптах для них, которые помогут вам повысить продажи на продающей консультации.
Продающая консультация — это разговор с потенциальным клиентом, в ходе которого вы узнаете его потребности, предложите ему оптимальное решение и убедите его в том, что вы — лучший дизайнер для его проекта.
Скрипт — это заранее продуманный план разговора, который состоит из открытых и закрытых вопросов, возражений, аргументов и призывов к действию.
Используя скрипты, вы сможете:
- лучше понять клиента и его проблемы;
- продемонстрировать свою экспертизу и авторитет;
- создать доверие и эмоциональную связь;
- выделиться среди конкурентов и показать свои уникальные преимущества;
- мотивировать клиента к покупке и снять его сомнения.
Готовы узнать эти скрипты? Тогда читайте дальше!
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).
Этап №1: Как заинтересовать клиента с первых слов
Первое впечатление — самое важное. Если вы не заинтересуете клиента с первых слов, то он может быстро потерять интерес к разговору или даже завершить его.
Поэтому ваша задача — сразу привлечь его внимание и вызвать любопытство. Как это сделать? Вот несколько способов:
- Начните с комплимента. Например: "Здравствуйте, Анна. Я очень рада с вами поговорить. Я посмотрела ваш сайт и мне очень понравился ваш стиль и подход к работе".
- Начните с цифр или фактов. Например: "Здравствуйте, Иван. Я знаю, что вы хотите увеличить конверсию своего лендинга. Знаете ли вы, что средняя конверсия лендингов в вашей нише составляет 3%, а с помощью качественного дизайна можно ее поднять до 10% или даже 15%?"
- Начните с истории. Например: "Здравствуйте, Мария. Я хочу рассказать вам одну историю. Однажды я работала над дизайном сайта для одного известного бренда. Они хотели сделать его очень ярким и насыщенным, чтобы привлечь внимание покупателей. Но когда мы запустили сайт, то выяснилось, что он вызывает у людей головную боль и раздражение. Оказалось, что цвета были слишком контрастными и не гармонировали друг с другом. Мы быстро исправили эту ошибку и сделали сайт более спокойным и приятным для глаз. И знаете, что произошло? Конверсия сайта выросла на 25%, а продажи — на 40%. Это показывает, насколько важен дизайн для успеха бизнеса".
Как видите, эти способы помогают не только заинтересовать клиента, но и продемонстрировать вашу компетентность, опыт и понимание его ситуации.
Этап №2: Как узнать потребности и цели клиента
Чтобы предложить клиенту оптимальное решение, вам нужно узнать его потребности и цели. Что он хочет получить от дизайна? Какие проблемы он хочет решить? Какие результаты он хочет достичь?
Для этого вы можете задавать ему открытые вопросы, то есть такие, на которые нельзя ответить "да" или "нет". Например:
- Расскажите мне о вашем проекте. Что вы делаете и для кого?
- Какой дизайн вы хотите заказать? Что он должен включать?
- Какие задачи вы хотите решить с помощью дизайна? Как он должен помочь вашему бизнесу?
- Какие цели вы хотите достичь с помощью дизайна? Как вы будете измерять результаты?
- Какой дизайн вам нравится или не нравится? Почему?
Задавая эти вопросы, вы не только узнаете потребности и цели клиента, но и покажете ему, что вы заинтересованы в его проекте и готовы помочь.
Этап №3: Как представить свое решение
После того, как вы узнали потребности и цели клиента, вы можете представить ему свое решение. Это может быть концепция дизайна, портфолио или кейс.
Ваша задача — показать клиенту, как ваше решение соответствует его ожиданиям и как оно поможет ему решить его проблемы и достичь его целей. Для этого вы можете использовать следующий скрипт:
- Назовите свое решение и объясните его суть. Например: "Я предлагаю вам сделать дизайн вашего сайта в стиле минимализма. Это значит, что мы будем использовать чистые цвета, простые формы и минимум текста".
- Перечислите преимущества вашего решения и подкрепите их фактами или примерами. Например: "Дизайн в стиле минимализма имеет много преимуществ. Во-первых, он делает сайт более быстрым и легким для загрузки. Во-вторых, он улучшает юзабилити и удобство для пользователей. В-третьих, он создает эстетический и современный образ вашего бренда. Например, такой дизайн используют такие известные компании, как Apple, Google или Tesla".
