Региональные продажи — важнейшая и неотъемлемая часть ведения бизнеса в РФ, и у этого канала сбыта есть масса особенностей: большая география нашей страны, рассредоточенность населенных пунктов, различие в менталитете покупателей, потребности. В одном из наших материалов мы уже писали про то, как устроена региональная розница с точки зрения дистрибьютора. А как ситуация выглядит по ту сторону баррикад?
Благодарим Кирилла Архипова, представителя компании ZEON в г. Ижевске за помощь в подготовке данного материала.
В чем особенности региональной розницы?
Когда мы говорим о продажах в регионах, то полностью отдаем себе отчет в том, что нет универсального для всех производителей подхода и алгоритма продаж. Несмотря на развитие федеральных сетей и тенденции поглощения ими мелкой розницы, а также увеличения популярности маркетплейсов, региональные сети не утратили актуальности и стабильно удерживает свою долю рынка. По статистике, 1/3 от общего числа покупателей — постоянная аудитория региональных продавцов. Причин, по которым региональная розница продолжает удерживать свои позиции и востребована у регионального покупателя, несколько:
- Низкое доверие маркетплейсам
Несмотря на то, что маркетплейсы являются очень удобной площадкой для покупателей, зачастую потребителей отталкивает вероятность получить подмену или брак при покупке. Количество продавцов растет с каждым годом, но с этим количеством возрастает вероятность попадания на неблагонадежного поставщика. Кроме того, многим не хватает опции лично осмотреть товар перед покупкой.
- Грамотное личное консультирование/добрососедское общение между покупателем и продавцом
Розничный магазин в регионе — место не только для совершения покупок, но и общения и встреч. Продавец небольшой региональный сети говорит с покупателем на одном языке, и часто берет на себя функцию семейного консультанта, который ответит на все вопросы, будет на связи и к которому всегда можно вернуться в случае других покупок. Зачастую клиент приходит к конкретному менеджеру уже на протяжении многих лет. В свою очередь, на маркетплейсах и в крупных федеральных сетях все устроено иначе, нет такого развернутого консультирования, а вопросы по товару задают в специальной форме и не всегда получают на них ответ, что не подходит региональным покупателям. В крупных сетях городов-миллионников упор делается на быстрые продажи, такой подход не подходит для небольших региональных сетей.
- Предоставление сервиса и гарантий
Начиная с весны 2022 года, многие вендоры ушли с рынка РФ. И, если ранее сам вендор брал на себя сервисные вопросы, то теперь они перешли на поставщика. Покупатель желает лично удостовериться в том, что не останется без помощи в случае возникновения гарантийного случая.
Может получиться так, что покупатель приобретет товар у неблагонадежного продавца на свой страх и риск. Региональные сети продолжительное время являются знаком качества и заинтересованы в том, чтобы оставаться на должном уровне. Покупатель не только чувствует себя защищенным от возникновения таких внештатных ситуаций, но и возвращается в региональную сеть, чтобы получить необходимую ему информацию по продукту.
«Бывают случаи, когда человек покупает товар на маркетплейсе, при этом он хорошо знает ZEON, и по гарантии с вопросами он все равно обратится в эту розничную сеть, так как это своеобразный знак качества».
Заинтересованы в сотрудничестве с регионами для продажи своей продукции, но не знаете, с чего начать? Мы подскажем, какие шаги необходимы для решения этого вопроса! Пишите нам gotorussia@di-house.ru
На что обратить внимание региональному менеджеру при выборе дистрибьютора?
Задача — грамотный выбор дистрибьютора
Дистрибьютор — важное связующее звено между поставщиком и ретейлом, и от его кропотливой работы зависит успешная коммуникация и положительный результат. Вендор, выходя на региональный рынок, не всегда может объективно оценить обстановку.
«Пару лет назад китайский производитель ноутбуков Maibenben принял решение выйти на российский региональный рынок. Он планировал сделать это самостоятельно, однако быстрого успеха не случилось: стандартный перечень условий, подходящий для других более известных брендов, оказался убыточным для начинающего игрока. Продавать ноутбук по таким же высоким ценам, как и раскрученные модели, с учетом того, что бренд был не знаком покупателю, было нерентабельно.
Через некоторое время бренд вернулся к планам выхода на региональный рынок уже через дистрибьютора diHouse: эта попытка увенчалась успехом. Ноутбуки нового бренда по демократичным ценам завоевали доверие и внимание клиента, и треть продаж бренда Maibenben пришлись именно на региональную розницу благодаря тщательному комплексному анализу и работе».
Взвешенное ценообразование
По сравнению с крупными городами, цены в регионах на устройства ниже. Задачей дистрибьютора является регулирование ценовой политики производителя. Например, в случае проведения им промо-акций, diHouse проводит анализ цен, и, находясь в постоянной коммуникации с вендором, договаривается о компенсации для региональных розничных сетей. Благодаря такой схеме региональная розничная сеть не работает себе в убыток, при этом имеет возможность предоставлять покупателю товар по выгодным ценам. Переговоры с производителем, анализ и прочие задачи берет на себя дистрибьютор.
Выводы
Региональные розничные сети очень важны для производителей как канал сбыта. Не стоит забывать, что у каждого региона свои потребности, которые нельзя игнорировать при выводе своего продукта на рынок. Конструктивный диалог дистрибьютора с региональным клиентом, заинтересованность в совместном успехе, компетентные менеджеры, постоянная коммуникация являются ключом к успешному сотрудничеству с региональными представителями и к успешным продажам.
Хотели бы поделиться мнением по теме или остались вопросы? Оставьте свой отзыв в комментариях. Подписывайтесь на наш канал и не пропускайте новые материалы.