- Покажите клиенту примеры вашего решения или похожих работ. Например: "Вот несколько примеров сайтов в стиле минимализма, которые я сделал для других клиентов. Вы можете посмотреть их [здесь], [здесь] и [здесь]. Как вам нравятся эти работы?"
- Спросите клиента о его мнении и отзыве. Например: "Что вы думаете о моем решении? Какие у вас есть вопросы или пожелания? Что бы вы хотели изменить или добавить?"
Используя этот скрипт, вы сможете представить свое решение так, чтобы клиент увидел его ценность и заинтересовался им.
Этап №4: Как ответить на возражения клиента
Одна из самых сложных частей продающей консультации — это ответить на возражения клиента. Возражения — это аргументы клиента против вашего решения или сотрудничества с вами. Например:
- Мне кажется, что ваш дизайн не подходит для моей аудитории.
- Мне нужно подумать/посоветоваться/сравнить с другими предложениями.
- У меня нет достаточного бюджета/времени/ресурсов для этого проекта.
- Я не уверен в вашей квалификации/опыте/гарантиях.
Как видите, возражения могут быть разными, но они всегда свидетельствуют о том, что клиент не готов к покупке или имеет сомнения.
Что делать в такой ситуации? Вот несколько правил:
- Не спорьте с клиентом и не пытайтесь его переубедить. Это может только усугубить ситуацию и вызвать негативные эмоции. Вместо этого, покажите ему, что вы его слышите и понимаете.
Например: "Я понимаю, что вы можете сомневаться. Это нормально, ведь это важное решение для вашего бизнеса". - Задайте клиенту уточняющие вопросы, чтобы выяснить причину его возражения.
Например: "Что именно вам не нравится в моем предложении? Что бы вы хотели изменить или добавить? Какой дизайн вы считаете подходящим для вашей аудитории?" - Предложите клиенту альтернативное решение или компромисс.
Например: "Если вы не готовы заказать полный дизайн сайта, то я могу предложить вам сделать только дизайн главной страницы или логотипа. Это будет стоить дешевле и займет меньше времени. А потом, если вам понравится результат, мы можем продолжить работу над остальными страницами".
Используя эти правила, вы сможете ответить на возражения клиента так, чтобы развеять его сомнения и подтолкнуть его к покупке.
Этап №5: Как закрыть сделку
Последний шаг продающей консультации — это закрыть сделку. Это значит, что вы должны убедить клиента согласиться на сотрудничество с вами и подписать договор или оплатить вашу услугу.
Как это сделать? Вот несколько способов:
- Используйте призыв к действию. Например: "Если вы готовы начать работу над проектом, то давайте обсудим детали и подпишем договор. Я могу отправить вам его на почту или в мессенджер. Какой способ вам удобнее?"
- Используйте ограничение времени или количества. Например: "Я хочу предупредить вас, что я работаю только с ограниченным количеством клиентов одновременно. Сейчас у меня есть только одно свободное место на этот месяц. Если вы хотите успеть заказать дизайн по специальной цене, то вам нужно принять решение сегодня".
- Используйте гарантию или бонус. Например: "Я уверен, что вы будете довольны результатом нашей работы. Но если по какой-то причине вы не будете удовлетворены моим дизайном, то я верну вам деньги без лишних вопросов. Кроме того, если вы закажете дизайн сейчас, то я подарю вам бесплатную консультацию по продвижению вашего сайта".
- Используйте социальное доказательство или рекомендации. Например: "Вы знаете, что я работал с такими известными компаниями, как [Тинькофф], [Яндекс] и [Mail.ru]? Они были очень довольны моим дизайном и оставили мне отличные отзывы. Вы можете почитать их [здесь]. Я уверен, что вы тоже не пожалеете о выборе".
Используя эти инструменты, вы сможете закрыть сделку так, чтобы клиент почувствовал, что он делает правильный выбор и получает выгодное предложение. Буду рада, если вы оцените мою статью в комментариях! Ещё больше об эффективных продажах для дизайнеров можно узнать здесь:
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
